Het netwerk: de kracht van de ERA-formule
De franchisenemers van Expense Reduction Analysts (ERA) komen elke zes weken bij elkaar. Wat ze dan doen? Voor een belangrijk deel netwerken. “Bij ERA is het cruciaal dat iedereen elkaar kent en weet waar de ander goed in is.”
De corebusiness van het van oorsprong Engelse ERA is het opsporen van mogelijkheden tot kostenbesparing bij bedrijven en organisaties. Daarbij kijken de experts vooral naar indirecte, oftewel overheadkosten, zoals die van energie, het wagenpark en gebouwenbeheer. “Onze klanten hebben zelf niet de expertise in huis om deze besparingsmogelijkheden boven water te krijgen”, vertelt Theo Bouwmans, die sinds augustus countrymanager van ERA Nederland is. “Onze 21 franchisenemers kennen de trucjes om geld dat vastzit, vrij te maken en werken daarin samen. We werken allemaal volgens dezelfde methode, maar iedereen heeft zo zijn eigen specialisme. Als een franchisenemer voor een van zijn klanten aan de slag gaat, dan maakt hij per kostenonderdeel dat onderzocht gaat worden een joint venture met een andere franchisenemer – die dan weer specialist is op dat onderdeel. Zo help je elkaar aan werk en kun je per project met wel drie, vier verschillende ERA-consultants samenwerken. Het is dus cruciaal dat iedereen elkaar kent en weet waar de ander goed in is.”
Wereldwijd
De joint ventures die ERA-consultants maken, beperken zich overigens niet tot Nederland. “Via het wereldwijde netwerk van ERA hebben we toegang tot enorm veel expertise”, legt Theo uit. “Laatst had iemand een worstenproducent in Slowakije als klant. Die was zo tevreden met de besparingen op zijn overheadkosten, dat hij wilde dat wij ook eens keken naar de kosten van zijn corebusiness en dan in het bijzonder de worstvellen. De ERA-consultant die klanteigenaar was, had daar helemaal geen verstand van en is in het ERA-netwerk gaan vragen wie hem kon helpen. 750 Consultants wereldwijd kregen zijn e-mail. Uiteindelijk meldde iemand uit Australië zich; die had de expertise én de contacten. Samen zijn ze tot een megabesparing gekomen!”
Koffie
Het ERA-netwerk is dan ook de kracht van de formule, zegt Theo. Om de onderlinge samenwerking te bevorderen, organiseert hij elke zes weken een bijeenkomst. “Onze consultants werken vanuit huis, dus moet je ze de mogelijkheid bieden elkaar te ontmoeten. Tijdens de bijeenkomsten nemen we de agenda’s door, bespreken we actualiteiten en soms wordt er een training gegeven. We hebben ook weleens een externe spreker. Maar we beginnen altijd uitgebreid met koffie en ik zorg dat de pauzes lang zijn, zodat mensen met elkaar kunnen bijpraten. Het is een opzet die van vitaal belang is voor het welslagen van de formule.”
No savings, no pay
Naast zijn rol als countrymanager heeft Theo zelf ook een ERA-licentie. “Ik kende ERA al vanwege mijn vorige werk als recruiter voor franchiseformules; ze waren een klant van mij. Ik was toen direct al enthousiast over het concept en de insteek ‘no savings, no pay’. Als ERA-consultants worden wij namelijk betaald uit de besparingen die wij voor onze klanten realiseren. Kunnen we geen besparingsmogelijkheden ontdekken? Dan betaalt de klant niets. Sowieso kosten wij de klant eigenlijk geen geld, want hij betaalt ons met middelen waar hij eerst niet aan kon komen, omdat het in zijn overhead zat.”
Regio: heel Nederland
Waar veel franchiseformules met regio’s werken, mogen de franchisenemers van ERA juist door heel Nederland hun klanten werven. “Het CRM-systeem van ERA is daar ook op ingericht”, aldus Theo. “Onze database is gekoppeld aan de Kamer van Koophandel en dient als bron van informatie. We hebben de afspraak dat als een franchisenemer in het CRM-systeem een prospect geclaimd heeft, niemand anders dat bedrijf of die organisatie mag benaderen, totdat de franchisenemer deze prospect weer vrijgeeft.”
Voor het werven van klanten krijgen de franchisenemers vanuit het Engelse hoofdkantoor tools en marketingconcepten aangeboden. “Zoals de Moneybox, een gepatenteerd marketinginstrument dat ik zelf vaak gebruik bij de eerste ontmoeting met een bedrijf. De Moneybox is een aluminium kubus waar geld in zit. Tijdens het gesprek daag ik mijn gesprekspartner uit de kubus te openen. Dat lukt hem natuurlijk niet, want daar is een speciaal foefje voor dat alleen ERA-consultants kennen. Het is een ludieke manier om te laten zien wat ERA voor zijn bedrijf kan betekenen.”
Verder zorgt de marketingafdeling van ERA ervoor dat alle uitingen dezelfde uitstraling hebben. “Dat begint al met de handtekening in de e-mailstructuur. Iedereen heeft dezelfde visitekaartjes, hetzelfde briefpapier en dezelfde brochures. De rapporten zijn ook allemaal uniform; we krijgen daar formats voor aangeleverd.”
Verdubbeling
ERA heeft zijn roots dus in Engeland, waar de formule volgend jaar zijn 25-jarig jubileum viert. Elf jaar geleden stak de franchiseorganisatie de Noordzee over naar Nederland. Om kandidaat-franchisenemers in staat te stellen zich in de formule in te kopen, begeleidt en ondersteunt Theo hen bij het bijeenbrengen van de benodigde financiering. “Ik heb goede contacten met banken en crowdfunders. Ik weet wat franchisenemers moeten aanleveren als ze bij deze instanties aankloppen, zodat de financiering goed en snel verloopt.”
Theo wil het aantal franchisenemers de komende jaren verdubbelen naar zo’n veertig mensen. “Volgens de cijfers is er plaats in de markt voor zo’n 60 à 65 franchisenemers. Maar zo groot wil ik het niet hebben. De franchisenemers moeten wel een beetje de ruimte hebben om in de vijver te blijven vissen.”