"Je groeit alleen als je durft te veranderen"

“Als franchisegever moet je continu voor de markt uitlopen. Je moet trends voor willen zijn, je moet anticiperen op economische ontwikkelingen en je moet elke dag opnieuw het lef hebben om je eigen formule ter discussie te stellen. Alleen dan hou je je concept actueel en bereik je dat je ondernemers blijvend geld kunnen verdienen aan hun keuze om voor jouw formule te kiezen.”

Jan Withaar weet waarover hij praat. Want na 40 jaar is ‘zijn’ MultiCopy nog steeds succesvol en heeft een stuk minder last van de economische problemen dan andere grafische bedrijven die soms bij bosjes lijken om te vallen.

Geen copyshop meer

Jan Withaar: “MultiCopy is begonnen als sneldrukkerij en copyshop in een tijd dat er in Nederland bijna geen kopie buiten de deur gemaakt kon worden en het heel normaal was dat als je een paar weken op je visitekaartjes moest wachten. We waren de tijd vooruit en zijn dat eigenlijk ook al die jaren gebleven. Nu zijn we MultiCopy | The Communication Company. We zijn de communicatieondersteuners van meer dan 50.000 Nederlandse bedrijven, werken (bijna) niet meer voor particulieren en maken werkelijk alles om succesvolle communicatiecampagnes uit te voeren. Van drukwerk tot complete direct mailings, van promotionele artikelen tot complete beurspresentaties, van vlaggen tot billboards. En… van ontwerp tot afhandeling. We ontzorgen bedrijven als het om hun communicatie gaat. Met de missie dat we al het werk mooier, beter, efficiënter, opvallender en vooral effectiever willen maken.” Jan Withaar is directeur franchising van de moedermaatschappij van MultiCopy: Franchise Services Europe. Onderdeel van het Amerikaanse Franchise Services Inc, met formules als Sir Speedy, PIP, Signal Graphics en TeamLogic IT. Deze laatste formule is recent in Nederland geïntroduceerd. Withaar: “Bedrijven weten pas hoe belangrijk een goed werkend computernetwerk is als het plat ligt. Een dag geen mail, geen administratie, geen agenda, geen orderverwerking, geen internet. Het kost handen vol geld omdat niemand meer wat kan doen. Met TeamLogic IT hebben we een beproefde formule in zakelijke IT ondersteuning. Het mooie is dat we niet alleen computerproblemen oplossen, maar ze juist ook helpen voorkomen met uitgekiende 24/7 monitorsystemen. Een totaalconcept van advies tot proactief beheer. Een paar maanden na de introductie hebben we al vier vestigingen en er zitten er veel in de pijplijn.”

Morele plicht

Withaar: “Als franchisegever heb je de morele plicht ervoor te zorgen dat je ondernemers geld kunnen verdienen. Je moet zorgen dat aan alle voorwaarden wordt voldaan waardoor zij in hun markt kunnen excelleren. Natuurlijk doet de ene ondernemer het beter dan de ander. Je kunt het ondernemerschap namelijk niet overnemen, maar je moet ze alle middelen geven om succes te hebben in hun gebied.” “De ondernemer zelf is en blijft altijd de belangrijkste schakel in het succes. Daarom ben ik het zo oneens met mensen die zeggen dat franchisenemers geen echte ondernemers zijn. Integendeel! Want als iedereen een even groot gebied heeft, iedereen dezelfde ondersteuning en promotie heeft, waarom is de ene vestiging dan misschien wel vier keer groter dan de ander? Dat ligt puur aan hoe de ondernemer in zijn regio met de kracht van de formule omgaat.” Withaar: “Net zoals wij continu de formules actualiseren en bijstellen in positionering, in marketing, in diensten, in partnerships en in verkoopsupport, zo moet ook de ondernemer flexibel zijn. De huidige tijd vraagt om een andere ondernemersrol dan een aantal jaren gelden. Nu ligt meer nadruk op financieel management en op sales. Banken en leveranciers zijn kritischer geworden, maar essentieel voor je bedrijfsvoering. Je financiële huishouding moet continu op orde zijn om - letterlijk en figuurlijk - geen krediet te verspelen. De concurrentie is ook anders geworden. Bij MultiCopy bijvoorbeeld door de opkomst van goedkope internetdrukkers.” “Ons antwoord is niet om ze in prijs te volgen, maar juist door ons te concentreren op het bieden van extra toegevoegde waarde. In ons geval: Toegevoegde Communicatiewaarde. Door klanten te blijven verrassen met werk waarmee ze zelf in hun organisatie en markt kunnen scoren, is prijs alleen niet meer het belangrijkste. En die toegevoegde waarde kan zich bij ons op veel manieren manifesteren. In ontwerp, in uitvoering, maar ook in de totaaloplossing. Mailings worden effectiever als er goed gebruik gemaakt wordt van alle mogelijkheden van variabel printen. Beursdeelname wordt succesvoller als er aan alles is gedacht. Van uitnodigingen tot standpresentatie tot give-aways en follow-up. We maken en leveren het allemaal.” “Een huisstijl kun je terugvinden op briefpapier en visitekaartjes, maar ook op de vlag die buiten hangt en de kop-en-schotels waaruit wordt gedronken. Regelen we. Je kunt het zo gek niet noemen of we pakken alle kansen voor de klant zonder dat hij er zelf omkijken naar heeft.”

Antwoord op de markt

Jan Withaar: “Je moet goed weten waarmee je bezig bent en wat je wilt bereiken. Als je met de prijs mee zou gaan, dan ben je je marge blijvend kwijt. En die marge heb je als ondernemer nu juist nodig om onderscheidend en blijvend succesvol te kunnen zijn. Anticiperen op wat zich in de markt voltrekt is dan ook een van de belangrijkste succesfactoren van onze formules. Met MultiCopy staan we nu al een paar jaar in de Top 10 van de grootste grafische bedrijven in ons land. In de Management Top 500 bedrijven met het beste imago staan we hoog. En met ons eigen magazine m4 over communicatie voor het MKB zijn we met een oplage van 200.000 stuks het grootste ondernemers- en managementblad van Nederland. En dat allemaal vanuit een formule die 40 jaar geleden startte als sneldrukkerij.” Withaar: “Je ziet dan ook een verschuiving in interesse van nieuwe franchisenemers. Vroeger waren dat vaak startende ondernemers. Die tijd is voorbij. Nu zijn het vaak ondernemende mensen die een tweede carrière willen beginnen na succesvol in het bedrijfsleven te zijn geweest. Maar vooral is er veel belangstelling van zelfstandige ondernemers die zich realiseren dat samenwerking essentieel is om de markt voor te blijven. Dat werkt goed als ze een duidelijke identieke ambitie hebben, maar vaak zijn het ook ondernemers die zo vastgeroest zitten in hun eigen denkbeelden en historie, dat je ze niet meer succesvol kunt laten veranderen. Dat is jammer, want ik weet zeker dat wij veel mooie bedrijven hadden kunnen redden als zij die aansluiting wel gemaakt hadden.”

Groei

Franchise Services Europe wil groeien met haar twee formules. Jan Withaar, die voor die groei verantwoordelijk is, heeft ambitie. Withaar: “Met MultiCopy willen we naar 100 vestigingen en met TeamLogic IT willen we binnen een paar jaar ook die kant op. Wij hebben grafische en IT ondernemers ook heel wat te bieden. Wij zijn denk ik de enige grote organisatie met succesvolle formules in de zakelijke dienstverlening. We kennen na al die jaren het klappen van de zweep, maar hebben ook alle support vanuit onze Amerikaanse moederorganisatie.” “We willen groeien, maar niet sneller dan realistisch. We zijn in al die jaren selectiever geworden met het aanstellen van nieuwe ondernemers. Wij hebben topformules voor topondernemers. Die kunnen dan ook op werkelijk alle ondersteuning rekenen die ze nodig hebben. Van start tot uitbouw tot later de verkoop. Dat lukt ons best aardig al zeg ik het zelf. Het aantal vestigingen groeit nog steeds en dat terwijl er in de grafische branche honderden bedrijven gesloten zijn.” Jan Withaar: “Maar je groeit alleen doordat je durft te veranderen. Door goed te luisteren naar de markt, naar je ondernemers, naar je klanten en naar je business partners. Als je dan ook handelt naar wat je hoort, dan liggen er volop kansen voor iedere ondernemer bij elke formule.” “De tijd dat je jarenlang hetzelfde kon doen, ligt achter ons. Simpelweg omdat je altijd iets moet kunnen wat de klant niet kan en waarvoor hij graag zaken met je doet. Maar deze kunstjes zijn tijdelijk. Je zult dus continu nieuwe kunstjes moeten leren en aanbieden om te blijven verrassen. Als je dat kan - of het nu in communicatiediensten of IT is - dan ligt er altijd een mooie toekomst voor je.”