Hypotheekmarkt in beweging

Voor de hypotheekbranche was afgelopen jaar zwaar. De omzet op het gebied van hypotheekbemiddeling daalde met zo’n dertig tot veertig procent. De huizenmarkt daalde scherp door de economische crisis. En de perikelen rondom de DSB Bank waren niet bevorderlijk voor het imago van de branche. De overheid eist ook meer transparantie over de bemiddelingskosten. Veel franchiseformules pasten hun bedrijfsmodel aan. Van kommer en kwel is echter geen sprake bij de bekende franchiseformules.

Uit onderzoek van IG&H Consulting & interim blijkt dat de hypotheekmarkt de afgelopen drie jaar is gehalveerd. Verzekeraars profiteren van het wegzakken van hypotheekspecialisten. Intermediairs hebben het moeilijk, constateren de onderzoekers. Daarnaast is advies op basis van het fee-systeem in opkomst. Bij tweederde van het aantal hypotheekkantoren is afrekening volgens het fee-systeem afgelopen jaar toegenomen. Een sterke en vertrouwde merknaam kroont ketens tot winnaars. Eén van de trends de komende jaren is de groei van de ketens.*

Groei marktaandeel

Het afgelopen jaar heeft De Hypotheker niet bezuinigd op reclame. Commercieel directeur Bas Millenaar: “Vorig jaar hadden wij zelfs meer bezoekers dan de afgelopen jaren. Ons uitgangspunt is: wij willen tevreden klanten. Als je tevreden klanten hebt stijgt het marktaandeel vanzelf. Dat is ook gebleken. Ons marktaandeel is met dertig procent gestegen. Natuurlijk merken wij ook dat de branche het moeilijk heeft. Maar je ziet dat mensen in tijden van onzekerheid kiezen voor de grote merken. Ook wij merken de recessie maar de omzet van 2009 zal niet veel lager zijn dan in 2008. Dus hebben we het goed gedaan.

Dat er meer transparantie komt in de kosten van onze bemiddeling is prima. Het is vreemd dat je door het provisiesysteem voor een hypotheek van bijvoorbeeld één miljoen veel meer vergoeding krijgt dan voor het bemiddelen van een hypotheek van zeg drie ton. Terwijl het werk nagenoeg hetzelfde is. Consumenten kunnen kiezen uit betalen via het provisiesysteem of op fee-basis. Wij hebben gekozen voor een tussenvorm waarbij we van de bank vragen de 1%-afsluitprovisie aan ons af te staan en de consument ook een deel van de kosten in rekening brengen. Dat doet ook recht aan onze rol als intermediair. Zowel de bank profiteert van ons omdat we een groot deel van hun werk uit handen nemen en de consument profiteert omdat hij van ons een onafhankelijk advies kan en mag verwachten.

Dit jaar is erop gericht om ons marktaandeel te stabiliseren na de forse groei afgelopen jaar. Ik verwacht dat er wel een aantal nieuwe franchisevestigingen geopend wordt. Maar geen forse groei in vestigingen.”

Financiële dienstverlening

Met 180 franchisenemers heeft De Hypotheekshop de meeste kantoren op het gebied van kredietmiddeling. Het unieke van deze franchiseformule is dat de franchisenemers eigenaar van de formule zijn. Begin vorig jaar schakelde De Hypotheekshop over naar een ander verdienmodel. Hoofd compliance Oscar Noorlag: “We werken op basis van ‘uurtje, factuurtje’. Mensen begrijpen wel dat de dienstverlening betaald moet worden. De weerstand kwam van enkele franchisenemers. We zien dat nu steeds meer franchisenemers werken met het fee-systeem. Ook wij merken dat er een recessie is. Maar uit onderzoek blijkt dat de sterke merken bovengemiddeld presteren. Daar hoort De Hypotheekshop bij. Ik verwacht dat het dit jaar op de startersmarkt moeilijker wordt omdat koopsubsidie leeg dreigt te raken. Aan de andere kant zullen we meer kijken naar bestaande klanten. Want je kunt als financiële dienstverlener een breder pakket aanbieden dan alleen hypotheekbemiddeling.”

Forse groei

Tegen de trend in groeide HypotheekCompany het afgelopen jaar fors. Van zeventig kantoren richting honderd. Directeur Christian Dijkhof: “Op dit moment staat de teller op meer dan negentig vestigingen maar ik verwacht dat we binnenkort de 100-grens doorbreken. Wij hebben tien jaar ervaring met franchise en hebben een kleine organisatie. Als eigenaar van de formule kan ik flexibel en snel inspelen op de ontwikkelingen in de markt. Steeds meer zelfstandige intermediairs zien de meerwaarde van franchise. Daarnaast zijn er franchisenemers van andere formules die voor ons kiezen. Vorig jaar hebben wij gekozen voor afrekenen via het fee-systeem. De meerderheid van onze franchisenemers werkt daar inmiddels mee. Een minderheid werkt nog met een combinatie van provisie- en fee-systeem. Ik verwacht dat ze steeds meer overstappen naar het fee-systeem. Bij sommige franchisenemers is er nog sprake van koudwatervrees. Maar consumenten zijn niet gek. Ze beseffen dat het afsluiten van een hypotheek ingewikkeld is en afgestemd moet worden op hun persoonlijke wensen en mogelijkheden. Mensen zijn bereid daarvoor te betalen, als de kosten maar transparant zijn. Het grote voordeel is dat ze meer vertrouwen hebben in het advies omdat wij als onafhankelijk intermediair geen enkel financieel belang hebben bij de keuze van een bank of hypotheekvorm als je op fee-basis werkt. Ik vergelijk het met de dienstverlening van een notaris of een advocaat. Die betaal je ook voor hun dienstverlening. Datzelfde geldt in toenemende mate voor financiële dienstverlening. Kortom, ik ben blij met financiële transparantie.”

Loyaliteit

“Het klantbelang staat bij ons voorop”, stelt commercieel directeur Willem Steenbeek van Hypotheekvisie. “Het gaat om een goed advies. Op welke manier de kosten in rekening gebracht worden is minder van belang. Wij zien het provisiesysteem in dit kader als een volwassen systeem. Een fee-systeem is misschien een groeiscenario. Als intermediair heb je ook een nazorgplicht ten aanzien van de klant. Dat is lastiger te realiseren bij een fee-systeem. Onze kwaliteit van dienstverlening is bovengemiddeld. Dat erkennen de banken nadat ze dat inhoudelijk hebben vastgesteld en ons hiervoor belonen. En dat erkennen ook onze klanten omdat de loyaliteit hoog is. Bestaande klanten komen terug als ze behoefte hebben aan financiële dienstverlening. Bij Hypotheekvisie leggen wij de lat hoog. Dat vertaalt zich in een groeiend marktaandeel.”

Nieuw verdienmodel

Van Bruggen Adviesgroep veranderde vorig jaar het verdienmodel drastisch. De gebruikelijke verdeelsleutel van 70-30% van de provisie tussen franchisenemer en franchisegever werd gewijzigd in 85-15%. “We hebben heel goed naar onze franchisenemers geluisterd”, stelt Frank van den Elzen, directeur operations. “We hebben gevraagd welke ondersteuning ze verwachten van het hoofdkantoor en welke vergoeding ze bereid zijn daarvoor te betalen. Daar is de nieuwe verdeelsleutel uit gekomen. Het aantal franchisevestigingen is mede daardoor gestegen van zo’n 30 tot 52. Ook bij ons werken we in toenemende mate met het fee-systeem. Een intakegesprek is kosteloos. Als de klant daarna een advies wil op basis van zijn persoonlijke omstandigheden, rekenen we een vast bedrag van 750 euro. Dat is maatwerk. Met dat advies kan de klant besluiten om met ons in zee te gaan of voor een andere aanbieder te kiezen. Als hij voor ons kiest, spreken we een vast bedrag af voor de verdere afhandeling. Dit bedrag is afhankelijk van het aantal adviesuren en de hoogte van de hypotheek. De kosten voor een aanvullende hypotheek van pakweg tienduizend euro zijn relatief gezien natuurlijk hoger dan bij het afsluiten van een hypotheek van zeg drie ton. Dat begrijpt de consument ook wel. Het systeem uurtje, factuurtje’ werkt niet.

In vergelijking met andere formules hebben we niet echt een winkelformule waarbij mensen het kantoor binnenlopen voor een advies. Wij bellen ook geen klanten met het aanbod voor een adviesgesprek. Wij maken ieder jaar de Nationale Hypotheken Krant in een oplage van tien miljoen. Daarnaast werken we mee aan het RTL-programma TV Makelaar waar gemiddeld meer dan een miljoen mensen naar kijken. Door deze activiteiten hebben we een grote naamsbekend. Potentiële klanten weten ons te vinden. Natuurlijk merken ook wij de recessie. Maar van een teruggang van dertig procent of meer is bij ons geen sprake, zeker niet.”

Imago versterken

In september 2009 heeft Optima de franchiseketen Huis & Hypotheek overgenomen waarbij Huis & Hypotheek als merknaam behouden blijft. Huis & Hypotheek-directeur François Muilman: “Huis & Hypotheek heeft een grote naamsbekendheid. De toevoeging van dit landelijk A-merk is een goede aanvulling op het huidige formuleaanbod van onder andere Sorgeloos, Attentiv en de Hypotheekwinkel. Deze formules opereren uiteindelijk ook onder de sterke merknaam van Huis & Hypotheek. De intentie is om het merk uit te breiden en te verstevigen in de markt. De overgang verloopt geleidelijk aangezien wij de huidige franchisecontracten respecteren. Wij willen één sterk franchiselabel in de markt neerzetten, een full service provider, waar de eindklant terecht kan voor financieel totaaladvies. De keuze voor betaling op basis van provisie, fee of een vaste prijs ligt bij de klant. Keuzevrijheid staat voorop! De franchisenemers rekenen met ons af op basis van een vaste prijs. Twee belangrijke speerpunten voor 2010 zijn het vergroten van onze naamsbekendheid bij de consument en het versterken van de vertrouwensband met onze franchisenemers. We zien het jaar 2010 positief tegemoet!”

Lees meer over: