Lampenier introduceert met lichtmode nieuw begrip

‘Meer dan licht alleen’. Het is niet zomaar een payoff, waar de vernieuwde verlichtingsketen Lampenier zich mee profileert. Na een herstructurering, ingezet in 2004, stralen de Lampenier winkels lichtmode uit. Belangrijker is dat de franchiseformule weer groeit. De doelstelling voor 2006 is om zeven franchisevestigingen te openen, dit voorjaar stond de teller al op vijf.

Arnoud van Raak (50), algemeen directeur en mede-eigenaar, die in 2004 als vernieuwer in de lichtformule stapte, is optimistisch. Na de aanloopjaren 2004 en 2005 gaat 2006 weer een bedrijfsresultaat met zwarte cijfers schrijven. In de nieuwe lichtvisie zet Lampenier vooral in op decoratieve verlichting in de woning. Daartoe is fors gesneden in het lampenassortiment. Grote winkels bieden 1.200 producten van lampenkappen tot lampenvoeten aan, in kleinere winkels worden nog slechts 900 producten aangeboden. Twee jaar geleden stonden de winkels nog vol met 1.700 producten. Het gevolg is dat er veel effectiever wordt gewerkt.

In de nieuwe bedrijfsvisie speelt de formule beter in op woontrends. Lichtmode is op die manier geen loos modewoord. Klanten kunnen bij Lampenier bijvoorbeeld door speciaal daarvoor opgeleide stylistes een lichtadvies laten opmaken voor hun woning. Dat kost € 195,-, maar als Lampenier de lampen mag leveren, krijgt de klant het leeuwendeel van dat geld in de vorm van een korting terug. De on line Lampenier is een andere belangrijke vernieuwing. In 2005 is de virtuele lampenwinkel geopend. Klanten kunnen hun bestellingen afhalen in de winkel naar keuze. Door de unieke uitleverservice kan dit meestal binnen een week, waarmee een uitlevergraad van 85% wordt bereikt. Dagelijks komen er on line bestellingen binnen. De centraal geregelde inkoop vindt inmiddels voor zestig procent in het verre oosten plaats, op basis van de eigen ontwerpen.

Dit alles onderscheidt Lampenier als de belangrijkste speler op de lichtmarkt. In Nederland is Lampenier, die in 1981 zijn eerste winkel opende en van 1988 tot 1998 onderdeel was van de Bijenkorf, de grootste verlichtingsketen. In Europa is er verder geen vergelijkbare formule. In de lichtmissie van Arnoud van Raak is Lampenier meer dan een speciaalzaak, op zijn minst een Plusspeciaalzaak met hoofdletter P. Samen met de overige speciaalzaken heeft Lampenier 35% van de lampenmarkt in handen, 20% van de markt is in handen van de doe-het-zelf ketens, 25% in handen van woonwinkels en 20% in handen van allerlei kleinere marktpartijen, waartoe ook bijvoorbeeld de Marskramer kan worden gerekend. In de lampenmarkt wordt naar schatting jaarlijks voor 600 miljoen euro omgezet.

Veel marktkansen

De uitdaging, geloof in het product en de nog vele open marktkansen waren voor Arnoud van Raak doorslaggevend om twee jaar geleden in de formule te stappen. “In de retailmarkt zijn niet veel gaten meer te vinden”, zo betoogt hij, “maar verlichting is een markt met nog veel ontwikkelingskansen.” Nederland, zo is berekend, biedt ruimte aan tenminste 85 Lampenier winkels. Momenteel zijn er 65, waarvan er 45 door franchisenemers worden gerund. De Lampenier directeur uit het Brabantse Best wil uitgroeien naar een volle franchiseorganisatie. Bij zijn aantreden in 2004 telde de formule 75 winkels, waarvan 30 in franchise werden gerund. Vijftien verouderde winkels zijn weggesaneerd en vijf nieuwe winkels door franchisenemers geopend. Waarom wordt gekozen voor franchisenemers? Van Raak windt er geen doekjes om: “Onze cijfers laten zien dat franchisenemers tien tot twintig procent meer omzet genereren dan eigen winkels. Wel verwacht ik dat we altijd ook eigen zaken zullen houden.”

De afgelopen twee jaar zijn veertig winkels verbouwd, dit jaar worden nog eens tien winkels aangepast aan de nieuwe tijd. Lampenier is geen trendy winkel. Vier belangrijke klantgroepen worden onderscheiden met elk een eigen profiel: populair-tradioneel, klassiek, populair-modern en actueel. Klassiek als segment vraagt meer kwaliteit dan populair-traditioneel en actueel is duurder dan populair-modern.

Twintig procent eigen geld vereist

Gemiddeld omvat een Lampenier een vloeroppervlakte van 150 vierkante meter, maar er zijn enkele hele grote winkels van 400 tot 500 vierkante meter. Op een enkele na zijn alle Lampenier winkels te vinden in de binnenstedelijke gebieden en zij hebben een werkgebied van tenminste 40.000 inwoners. Een echtpaar of twee personen kunnen in de regel goed de winkel runnen, zeker op de doordeweekse dagen.

Arnoud van Raak omschrijft Lampenier als een full franchiseformule. Full franchise staat bij Lampenier onder andere voor centrale inkoop, uniforme promotie en de verzorging van de volledige administratie, inclusief alle aangiftes. Het laatste geeft een goed actueel overzicht van de gang van zaken in de winkels. Indien gewenst kan er vanuit de organisatie direct worden bijgestuurd. Daartoe kan een beroep worden gedaan op de rayonmanagers, die met een zekere regelmaat de vestigingen bezoeken.

Als franchisegever sluit Lampenier bv verder de huurcontacten voor panden af, die vervolgens worden onderverhuurd aan de franchisenemers. Door die constructie kan Lampenier bv een terugkoopgarantie afgeven aan de banken, die in ruil daarvoor op hun beurt gunstige financieringsvoorwaarden kunnen verschaffen.

Startende franchisenemers investeren in hun eigen Lampenier voor 45.000 euro in winkelvoorraad en bij nieuwbouw circa 50.000 euro aan inventaris. Bij een overname kan de inventaris meestal goedkoper worden overgenomen. De huisbankiers ABN AMRO en ING vragen twintig procent van de totale investeringskosten aan eigen geld. De investering is in vijf jaar tijd terug te verdienen.

Profiel franchisenemer

Lampenier franchisenemers hebben kennis van detailhandel, gevoel voor het product en techniek en ondernemerschap als kwaliteit in hun natuur zitten. Leeftijd en geslacht spelen geen rol. De laatste vier binnengehaalde franchisenemers betroffen een echtpaar, een alleenstaande jonge vrouw, een alleenstaande jongeman en een vijftig-plusser.

Hoe is de medezeggenschap binnen de formule geregeld? Er is een franchiseraad, waarin acht franchisenemers zitting hebben. Daarnaast is een inkoop- en marketingcommissie actief.