Klanten van APS zijn altijd thuis

Alwica Penitentiaire Shops (APS) "Wij zijn een hele unieke franchiseorganisatie. We hebben geen reclame nodig om consumenten te be?nvloeden. We bedienen een speciale markt en werken daarbij onopvallend. Marketingtechnisch gezien hebben we een andere manier van werken dan andere organisaties, omdat onze klanten, de gedetineerden, altijd thuis zijn," zegt directeur Wim Annen van A.P.S. b.v., onderdeel van Alwica Holding. Klanten van APS zijn altijd "thuis" APS heeft op franchisebasis winkels in 37 van de 55 penitentiaire inrichtingen in Nederland. Annen begon elf jaar geleden met een gevangeniswinkel in De Grittenborgh in Hoogeveen, nu nog steeds de pilotvestiging van APS. Hier worden nieuwe idee?n aan de praktijk getoetst. Deze vestiging is de enige die APS zelf exploiteert, zij het door middel van een aparte BV. Zelf is APS ook in Hoogeveen gevestigd."Toen we startten werden nog veel gevangeniswinkels door kleine ondernemers gerund. Zij lieten de verkopen aan de gedetineerden lopen via de bewaarders," zegt Annen. "Het was een onoverzichtelijke situatie. Wij hebben er een professionele organisatie van gemaakt en een jaar na de start zijn we met franchising begonnen." APS heeft in de afgelopen jaren een stevige vertrouwensrelatie met een groot aantal inrichtingen opgebouwd en Annen ziet juist die goede relatie als een kenmerk van het succes van APS. Financi?le gegevens en andere gedetailleerde informatie over de werkwijze wil hij niet kwijt, gezien de omgeving waarin de winkels werken. "Wij bedienen een speciale markt: gevangenissen, huizen van bewaring, vrouwengevangenissen, jeugdgevangenissen en TBS-inrichtingen, die allemaal autonoom zijn. Met elke inrichting in Nederland maken we aparte afspraken hoe we bij hen de winkel verzorgen. Wij spreken echter ook met de gedetineerden over het assortiment, voorzover het past in "de bandbreedte", die per inrichting verschillend is." Formule De heer Annen heeft in de afgelopen jaren systemen ontwikkeld om gedetineerden van consumptieartikelen als tabak, snoep, frisdrank, chips, fruit en andere zaken te kunnen voorzien. Een en ander in overeenstemming met de veiligheidseisen van de inrichtingen. Al naar gelang die eisen levert APS volgens drie systemen: DSS (direct sale system), een soort supermarkt waar gedetineerden zelf hun keus kunnen maken, US (uitgiftesysteem), waar de gedetineerden zelf hun bestellingen ophalen en BBS (Billy Boxen Systeem), waarbij de bestellingen in boxen in de cel worden geleverd. Dit laatste door APS ontwikkelde systeem maakt negentig procent van de activiteiten uit. "Met onze drie systemen kunnen we maatwerk leveren."In de loop der tijd heeft APS ervaring opgedaan hoe het gevangeniswezen in elkaar zit. Annen denkt dat door die ervaring APS de concurrentie ver vooruit is. "Wij hebben betalingssystemen en logistieke oplossingen bedacht die de concurrentie niet heeft. Ik denk dat we het aantal vestigingen dan ook nog kunnen vergroten."Ter illustratie vertelt hij over de poging van Albert Heijn om zich op dit gebied te begeven. "Nadat ze de samenwerking met tankstations hadden be?indigd wilden ze het in gevangenissen proberen. Wij raakten daardoor onze vestiging in Almere kwijt, want daar wilde men wel eens met Albert Heijn in zee. Nu zitten wij er weer en daar genieten we dan wel een beetje van. Schoenmaker, blijf bij je leest. Dit is zo'n specialistisch werk, daar moet je mensen voor opleiden." Collectief Annen geeft aan dat hij gelooft in de kracht van het collectief. Franchisegever en franchisenemers maken samen het product, en delen samen in het succes ervan, ook al is APS een strak geleide organisatie, waarop het begrip 'hard franchising' van toepassing is.Iedere franchisenemer koopt zelf in, bij de gezamenlijke leveranciers of bij anderen en is ook verantwoordelijk voor de verkoop aan de gedetineerden. De regie berust bij APS, die enerzijds afspraken met de instellingen en anderzijds met de franchisenemers maakt: de 'ijzersterke driehoek', zoals Annen het noemt.