Bruna: Traditie verbinden met innovatie

Met meer dan 300 vestigingen en een historie van meer dan 140 jaar is Bruna één van de grootste en oudste franchiseformules van ons land. In 2010 kreeg Bruna de NFV Franchise Trofee als beste franchiseformule.

De verkoop van boeken loopt terug en ook de economische crisis gaat niet aan Bruna voorbij. De formule staat aan de vooravond van een aantal innovaties. Toch ziet Steven van Wijk nog voldoende groeikansen.

Er worden steeds minder boeken verkocht
“Dat klopt en dat merken wij ook in onze winkels. Toch zie je dat wij door een goed assortiment en klantbediening de omzet van boeken redelijk op niveau kunnen houden. Wij verkopen vooral de toptitels en deze boeken blijven redelijk verkopen. Wat de boekenmarkt precies gaat doen is onzeker. Er wordt veel gespeculeerd maar wie het weet mag het zeggen. Binnen Bruna houden we rekening met een dalende trend, niet alleen de markt daalt maar er verschuift ook marktaandeel van het fysieke- naar het internetkanaal. De ontwikkelingen in de boekenmarkt en retail eist van ons dat wij kritisch kijken naar onze formule en onze positie in de markt. Deze tijd vraagt om vernieuwing, niet alleen op het gebied van assortiment maar vooral ook op het gebied van presentatie, marketingcommunicatie en winkelformule.”

Aan welke nieuwe producten denkt u als aanvulling op het assortiment?
“We willen ons onderscheiden op winkelbeleving, bij Bruna word je op ideeën gebracht en koop je een cadeau voor jezelf of voor een ander. Het assortiment moet passen bij de verwenwinkel die we willen zijn en passen bij de wereld van lezen en schrijven. Op de eerste plaats denken we aan de meer luxere en trendy kantoorartikelen. We hebben nu een goed functioneel basisassortiment. Dit assortiment kunnen we uitbouwen en ‘rijker’ maken. Er komen veel ouders met kinderen in onze winkels en vooral voor kinderen kunnen we nog cadeau-assortiment toevoegen. Verder kun je denken aan cadeauboxen voor dagjes en weekendjes uit en cadeaukaarten. We bekijken ook op welke manier we inspelen op de groei van bijvoorbeeld e-books. Nu is dat nog een bescheiden markt. Maar je zou kunnen denken aan de verkoop van e-readers of wellicht op termijn ook accessoires voor smartphones en tablets."

Hoe onderscheidt Bruna zich van andere formules?
“Bruna is de enige franchiseformule in deze branche die haar franchisenemers volledig ondersteunt in alle aspecten van de bedrijfsvoering. Van de aanhuur van het pand, tot een schappenplan, de samenstelling van het assortiment, de administratie, marketing, opleidingen, et cetera. Daar gaan we heel ver in. Alles is erop gericht dat de franchisenemer en zijn medewerkers zich volledig kunnen richten op de klant. We zijn laagdrempelig en door de combinatie met een PostNL postkantoor en/of een ING servicepunt komen er veel mensen in de winkel. Bijna iedere Nederlander kent Bruna. We hebben een ‘geholpen’ naamsbekendheid van maar liefst 98 procent.

Ik heb een hekel aan het begrip hard franchise. Ik noem het liever duidelijke franchise. Het is voor ons als franchiseformule maar zeker ook voor de franchisenemer belangrijk om te weten wat je van elkaar mag verwachten. Dat is zakelijk. Maar de formule heeft van oudsher een familiaire uitstraling. We zitten hier niet in een ivoren toren in ons hoofdkantoor. We beseffen dat we afhankelijk zijn van wat er in de winkels gebeurt. De communicatielijnen zijn kort en we werken in verschillende werkgroepen nauw samen met onze franchisenemers. Franchising betekent dat je als goede partners samenwerkt aan de ontwikkeling van de formule.”

De verkoop via websites wordt steeds belangrijker. Hoe staan jullie franchisenemers daar tegenover?
“De franchisenemers ondersteunen de verkopen via het web. We werken met een formule waarbij onze franchisenemers kunnen profiteren van de verkoop via de website. Als klant kun je ervoor kiezen om een boek via de website te bestellen en thuis te laten bezorgen. Maar je kunt er ook voor kiezen om de bestelling de volgende dag in de Bruna-winkel van jouw keuze af te halen. Dan bespaar je de verzendkosten en kun je het boek ook gemakkelijk omruilen als je bijvoorbeeld iemand het boek cadeau wilt geven en het blijkt dat hij of zij dat boek al heeft. Dat kan natuurlijk ook per post door het terug te sturen zoals bij andere formules maar dat geeft toch meer gedoe. Het voordeel voor franchisenemers is dat ze de volledige marge ontvangen als een boek in de winkel wordt afgehaald, terwijl ze er relatief weinig werk aan hebben. Het genereert ook extra traffic. Ik realiseer mij dat niet iedereen blij is met de opmars van verkoop via websites. Maar het is niet meer weg te denken. Juist de combinatie van bestellen via internet en het fysiek afhalen met een persoonlijke klantbediening is een belangrijk pluspunt.”

Hebben jullie een profiel van de gemiddelde klant?
“Door onze naamsbekendheid en ons fijnmazig netwerk richten wij ons op een zeer breed publiek. Iedereen komt wel eens in een Bruna-winkel, jong, oud, man, vrouw. Als je kijkt naar onze klanten, is ruim zestig procent vrouw met een oververtegenwoordiging in de leeftijdsgroep 25-55 jaar, met kinderen en gemiddeld of hoger opgeleid.”

In het algemeen geldt dat franchisevestigingen beter lopen dan eigen vestigingen. Geldt dat ook voor Bruna?
“Dat is een lastige vraag omdat het in zijn algemeenheid niet te beantwoorden is. De omzet is een combinatie van locatie, concurrentie en de ondernemer zelf. Er zijn eigen vestigingen die beter lopen dan franchisevestigingen en omgekeerd. Onze eigen vestigingen worden geleid door bedrijfsleiders met passie. Een 9 tot 5-mentaliteit past niet bij Bruna. Natuurlijk zien we ook dat franchisenemers net dat ene stapje extra zetten omdat het hun eigen winkel is. Daar is niks mis mee. We hebben 38 eigen vestigingen. Een deel daarvan hebben we tijdelijk in eigen beheer. Bijvoorbeeld wanneer een franchisenemer ermee stopt en we de vestiging willen behouden voor de formule.

Er zijn twintig eigen vestigingen die we altijd in eigen beheer zullen exploiteren. Op de eerste plaats omdat we als franchisegever aan den lijve willen ervaren wat er op de winkelvloer gebeurt. Je merkt de ontwikkelingen en de trends als eerst in de winkel zelf. Op die manier houden we een vinger aan de pols. Op de tweede plaats gebruiken we onze eigen vestigingen als pilot, om nieuwe dingen te testen. Als ze succesvol zijn, rollen we ze uit naar de franchisevestigingen.”

Veel panden worden rechtstreeks gehuurd door Bruna of zijn eigendom van Bruna en worden aan de franchisenemers doorverhuurd.
“Dat is een heel bewuste strategie. Als grote, landelijke organisatie sta je sterker als het gaat om het huren van panden dan als individuele franchisenemer. Je kunt ook gemakkelijker inspelen op eventuele verandering van franchisenemer. Het huurcontract loopt dan gewoon door. Door de panden te huren steken wij als franchisegever onze nek uit. Want wij staan garant voor het betalen van de huurpenningen en zijn daardoor direct betrokken bij de exploitatie van de winkels.”

Wat doen jullie als franchisenemers in zwaar weer terechtkomen?
“Laat ik voorop stellen dat het ondanks de economische situatie met de meeste franchisenemers goed gaat. Maar met zoveel vestigingen is het logisch dat het niet overal altijd perfect loopt. Daar kunnen verschillende redenen voor zijn. Het kan de locatie zijn, persoonlijke omstandigheden van de franchisenemer of toch gebrek aan ondernemerschap. Onze accountmanagers zitten er dicht op. Dat betekent dat we met raad en daad bijspringen om te kijken hoe we zaken kunnen verbeteren of oplossen. Soms springen we tijdelijk financieel bij. Maar we kunnen het ons niet permitteren om vestigingen te subsidiëren. Onder de streep moet de zaak op termijn rendabel zijn.

Ons voordeel is dat we bijna 150 jaar ervaring hebben. We kennen de markt en de ontwikkelingen. De afgelopen vijf jaar zijn er wel winkels gesloten maar is geen enkele ondernemer failliet gegaan. Dat zegt toch iets. Er is ook een enorm verschil in bestaande en nieuwe vestigingen. Stel dat een zelfstandige boekwinkel zich bij onze formule aansluit. Dan ken je de omzet van de afgelopen jaren. Er bestaat al een vaste klantenkring. Dat is lastiger bij een nieuwe vestiging of als je in zee gaat met een nieuwe franchisenemer. Je kunt vooraf grondig marktonderzoek doen en vestigingsplaatsonderzoek. Dat doen we natuurlijk ook. Maar de praktijk is altijd weerbarstiger. Soms openen we een nieuwe vestiging waarvan we hoge verwachtingen hebben, maar is de aanloop moeizaam. Andersom geldt hetzelfde. Soms verwacht je dat een nieuwe vestiging een langere aanlooptijd nodigt heeft, maar draait de vestiging boven alle verwachtingen. Hetzelfde geldt voor franchisenemers. Onze selectie is streng. Dat is in ons eigen belang omdat we zuinig op ons sterke merk zijn. Maar het is ook in het belang van de potentiële franchisenemer. Hij of zij is er niet bij gebaat als blijkt dat het ondernemerschap voor hem of haar toch minder geschikt is. Maar het blijft mensenwerk.”

Met 380 vestigingen hebben jullie een landelijk dekkend netwerk. Er zijn weinig mogelijkheden om te groeien lijkt mij.
“Groei staat niet op de eerste plaats. Als wij ervoor kunnen zorgen dat de bestaande vestigingen ook in de toekomst goed en gezond kunnen draaien, ben ik heel tevreden. Maar er zijn altijd groeikansen. Bijvoorbeeld doordat zelfstandige boekwinkels zich bij ons aansluiten.

We hebben een witte vlekkenplan. Theoretisch zijn er nog 75 plekken in Nederland waar we een Bruna zouden kunnen vestigen. Het ligt aan de juiste ondernemer op de juiste plaats, het vinden van een goede locatie en de concurrentie ter plaatse. Het is belangrijk dat een franchisenemer binding heeft met de omgeving waar de winkel is gevestigd. Het is belangrijk dat hij actief is in het verenigingsleven, dat mensen hem kennen en omgekeerd. Het ligt niet voor de hand dat iemand uit Limburg in Groningen een Bruna opent of omgekeerd. Het liefst werken we met franchisenemers die afkomstig zijn en wonen in de vestigingsplaats van de winkel. Wij zoeken ieder jaar zo’n vijfentwintig nieuwe franchisenemers om bestaande vestigingen over te nemen of nieuwe vestigingen te openen. Het wordt steeds moeilijker om goede mensen te vinden, ook omdat de eisen toenemen.”

Bruna neemt deel aan de franchisebeurs Onderneem ‘t! Waarom zou ik als bezoeker met jullie in gesprek gaan?
“Bruna is een franchiseformule die zijn waarde heeft bewezen met een grote ervaring en een hele grote naamsbekendheid. Ik besef dat de economische situatie op dit moment niet geweldig is. Het is bijvoorbeeld niet gemakkelijk om een bankkrediet te krijgen. Daar staat tegenover dat het zelfstandig ondernemerschap aantrekkelijk is. Als je met en voor mensen wilt werken en passie hebt voor het vak, is Bruna een goede partner om je daarbij te ondersteunen."

Wat gaat er de komende tijd veranderen bij Bruna?
“Veel. Eind volgend jaar zullen alle oude winkels naar onze nieuwste formule zijn verbouwd. We hebben nu in 150 winkels een postagentschap. De postagentschappen gaan in twee jaar verdwijnen en er komen ING servicepunten en PostNL postkantoren voor terug. De nieuwe assortimenten worden uitgerold naar de winkels.

Onze website wordt vernieuwd en het assortiment op onze mobiele site wordt vergroot. We willen meer dynamiek op de winkelvloer, door thematischer te gaan werken. Thema’s als bijvoorbeeld koken, sport, gezondheid en/of vakantie willen we groot brengen zodat er elke keer weer wat te beleven is in de winkels. Dit jaar starten we met verschillende cursussen die erop gericht zijn de franchisenemer of zijn medewerkers te ondersteunen om zich nog meer te richten op de klant. Met behulp van mystery shoppers en klantonderzoek geven we de franchisenemers informatie over zijn/haar klantbediening: doen ze de goede zaken en doen ze de zaken op een goede manier. Brun a heeft een enorme traditie. Maar we gaan met de tijd mee. In de Boekenweek hebben we nu een poster in de abri’s met een qr-code. Als je die activeert, krijg je een filmpje te zien waarin de auteurs iets vertellen over hun nieuwe boeken. Traditie en innovatie gaan heel goed samen.”

Biografie

Steven van Wijk (44) werkte na zijn studie (hbo bedrijfskunde en hbo operationele technologie) bij Intres. In 2000 maakte hij de overstap naar Bruna. Daar werkte hij aanvankelijk als supply chain manager. Vervolgens werd hij programmamanager van verschillende projecten op het gebied van logistiek en ICT. Sinds zes jaar is hij binnen de directie van Bruna verantwoordelijk voor de begeleiding en ondersteuning van de winkels. Samen met Peter Brouwer (algemeen directeur) en Johan Westerbeek (commercieel directeur) vormt hij de directie van Bruna. Steven van Wijk is getrouwd, heeft een dochter en woont in Utrecht.

Bedrijfsprofiel

Bruna werd in 1868 opgericht door de grootvader van de bekende Nijntje-auteur Dick Bruna. De eerste ‘leesinrigting’ werd geopend in 1868. Vanaf 1949 werkt Bruna volgens een franchiseformule. Inmiddels heeft Bruna 380 vestigingen in Nederland, waarvan 342 franchisevestigingen. Verder zijn er twee Bruna-winkels in Curaçao en Aruba. De Bruna-winkels kennen vijf assortimentsgroepen: boeken, kranten en tijdschriften, kantoorartikelen, wenskaarten en gemaksartikelen waaronder tabakswaren en loten en postzegels. Een groot aantal vestigingen heeft een PostNL of ING servicepunt. De formule is eigendom van Post.nl en ING. Het hoofdkantoor is gevestigd in Houten. Op het hoofdkantoor werken tachtig medewerkers. De vestigingen hebben een oppervlakte van 160 tot 300 vierkante meter en zijn gevestigd op A1-/A2-locaties. Voor nieuwe vestigingen is een eigen vermogen vereist van minimaal 50.000 euro. De entreefee bedraagt 6.000 euro.