Acquisitie oh zo moeilijk

Of je hebt het, of je hebt het niet: verkooptalent en discipline. Het is maandagochtend, je zit achter je bureau. Je denkt na wat er allemaal weer moet gebeuren van de week. Alle werkzaamheden zitten in aparte dossiers. Ze liggen opgestapeld op je bureau. Je wilt de dossiers net oppakken om een keuze te gaan maken. Welke dossier pak ik vandaag op? Een acquisitieplan schrijven, een concurrentieanalyse maken of zal ik eens nadenken over mijn propositie?

En net op dat moment gaat de telefoon. Een klant, een vraag, een probleem. Gered door de telefoon. Je gaat aan de slag om het probleem op te lossen. Het kost tijd. Ook de post wordt binnengebracht. Tijd voor koffie en een praatje met een collega. Bij de post een brief van de belastingdienst. Je duikt erin, belt, belt nog eens en de ochtend is om. Na de lunch pak je nogmaals met volle overtuiging de dossiers. De geschiedenis herhaalt zich. Herkenbaar of niet?

Zeer frequent train ik ondernemers. Stuk voor stuk zijn het vakmensen die weten waar ze mee bezig zijn. Weten ook dat ze nieuwe klanten moeten werven. Maar hoe? Vervelend die concurrenten. Hoe pak ik ze aan? Ja, die dossiers zijn lastig en dat leggen we maar al te graag naast ons neer. De waan van de dag regeert. We vinden het eigenlijk wel fijn dat de telefoon gaat, de koffie geserveerd wordt of dat er tussen de post belangrijke zaken zitten. Het is een mooie uitvlucht om niet aan het moeilijke dossier te beginnen.

We vallen maar al te graag terug op wat het makkelijkste is, waar we ons veilig bij voelen. De dingen van de dag. Wij leren ondernemers lastige dossiers zoals een acquisitieplan, een concurrentieanalyse of een propositie te schrijven met gebruik van een train- en werkmethode. Maar daar blijft het niet bij.

Discipline, continuering en nieuwe klanten werven, daar draait het om. Na de training volgt de uitvoering en de opvolging en het meten van het resultaat. Stapsgewijs wordt het opgepakt. De deadlines en targets zijn bekend. De opdracht is helder. Schraap je talenten bij elkaar, verzamel moed en doe het. Discipline wordt beloond en acquisitie gaat leuk worden!

René Jansen, eigenaar Second Sales Opinion
Reacties: rene@secondsalesopinion.nl