Zelfverzekerd PostMasters zet groeispurt in

Nu de deuren van veel postkantoren dichtgaan, opent PostMasters haar winkeldeuren wagenwijd voor particuliere- en vooral zakelijke klanten. Deze multiserviceverlener is uniek in haar soort en van plan flink uit te breiden de komende jaren.

Franchisegever Thomas van der Lubbe licht zijn strategie toe. Ondernemers met een fotozaak die een andere koers willen varen, opgelet. PostMasters is geen toevalstreffer. Thomas van der Lubbe wist bijna zeven jaar geleden dat hij een beproefd concept in de markt zette. Beproefd in de Verenigde Staten, waar Mail Boxes Etc. al duizenden winkels had. Een artikel in de Financial Times maakte hem daarop attent. Hij zat toen al goed in de materie na jaren als rijksambtenaar vanuit het Directoraat- Generaal voor Telecommunicatie en Post de minister te hebben geadviseerd. Tegelijkertijd was het moment gekomen om toe te geven aan de ondernemingsdrang die hij van huis uit had meegekregen. En de postmarkt was er rijp voor, voorzag hij, met de ingrijpende liberalisering op komst. Met Mail Boxes Etc. kwam hij niet tot overeenstemming over een licentie voor de Benelux, maar het businessplan lag inmiddels op de plank. Daarvoor had hij grondig onderzoek gedaan. “Ik besloot zelf een formule op te zetten”, vertelt hij. “Ook omdat ik merken als UPS en FedEx kon gaan verkopen dankzij de contacten die ik had opgedaan. Een formule als PostMasters was er nog niet  in Nederland. Er waren wel tussenpersonen voor vervoerders, maar geen retailer die daarin adviseert.” Hij startte vanaf nul, met zijn eigen winkel in de Steenstraat in Arnhem, maar wel al op franchisebasis. En met een doortimmerd groeiplan. “Toen moest ik gaan aantonen aan de toekomstige franchisenemers dat er behoefte bestond aan deze dienst en dat het een succesvol concept was.”

Na een testjaar verwelkomde hij de eerste franchisenemer, in Amersfoort. Vervolgens besteedde hij een jaar aan het sleutelen aan de formule zonder dat er vestigingen bij kwamen. “We hebben toen de operationele kant goed en geautomatiseerd opgezet, onder meer met een kassa- en boekhoudpakket. Zo konden we de startende ondernemers een ‘store in a box’ aanbieden, zodat zij zich konden concentreren op ondernemen.”

Geen langdurige contracten

De groei werd daarna ingezet, resulterend in het huidige aantal van elf franchisewinkels. Van der Lubbe ziet de eerste zeven jaar echter als een opbouwfase, de werkelijke groei ligt voor hem. “We staan nu op het punt dat we een groot vertrouwen hebben gekweekt bij onze klanten. De doelstellingen worden nu hoger. Er zijn nog heel veel witte vlekken, in zowel steden als dorpen. Want veel postkantoren zijn gesloten of de dienstverlening is aanzienlijk verlaagd. Ondernemers moeten daardoor nu vaak naar businessbalies op bedrijventerreinen.” PostMasters is daarentegen bij voorkeur gevestigd in een buurt met veel bedrijvigheid, middenin de doelgroep. “De meeste klanten bevinden zich in een straal van een kilometer van de winkel. Het is dus het meest effectief als je als franchisenemer daar je marketing op richt.”

Daarnaast speelt de formule volgens hem ‘in op een trend naar meer dienstverlening’. “Wij zijn een zeer laagdrempelige multiserviceverlener. Wij werken met alle partijen samen. Ieder pakje krijgt dus de ge schikte vervoerder. En we blijven altijd heel flexibel. We hoeven geen langdurige contracten.”

De stormachtige groei van de verkoop via internetwinkels speelt een belangrijke rol in het bestaansrecht van PostMasters. “Wij zitten in de groeimarkt van de pakketdiensten vanwege de webshops. En die markt groeit nog steeds. Daarbij zoeken winkeliers een oplossing dichtbij. De sportshop hier in de straat heeft bijvoorbeeld ook een webshop. Hij brengt zijn spullen even naar ons en wij versturen het.” Naast het verzenden vormt het digitale drukwerk de tweede pijler van de formule. “Ook hierin zijn we zeer laagdrempelig en snel. Dubbelzijdige visitekaartjes zijn direct klaar en flyers heb je binnen een uur."

Nieuw businessmodel

Sinds december is de dienstverlening verder uitgebreid met een fotoservice. Dankzij het ombouwen van een fotozaak in Alkmaar naar een PostMasters-vestiging. Daar zit muziek in, denkt Van der Lubbe. “Het is onderdeel van onze nieuwe strategie om fotozaken te rebranden naar PostMasters. De klanten hebben deze ondernemers al, maar de omzetten zijn de afgelopen jaren gedaald. Met ons krijgen ze een nieuw businessmodel. Een totaaloplossing met kopieerdiensten, digitaal drukwerk en verzendingen.”

Om meer fotowinkeliers voor een nieuw leven enthousiast te maken heeft Postmasters eind maart in samenwerking met Canon drie bijeenkomsten op golfbanen georganiseerd. Daar werd hun onder meer een aantrekkelijke financieringsvorm aangeboden. “Wij hebben een eenvoudige leaseconstructie om de gehele transitie te financieren, zonder naar de bank te hoeven. Tegen een betrekkelijk lage investering krijgen de ondernemers een geheel vernieuwde winkel.”

Daarnaast is er ruimte voor volledig nieuwe winkels en merkt hij een toenemende vraag naar store-in-store vestigingen. In het licht van deze ontwikkelingen verwacht hij een verdubbeling van het aantal PostMasters in 2012. Daarna rekent hij op een nog veel snellere groei om over pakweg vijf jaar op honderd vestigingen uit te komen. “Wij zijn de enige formule in deze branche. Onze concurrenten zijn de vervoerders zelf, maar voor hen is het te kostbaar om de kleine klanten te bedienen. Wij hebben er vertrouwen in, vandaar dat we nu investeren in groei.”

Hybride

Onder alle vervoerders waar PostMasters zaken mee doet, bevindt zich sinds kort een preferred supplier: DHL. “Wij regelen alles, zij vervoeren”, vat Van der Lubbe het verbond samen. Onderdeel van het partnership is dat DHL leads van kleine bedrijven vanaf de website doorgeeft aan de franchisenemers. Om de omzet per vestiging verder omhoog te stuwen, wordt ook de service op de website uitgebreid. Zo kunnen fotoboeken en canvas prints online gemaakt en besteld worden. “Die tools bieden we de klant, want niet alles hoeft in de winkel te gebeuren. Toch is de uiteindelijke doelstelling om mensen naar de winkel toe te krijgen en ze ter plekke te adviseren. Dan kunnen ze ook even het papier voelen en het verschil tussen mat en glans zien.”

Honderd vestigingen erbij over vijf jaar betekent dat PostMasters op zoek is naar nieuwe franchisenemers. Wat verwacht de franchisegever van hen? “In de eerste plaats dat ze enthousiast zijn over het concept. Daarnaast moeten ze hybride dienstverlenende kwaliteiten bezitten door zowel de particulier in de winkel als de zakelijke klant te kunnen bedienen. En het liefst zien we kandidaten met de nodige ervaring.” De nieuwkomers kunnen een ‘laagdrempelige franchise’ verwachten, zowel qua investering als leerperiode. Na circa twee weken training in Arnhem en een korte stage in een vestiging, gaat de franchisenemer van start in zijn winkel die maximaal honderd vierkante meter groot zal zijn. Dan verwacht Van der Lubbe ‘echte ondernemers die in de buurt op pad gaan om hun zakelijke klanten te werven’.

Ad Egels, PostMasters Alkmaar:“Er moest wat gebeuren”

Ad Egels en Hennie Nijsen grepen op het juiste moment in. Sinds Nederland massaal overging op digitale fotografie zagen zij de omzet van hun fotozaak drastisch teruglopen. Ermoest wat gebeuren, stelden zij in de lente van 2011 vast. “We zijn daarom op zoek gegaan naar iets anders, maar wel naar iets dat een beetje aansloot bij de branche”, zegt Ad Egels. Dat laatste is met PostMasters ‘perfect gelukt’. Pasfoto’s en foto’s afdrukken doet hij nog steeds in zijn gerestylde winkel die zijn klanten als verfrissend ervaren. Zijn fotoservice is zelfs flink uitgebreid. “Vroeger besteedden we de afdrukken uit, nu hebben we onze eigen machines. Daardoor hoeven de klanten geen vijf dagen meer op hun posters te wachten.” Daarnaast zorgt het printwerk voor meer traffic in de zaak. De bestaande klantenkring die zij in ruim twintig jaar hadden opgebouwd, is daardoor flink uitgebreid. Deze tak bracht wel een extra investering met zich mee. “We hebben een DTP-er aangenomen. Die is onmisbaar, bijvoorbeeld voor de opmaak van brochures van zakelijke klanten.” Dinsdag was altijd zijn vrije dag. Niet meer. “Nu ga ik pionieren in de buurt en op bedrijventerreinen. Met een mapje onder mijn arm benader ik bedrijven met het aanbod om de post voor ze te verzorgen.” Zo haalt hij hele bedrijfsverzamelgebouwen als klant binnen. Hij zag zijn moed om te vernieuwen in crisistijd al snel beloond. Niet alleen met een veel hogere omzet maar ook met de bokaal voor ‘Ondernemer van het jaar’ van het honderd winkels tellende winkelcentrum in Alkmaar Noord.

Rob Olsthoorn, PostMasters Roermond: “Liberalisering postmarkt genereert vraag”

Het startmoment als ondernemer had gelukkiger gekund. December 2008, de kredietcrisis breekt uit en Rob en Marjolijn Olsthoorn beginnen een vestiging van PostMasters in hartje Roermond. Dwars tegen de economische orkanen in halen ze vervolgens de doelstellingen van hun driejarenplan dat zij samen met franchisegever Thomas van der Lubbe hadden opgesteld. “De liberalisering van de postmarkt genereert vraag”, verklaart Rob Olsthoorn deels dat succes. “Wij krijgen pakketten met verschillende eisen van onze klanten. Daar zoeken wij dan de juiste partij bij om het te verzenden. Dat werkt, want we krijgen er alleen maar klanten bij.” Die klanten bevinden zich voornamelijk in de kleinzakelijke markt. Veel omliggende winkels, maar ook juristen, makelaars en administratiekantoren. Daarnaast heeft de vestiging ‘een duidelijke retailfunctie’. De twee pijlers van de formule, verzenden en repro, sluiten goed aan bij de affiniteiten van de franchisenemers. Hij heeft namelijk een technische achtergrond en werkte jarenlang voor multinationals als manager in de logistiek. Het ideale ‘manusje van alles’. Zij is industrieel vormgever en kan zich uitleven als ‘art director’. Met deze achtergronden was het niet verwonderlijk dat de formule van PostMasters hen het meeste aansprak toen zij zich op de franchisebeurs Onderneem ’t! aan het oriënteren waren. Rob Olsthoorn geniet na 25 jaar loondienst van zijn afwisselende en uitdagende ondernemersbestaan. “Je doet nu de dingen voor jezelf en voor je klanten. Het is klip en klaar, geen politieke toestanden. En dat ik dit samen met mijn vrouw doe, maakt het extra leuk.”