Expense Reduction Analysts: Experts in kostenbesparingen

De franchisenemers van Expense Reduction Analysts (ERA) verdienen hun inkomen door klanten aan besparingen te helpen. Ze zijn nu met 23 man, gepokt en gemazeld in het zakenleven. Country manager voor Nederland, Theo Bouwmans, mikt op veertig mannen en vrouwen binnen drie jaar.

Als franchisenemer van Matchpoint verzorgde Theo Bouwmans vanuit zijn kantoor in Budel de werving en selectie voor ERA. Zo maakte hij kennis met het concept. In augustus vorig jaar startte hij als country manager voor Nederland én als franchisenemer. Het was ‘de formule an sich’ die hem inspireerde tot deelname. “Grote accountants sturen rekeningen voor rapporten. Maar wij worden betaald uit besparingen. Die basis van no cure no pay spreekt mij aan en het is een gemakkelijke binnenkomer bij klanten.” Dat binnenkomen gebeurt bovendien op het niveau van de CEO of CFO. “Het is het allerbelangrijkst dat wij met de beslissingsbevoegden om tafel gaan.” 

De werkwijze bestaat uit vier stappen. Allereerst wordt het bedrijf geanalyseerd, de huidige contracten en processen komen onder een vergrootglas. Dan worden ook samen met de klant de doelen geformuleerd. Na dit ‘situatierapport’ onderzoeken de professionals van ERA op welke gebieden de efficiency omhoog kan. “Gewoonlijk komen we op drie tot vier kostencategorieën”, vertelt Bouwmans. “En we vinden altijd tussen de 10 en 20 procent aan besparingen.”

De gedetailleerde offertes van de verschillende leveranciers om de besparingen te bewerkstelligen worden besproken. Op dit ‘optierapport’ volgt stap drie: de implementatie. Nu worden de contracten afgesloten (de besparing wordt gedeeld tussen klant en ERA) en gaan de leveranciers aan de slag, onder begeleiding van de licentiehouder. Tot slot gaat het monitoren en bijsturen nog twee jaar door. De relatie met de klanten blijkt duurzaam, gemiddeld houdt het contact zeven jaar stand. 

Drie rollen

De 750 zelfstandige consultants van ERA wereldwijd worden met een ‘e-shot’ in een enkele e-mail benaderd bij een project. De experts op de gebieden waar de besparingskansen liggen, melden zich dan. De consultants hebben drie rollen: verkoper, manager en analist. Meestal opereren ze op een of twee van deze terreinen en huren een ander in voor datgene waar ze minder verstand van hebben. Zo ook Bouwmans. “Door mijn achtergrond in de chemie doe ik analyses in de chemische sector zelf. Maar voor een project in de telecom huur ik een collega in.” Aan elke rol zit een percentage van de omzet vast. 

Actief netwerken is cruciaal voor het succesvol functioneren van een licentiehouder. “Als je denkt dat het achter je computer wel goed komt, kun je lang wachten. Je moet echt je netwerk blijven voeden. Door leveranciers uit te nodigen en naar partnermeetings te komen.” Die laatsten vinden om de zes weken plaats. Eenmaal per jaar is er een Europese conferentie. Dit jaar was dat op een bijzondere locatie in Monaco, waar werd stilgestaan bij het 25-jarig jubileum van de formule. Het is een jaar waarin ook een prestigieuze mondiale onderscheiding werd verkregen, ERA werd door een onafhankelijke organisatie gekozen tot ‘Best Business Franchise 2018’. 

Graag vrouwen

Theo Bouwmans voert de eerste gesprekken met kandidaat-franchisenemers. Als het gevoel wederzijds goed is, volgt een bezoek aan het hoofdkantoor in Engeland. Of er een definitieve klik is wordt duidelijk tijdens een tweedaags verblijf in Kent of Italië. Ook de oprichter van de formule (Fred Marfleet) geeft dan zijn mening. Een intensieve vijfdaagse training in Engeland of Amerika moet de nieuwkomer verder klaarstomen voor het werk. Eenmaal echt aan de slag is er nog een coachingstraject van achttien maanden. 

Bouwmans mikt op veertig franchisenemers binnen drie jaar, 35-plussers met flinke managementervaring. “Een beetje grijs haar is positief en je hoeft geen specialist te zijn. Alleen goed in sales is ook prima. Je moet in ieder geval voor honderd procent voor de business gaan en dit niet als bijverdienste zien.” Daarnaast beoogt hij het inkomen van de franchisenemers ‘minimaal te verdubbelen’ en vrouwen te verwelkomen. Want buiten zijn echtgenote zijn er nog geen vrouwen in het consultantsnetwerk in Nederland, in tegenstelling tot elders. “Dat is goed voor de dynamiek en het is in Europa gebleken dat vrouwen vaak succesvoller zijn dan mannen.”

Henk Postmus: “Het businessmodel sprak mij aan”

Hij liep al eerder met plannen rond om voor zichzelf te beginnen, maar koos toch voor het gemak van een mooie baan als directeur bij een technische groothandel. In 2009, op zijn 47e jaar, hakte hij wel de knoop door. Henk Postmus werd ondernemer, maar niet vanaf nul. Hij besloot zich aan te sluiten bij een franchiseformule. Een oriëntatie bracht hem bij ERA. Hij was destijds de dertiende franchisepartner in Nederland. “Het businessmodel sprak mij aan”, diept hij het hoofdmotief op waarom hij die keuze maakte. “Het lage risico voor de klanten en zelf de mogelijkheid hebben om je eigen business te bouwen zoals jij dat wilt.” Hij startte als specialist op bekend terrein, technische groothandels. Toen er een partner bij kwam met dezelfde expertise, ging hij met hem samenwerken en ontwikkelde tegelijkertijd een nieuw specialisme: wagenparken. Inmiddels is hij dé expert binnen de formule op dit gebied in Europa. Voor zijn allesomvattende wagenparkanalyses heeft hij klanten in 23 Europese landen, plus Canada, Amerika en Marokko. “Heel leuk”, noemt hij het werk. In Nederland doet hij naast de analyses ook de klantenwerving zelf met zijn team van zeven mensen. Voor het managementgedeelte, het gedegen en planmatig alles opvolgen, schakelt hij een daarin gespecialiseerde partner in. “Dat is de kracht van het netwerk van ERA.” Bij een licentie hoort een bepaald aantal prospects. Hij heeft vorig jaar een tweede licentie gekocht, zodat hij vanuit zijn kantoor in Oss de ‘prospectiekracht’ kan verdubbelen. 

Victor van Embden: “Deze jas past mij prima”

Van huis uit is hij een echte techneut. Hij werkte ook als general manager in een technisch bedrijf. Als partner bij ERA deed hij veel kostenanalyses op gebied van porto, gassen, marketing, drukwerk en brandstof. Tweeëneenhalf jaar geleden maakte hij een strategische keuze. Hij nam afstand van zijn specialismen en ging zich helemaal op de voorkant focussen, op de verkoop en het project management. Voor de analyses huurt hij collega’s in. Het binnenhalen van klussen en het door de organisatie loodsen daarvan, is hem op het lijf geschreven. “Ze zeggen dat ik er goed in ben. In ieder geval krijg ik er de meeste energie van. Deze jast past mij prima.”

Hetzelfde geldt voor het concept van ERA. Dat is wel duidelijk na bijna tien jaar. “Ik voel me erin thuis. Het is prettig om op C-level te opereren en het vertrouwen te krijgen van je opdrachtgever. Dat moet wel verdiend worden. Daarbij stel ik hoge eisen aan mezelf en mijn omgeving. High-end performance is ook wat klanten van ons mogen verwachten.”

Regelmatig kijkt hij over de grens. Zoals laatst toen een vaste klant wilde besparen op de inkoop van grondstoffen. “Dan zet ik die vraag uit binnen ons wereldwijde netwerk en krijg reacties uit de VS, Australië en Zuid-Amerika. Die specialistische expertise en marktkennis kunnen we onze klant aanbieden, hetgeen de grote toegevoegde waarde is van ERA.” De besparingen die hij realiseert variëren van nul tot honderd procent. Soms lukt het om kosten om te buigen naar opbrengsten, zoals op gebied van afvalverwerking.  

Kees Maurice: “Heerlijke work-life balance”

Vier jaar geleden maakte hij ‘een logische stap’. Zijn managementlaag in de logistiek bij TNT Post werd weggesaneerd en hij zocht een nieuwe uitdaging. Voor solliciteren was het in 2013 niet de beste tijd en voor zichzelf beginnen zat al langer in het hoofd van de toen 49-jarige Kees Maurice. Op zijn verkenningstocht kwam ERA op zijn pad. Hij ging praten, de mensen bevielen hem en de beschreven activiteiten spraken hem ook aan. 

Inmiddels is hij een gelukkig zelfstandig ondernemer onder de vleugels van ERA. “Je kunt een goede boterham verdienen”, heeft hij ervaren. “Maar dan moet je wel degelijk je uren maken en zelfdiscipline hebben.” Waar hij vooral van geniet is zijn nieuwe work-life balance. “Het is heerlijk om thuis te werken. Vroeger zat ik zeker twee uur per dag in de auto en nu loop ik één trap op om naar mijn werk te gaan.”

Hij stuurde 24 jaar lang (steeds grotere) teams en afdelingen aan in de logistiek. Dat managen is nu ook een van zijn specialismen bij ERA. Daarnaast focust hij zich op sales, de analyses besteedt hij gewoonlijk uit aan een deskundig partner. Sinds tweeëneenhalf jaar vormt hij een tandem met Paul Hoogduin. Een gezamenlijk project van het besparen op het inhuren van IT-consultants verliep zo soepel dat ze besloten samen nieuwe projecten op te pakken. “We merken dat de kwaliteit van het proces daardoor stijgt. We behoeden elkaar voor fouten en vullen elkaar aan. En daardoor is het nog leuker werken.”