Gezocht: goedlopende franchisezaak

Bedrijfsoverdracht deel 2: De kopers

In de vorige uitgave hebben we aandacht besteed aan het verkopen van een franchisevestiging. In deel 2 van dit drieluik laten we vijf ondernemers aan het woord die een vestiging gekocht hebben. Waarom hebben ze een bestaande vestiging overgenomen? Hebben ze extern advies ingewonnen? Hoe kwam de financiering tot stand? En wat is de invloed op de thuissituatie?

Dirk Visser
Dagvoorzitter is Dirk Visser (54), directeur franchising op de afdeling zakelijke arrangementen ING Bank. Daarnaast is hij bestuurslid van de Stichting Franchisenemers Nederland.

Sophie Makker 
Sophie Makker (41) heeft dertien jaar geleden een Etos-vestiging in Hilversum gekocht. Daarvoor werkte ze als bedrijfsleider bij Etos. Sophie is getrouwd en heeft twee kinderen.

Jos Jeurissen
Jos Jeurissen (43) is sinds anderhalf jaar Lampenier-ondernemer in Maastricht. Daarvoor was hij bedrijfsleider in de elektrotechniek. Jos is getrouwd.

Jeroen Jansen
Jeroen Jansen (39) heeft drie Jamin-vestigingen, een in Amstelveen, een in Haarlem en een in Amsterdam. In 2002 besloot hij tot koop nadat Jamin hem als bedrijfsleider daartoe in de gelegenheid stelde. Ten tijde van dit gesprek staat hij op het punt nog een vestiging over te nemen.

Abby de Kam
Abby de Kam (36) heeft samen met zijn broer de drie McDonald’s-vestigingen in Goes, Middelburg en Terneuzen van zijn vader overgenomen. Abby is getrouwd en heeft twee kinderen.

Sjoerd-Jan Feenstra
Sjoerd-Jan Feenstra (28) heeft het McDonald’s-restaurant van zijn vader in Zwolle overgenomen. Zijn vader Ron Feenstra, in de vorige editie aan het woord gekomen, bezit nu nog drie zaken. De bedoeling is dat Sjoerd-Jan deze drie in de komende jaren ook gaat overnemen.

Vijf ondernemers zitten er deze middag aan de thematafel. Ze hebben met elkaar gemeen dat ze een of meerdere franchiseondernemingen hebben gekocht maar hun verhalen en ervaringen verschillen sterk. Om te beginnen de motieven: wat zijn hun redenen geweest om een bestaande vestiging over te nemen?

Jeroen Jansen (43, drie Jamin-vestigingen, vierde in de planning): “Ik was bedrijfsleider in het Jamin-filiaal op het Damrak in Amsterdam toen Jamin overstapte van gedeeltelijk filiaalbedrijf naar volledig franchise. Ik stond daar wel open voor, zo wilde ik wel mijn boterham verdienen. Het werd Amstelveen. Ik kende de winkel uit het verleden, ook qua omzet, en wist dat er perspectief voor mij inzat. Ik ben er dus eigenlijk ingerold. Het is niet een bewuste keus geweest om zelfstandig ondernemer te worden. Ik ben wel blij dat ik die stap genomen heb.”

Sjoerd-Jan Feenstra (28, kocht het McDonald’s-restaurant van zijn vader): “Ik heb vanaf de tijd dat ik mocht werken in de zaak, in de weekenden en vakanties meegeholpen totdat ik in 2002 klaar was met mijn studie, de Hoge Hotelschool in Maastricht. Toen heb ik bij McDonald’s op managementniveau meegewerkt. Binnen een jaar had ik mijn eigen restaurant als restaurantmanager en later werd ik supervisor voor de vier zaken van mijn vader. Op een gegeven moment wilde ik mezelf meer gaan ontplooien. Ik ben met mijn vader en vervolgens met McDonald’s Nederland in gesprek gegaan over opvolging. Dan start het hele traject en daar word je alleen maar enthousiaster van. Het is eigenlijk altijd een natuurlijk proces geweest. Mijn vader heeft mij hier volledig vrij in gelaten. Als ik iets anders was gaan doen, was dat geen probleem geweest.”

Sophie Makker (41, Etos-vestiging): “Ik had daarvoor al elf jaar bij Etos gewerkt en heb het hele traject van verkoopster tot bedrijfsleidster doorlopen. Op een gegeven moment wilde ik wat minder werken maar dat kon niet bij Etos als bedrijfsleidster. Toen kreeg ik het advies om te gaan franchisen. Dit leek me wel wat. Ik ben anderhalf jaar bezig geweest om een winkel te zoeken tot Etos zelf met twee winkels aankwam, een in Soest en een in Hilversum. Ik heb alle gegevens gekregen en ik wist wie mijn collega-bedrijfsleidsters waren. In Soest stond een heel sterke collega, in Hilversum stond een vrouw van 62. Ik besloot om de vestiging in Hilversum over te nemen. Ik heb ook wel naar DA gekeken. Maar daar zit een ander slag mensen bij wie ik me niet thuis voelde. De meesten werkten niet mee en ik wilde graag zelf meewerken. Ik wilde sturen op wat Etos, die ook eigen winkels heeft, bedenkt en niet alles zelf uitvinden.”

Jos Jeurissen (43, Lampenier-vestiging): “Ik was al jaren als bedrijfsleider verantwoordelijk voor de resultaten bij Horn Elektro en later bij Megapool. Toen het in de elektrobranche misliep, wist ik heel zeker dat ik dat niet meer wilde. Ik wilde iets leuks gaan verkopen. Ik vind persoonlijke verkoop en advies heel belangrijk. Daarom zouden meerdere vestigingen voor mij minder interessant zijn. De zaak die ik overgenomen heb van Lampenier werd gerund door een bedrijfsleider die er al 27 jaar zat. Maastricht en zeker de kant waar ik zit, is een beetje een dorp. Mensen verhuizen er nauwelijks dus je verkoopt aan de ouders en later aan de kinderen en de kleinkinderen. Toen bekend werd dat er ‘een nieuwe in zat’, kwamen ze wel kijken. Ik heb er een jaar over gedaan om te laten zien wie ik ben.”

Abby de Kam (36, drie McDonald’s-vestigingen samen met zijn broer): “Ik wilde de discotheek van mijn vader overnemen, alleen verkocht mijn vader de discotheek ineens aan iemand anders. Achteraf is dat misschien wel goed geweest. Mijn vader had zo’n goed seizoen gedraaid, dat zou nooit meer voorkomen en bovendien werd het in het uitgaanscircuit steeds onveiliger. Hij wilde een leuk restaurantje beginnen en dat werd McDonald’s. Ik was klaar met school en ik ben in de zaak gaan werken. Het was voor mij duidelijk: dit neem ik over van pa. Ik heb een keer in loondienst gewerkt maar dat was niets voor mij, ik moet mijn eigen gang kunnen gaan.”

Sophie Makker: “Maar hoever wil jij dan je eigen gang kunnen gaan? Volgens mij is het bij McDonald’s heel strak geregeld.”

Abby de Kam: “Dat lijkt maar zo. Het enige dat strak is, is het assortiment. Het is een eigen pand, daar moet ik huur voor betalen en daar kan ik ook niets aan doen. Maar voor de rest ben je helemaal vrij. Ik heb tweehonderd mensen in dienst, ik beslis over het voorraadbeheer en lokaal mag ik doen en laten wat ik wil.”

De cijfers

Voor de koop moet je weten of de vestiging voldoende winstgevend is. Maar hoe bepaal je dat? Geeft de organisatie je voldoende inzage in de cijfers, heb je met andere franchisenemers gesproken?

Jos Jeurissen: “Het grote voordeel van een overname is dat het financiële plaatje bekend is. Ik wist tot op de cent nauwkeurig hoe de resultatenrekening eruitzag. Over het onderhandelen heb ik anderhalf jaar gedaan want ik was niet tevreden met wat er onder aan de streep overbleef. Er wordt in eerste instantie met optimistische verkoopcijfers gewerkt. Ik heb een concreet plan opgesteld en dan is het een kwestie van niet buigen. De onderhandelingen zijn toen ook gestopt. Een jaar later werd er weer contact met mij opgenomen. Toen heb ik het plan herberekend en uiteindelijk zijn we eruit gekomen. Ik heb in eerste instantie wel extern advies gevraagd. Toen ik eenmaal begonnen was, heeft de franchisegever veel gedaan aan begeleiding en meedenken. Dat is heel goed verlopen.”

Sophie Makker: “Ik heb de resultaten van een aantal jaren gezien, met andere franchisenemers gesproken en ik heb de winkel bekeken. Die was trouwens niet in orde. Ik ben de eerste tijd alleen maar bezig geweest met schoonmaken en schappenplannen doorvoeren. Etos heeft me daarbij geholpen via een adviseur. Verder ben ik met de cijfers naar de accountant van mijn man gegaan, die had al een eigen bedrijf. Ik was er eigenlijk heel snel uit.”

Jeroen Jansen: “Ik werkte al sinds 1991 als bedrijfsleider bij Jamin, heb verschillende winkels gerund en ik kon een exploitatieoverzicht lezen. Ik ben ooit opgeleid in Amstelveen en wist wat die winkel acht jaar geleden draaide, wat het rendement was, wat de goede productgroepen waren en welke een beetje ondergesneeuwd waren. Ik wist: hier kan ik me geen buil aan vallen. Ik heb geen zakelijk advies ingewonnen. Bij mijn tweede winkel, in Haarlem, was ik waarschijnlijk iets te euforisch. Dat is uiteindelijk wel leerzaam geweest ook voor de koop van mijn derde winkel. Over de rol van de franchisegever ben ik wel tevreden als het om Amstelveen gaat. In Haarlem vond ik wel dat ik een beetje tekort ben gedaan maar dat is bij de derde winkel weer goed gekomen.”

Abby de Kam: “Ik was al zestien jaar werkzaam binnen het bedrijf, maakte al vijf jaar de financiële planning, zag wat mijn vader verdiende, dus dat was bij ons heel duidelijk. Mijn broer doet het operationele gedeelte, ik het financiële gedeelte. De relatie met je vader moet natuurlijk wel goed zijn. Voor wat betreft de verkoopwaarde: McDonald’s hanteert hier de standaardformule voor, die heet de DCF, de Discounted Cash Flow-methode. Dat komt in hoofdlijnen erop neer dat je berekent wat de cashflow in de komende tien jaar is, dat doe je door de helft en dat is de prijs. Mijn vader wilde de zaak goed verkopen dus ik moest gewoon de volle prijs betalen. We maakten allebei een plan voor tien jaar en voor wat het uit elkaar lag, moesten we onderhandelen. Dat was binnen vijf minuten bekeken. Dan moet je er natuurlijk nog wel met de bank zien uit te komen. Als ik van buitenaf was gekomen, had ik wel de hulp van een externe partij ingeroepen, in ieder geval een accountant.”

Sjoerd-Jan Feenstra: “Ik heb volledige inzage in de cijfers. Ik werk al vier jaar met mijn vader samen en moet dat nog minimaal drie of vier jaar doen, dus het is wel belangrijk dat de relatie met je vader goed is. Voor wat betreft de waardebepaling van het bedrijf hebben we de hulp ingeroepen van een collega-franchisenemer die ook onze financiële administratie doet. Wij hebben gekeken naar de omzetverwachting, de kosten voor de komende zeven jaar en ook naar de investeringen. Wil je die meenemen in de verkoop? Hoe doen we dat in de komende drie jaar dat we nog samenwerken?”

The money

De financierbaarheid is een hoofdstuk apart. In hoeverre kun je daarbij steun verwachten van de franchiseorganisatie? Of ga je zelf op zoek naar accountants en naar banken? En hoe zit het met het eigen vermogen?

Jos Jeurissen: “Bij Lampenier ben je volledig vrij om een bank te kiezen. Lampenier heeft wel een aantal banken waar ze een arrangement mee heeft. Bij mij was het met het gemaakte plan binnen een weekend bekeken, althans bij de ABN AMRO. Bij de Rabobank, waar ik al twintig jaar klant was, liep het erg stroef. Maar misschien zat ik wel bij de verkeerde vestiging.”

Jeroen Jansen: “Mijn moeder heeft 20.000 euro beschikbaar gesteld via de Tante Agaath-regeling. Via Jamin kreeg ik ook een accountant aangeboden maar later ben ik overgestapt op een eigen accountant. In het begin weet je natuurlijk niet wat er gebeurt, ik had nog nooit een accountant ontmoet! Later ga je zelf je rekeningen en cashflow beter lezen en krijg je steeds meer ervaring. Vroeger dacht je als je 20.000 euro moest investeren, wow, 20.000 euro! Nu kijk je daar toch heel anders tegenaan.”

Sophie Makker: “Het heeft wel even geduurd met de banken. Etos had toen nog niet zoveel franchisewinkels en de Rabobank, waar ik klant was, wilde mij niet hebben. Ik heb toen een ondernemingsplan gemaakt voor de ABN AMRO, dat heeft de accountant nog even bijgeschaafd en toen heb ik het geld gekregen.”

Sjoerd-Jan Feenstra: “Wij hebben drie banken uitgenodigd, Fortis, ABN AMRO en ING Bank. Vervolgens hebben we een presentatie gehouden, waarop ABN AMRO meteen aangaf geen interesse te hebben. Fortis en ING Bank wilden wel. Zij hadden bijna dezelfde condities maar er lag al een hechte band met ING Bank en bovendien was er een kantoor dichterbij, dus toen werd het ING Bank. Er lag geen financieringsplan met mijn vader, hij wilde de financiering graag extern houden.”

Abby de Kam: “In de tijd dat wij met McDonald’s begonnen in Zeeland, wisten de mensen nog niet wat McDonald’s was. Ze kwamen bij ons voor een frietje mét en dat hebben we niet. Dus in het begin ging het helemaal niet goed. Mijn vader heeft zijn eigen vermogen als sneeuw voor de zon zien verdwijnen, terwijl hij er alles voor deed. Door de coulance van McDonald’s zijn we wel blijven bestaan. Toen ik het overnam, zou ik in eerste instantie wel gefinancierd worden door mijn vader, ik had geen eigen vermogen. Uiteindelijk heeft de ING Bank de financiering gedaan.”

Dirk Visser: “Vroeger werd er altijd door de bank gekeken naar wat je als eigen vermogen hebt. We hadden het over zes procent, twintig procent, maar je komt natuurlijk toch altijd tekort. Want als het fout gaat, heb je niets meer over. We kijken nu meer naar de winstgevendheid. De cashflow is het belangrijkste. Daar wordt tenslotte je krediet uit afgelost.”

De benchmark

Het gesprek komt op benchmarken. Niet iedere formule is daar al volop mee bezig. Volgens Dirk Visser staat of valt benchmarking met de discipline van de boekhoudregels. En iedereen moet meedoen, daar zijn alle aanwezigen het over eens. Een goede benchmarking is van belang bij de financiële ondersteuning van de franchisenemers. Hoe ervaren de ondernemers dit?

Jos Jeurissen: “De verkoopcijfers krijg ik wel maar in procenten. Er worden geen concrete bedragen genoemd. Ik kan niet zien wat een bepaalde collega draait in personeelskosten. Ik moet het vooral zelf doen. Maar het is niet zo ingewikkeld. Er zijn allemaal vaste percentages: de huur, gas, licht en de reclame. Qua beïnvloedbare kosten heb ik alleen de personeelskosten.”

Sjoerd-Jan Feenstra: “Zou je het niet interessant vinden om te weten wat een bepaalde lokale marketingactie bij een collega doet?”

Abby de Kam: “Of als je bepaalde artikelen met een hogere marge meer zou aanprijzen?”

Jos Jeurissen: “Onze marges staan vast. Ik heb bijna geen producten waar meer winst op zit. Je hebt natuurlijk een topverkooplijst. Deze is regiogebonden. Ik verkoop andere lampen dan in Zeeland. Maar dat kan ik zelf zien aan de verkoopcijfers.”

De thuissituatie

De ondernemers aan tafel zijn vanuit verschillende situaties in het ondernemerschap gestapt. De een vanuit loondienst en de ander vanuit een studie. Hoe heeft het ondernemerschap de thuissituatie beïnvloed? En waar zien zij zichzelf over een aantal jaar?

Sjoerd-Jan Feenstra: “Ik woon al drie jaar samen met mijn vriendin. Zij komt zelf ook uit een ondernemersgezin, haar ouders hebben twee horecazaken dus bij ons thuis was het geen issue. Het moet ook zo zijn dat je vanaf dag één kunt doen en laten wat je wilt. Het is zeven dagen in de week werken. Er staan natuurlijk wel mensen tussen en je kunt wel eens een dag weg. Ik heb net het contract overgenomen, dus nog volop energie! Als het zo goed gaat als nu, zou ik het eindpunt niet weten.”

Abby de Kam: “Bij mij had het ook geen impact op de thuissituatie, dus ik kan er niet over spreken. Het is wel zo dat ik nu ’s nachts uit bed gebeld word door de alarmcentrale als de sleutel er niet is. In 1989 is het allemaal begonnen met McDonald’s en in 2009 wordt het contract vernieuwd. Ik wil het nog twintig jaar doen. Dan ga ik misschien in Duitsland een leuk, klein hotel te beginnen.”

Jeroen Jansen: “Ik werkte als filiaalmanager wel harder dan ik nu als ondernemer werk, maar de druk ligt anders. Als het slecht gaat, voel je dat tien keer harder maar als het goed gaat, voel je je tien keer beter. Ondernemerschap is een manier van leven en een andere manier van denken. Ik heb mezelf tot doel gesteld om vier winkels te exploiteren en dat op mijn manier vorm te geven. Daar ben ik nog wel drie of vier jaar mee bezig en hoe het daarna loopt, durf ik niet te zeggen. Misschien vind ik het dan niet meer leuk om achter de toonbank te staan en ga ik op zoek naar een volwassener klantenkring. Je ontgroeit bepaalde dingen wel.”

Jos Jeurissen: “Ik was al gewend om veel uren te maken en te reizen. Het financiële risico is erbij gekomen maar voor mijn vrouw en mij was het plezier in het werk het belangrijkste. Zij heeft haar eigen werk en de werkzaamheden voor de winkel zijn voor mij. Het is een beetje een kinderwens om een eigen onderneming te beginnen, die drive komt niet zozeer voort uit het feit dat je uit een ondernemersgezin komt. Maar ik heb, mede doordat ik te lang in de elektrobranche heb gezeten, mezelf voorgenomen om een maximum van tien jaar aan mijn plannen te geven. Ik ben nu anderhalf jaar met Lampenier bezig. In het negende jaar ga ik intensief kijken wat er nog meer op de wereld is. In geval van twijfel denk ik dat ik ga overstappen.”

Sophie Makker: “ Mijn partner was al ondernemer maar die heeft een afbouwbedrijf dus hij heeft als investering niet veel meer dan een auto en een zaag. Toen kwam ik aan met een iets andere investering en is hij wel een maand onrustig geweest. Maar mijn ouders, die ook uit een ondernemersgezin komen, vonden het wel normaal. Achteraf is mijn man blij dat ik het gedaan heb. Ik denk dat ik nog een jaar of zeven à tien jaar doorga. Dan stap ik eruit. Ik zit volgend jaar bijna 25 jaar in het vak en bij Etos verandert er het een en ander. Ik denk dat ik dan iets heel anders ga doen. Waarschijnlijk iets in het vastgoed.”

Kooptips van ervaringsdeskundigen

• neem voor de koop rustig de tijd, proef eerst aan een onderneming als dat kan
• vraag je altijd af: wil ik dit wel; kijk eens om je heen, staar je niet blind op het ondernemerschap of op die ene franchiseformule
• ga op je gevoel af, ga kijken in de winkel, hoe ziet het winkelcentrum eruit, wil je daar werken?
• schrijf een uitgebreid ondernemersplan, niet alleen voor het bedrijfstechnische gedeelte maar vooral ook voor het emotionele gedeelte, voor jezelf
• wees gemotiveerd!
• laat je voor het financiële gedeelte adviseren door een extern bedrijf
• praat met andere franchisenemers
• denk niet dat de organisatie vanzelf alles voor je regelt; als je hulp nodig hebt: trek aan de bel bij je franchisegever

Ervaringstips voor franchisegevers

• geef starters de ruimte om fouten te maken en stop ze niet meteen in strakke begrotingen
• geef voldoende aandacht en begeleiding aan de franchisenemers, ook na de start
• organiseer snuffelstages voor potentiële ondernemers

Kooptips van ervaringsdeskundigen

• neem voor de koop rustig de tijd, proef eerst aan een onderneming als dat kan
• vraag je altijd af: wil ik dit wel; kijk eens om je heen, staar je niet blind op het ondernemerschap of op die ene franchiseformule
• ga op je gevoel af, ga kijken in de winkel, hoe ziet het winkelcentrum eruit, wil je daar werken?
• schrijf een uitgebreid ondernemersplan, niet alleen voor het bedrijfstechnische gedeelte maar vooral ook voor het emotionele gedeelte, voor jezelf
• wees gemotiveerd!
• laat je voor het financiële gedeelte adviseren door een extern bedrijf
• praat met andere franchisenemers
• denk niet dat de organisatie vanzelf alles voor je regelt; als je hulp nodig hebt: trek aan de bel bij je franchisegever

Ervaringstips voor franchisegevers

• geef starters de ruimte om fouten te maken en stop ze niet meteen in strakke begrotingen
• geef voldoende aandacht en begeleiding aan de franchisenemers, ook na de start
• organiseer snuffelstages voor potentiële ondernemer

Deel 1 vindt u hier, deel 3 hier en deel 4 hier.