Versnel je groei met de 5 groeistrategieën voor franchisegevers

Franchise is een fantastisch groeimodel voor bedrijven. Als franchisegever kan je in de regel harder groeien dan wanneer je alles in eigen beheer doet. Franchise is feitelijk de belichaming van het gezegde ‘wie niet kan delen, kan ook niet vermenigvuldigen’. Onze ervaring is echter dat de meeste franchiseformules niet alle mogelijkheden voor groei optimaal benutten. Vaak wordt ingezet op slechts 1 of 2 strategieën, terwijl het via een andere groeistrategie wellicht veel gemakkelijker is de groei te realiseren. Daarom onderstaand de 5 strategieën voor groei:

1. Extern nieuwe franchisenemers werven voor nieuwe vestigingen  

Dit is vaak de strategie waar het meest bewust op wordt ingezet. Het werven van mensen die een nieuwe vestiging van de formule willen starten. Geen enkele franchiseformule kan blijvend groeien zonder nieuwe aanwas. Om verschillende redenen benutten veel franchiseformules echter niet het optimale potentieel van deze strategie.  

Bijvoorbeeld geen duidelijk profiel van de juiste franchisenemer, geen goede opvolging van kandidaten, geen optimaal selectieproces, geen overtuigende salesmaterialen, gebrekkige wervingskanaalkeuze, te weinig budget beschikbaar stellen, et cetera.  

Meer weten over de valkuilen van deze strategie? Lees dit artikel op franchiseplus.nl  

Lees ook: Franchise marketingstrategie (franchiseplus.nl)

2. Conversie franchise  

Een misvatting die we regelmatig horen over franchise is dat je als franchisenemer een franchisevergoeding moet afdragen waardoor je alleen maar minder gaat verdienen. In vergelijking met een ondernemer die alles helemaal alleen doet biedt een franchiseformule echter vaak:  

  • Betere inkoopcondities, doordat er op grote schaal wordt ingekocht;
  • Hogere omzet, door de hogere naamsbekendheid en sterkere marketing;  
  • Betere kostenbeheersing, doordat de franchisegever benchmarkt en franchisenemers ondersteund.  

Hierdoor is het rendement van een franchisenemer vaak direct vanaf de toetreding beter dan iemand die alles volledig zelf probeert te regelen. Veel zelfstandige ondernemers zijn zich echter onvoldoende bewust van deze voordelen. Dit moet echter goed worden uitgelegd, inclusief het financiële plaatje. Wordt dit op de geschikte overtuigende manier gebracht, met de juiste marketingmaterialen, kan vaak veel en vlug groei worden gerealiseerd door bestaande ondernemingen te converteren naar een franchisevestiging. Een bijkomend voordeel is dat deze vestigingen veelal een hogere startomzet hebben dan een volledig nieuwe vestiging waardoor er ook door franchisegever onmiddellijk meer verdiend wordt aan procentuele franchisevergoeding en marge op distributie. Daarnaast is ook het zogenaamde startersrisico gering omdat het bedrijf al een plaats in de markt heeft voor de aansluiting. Met een goede marketingcampagne kan het converteren van bestaande zelfstandig ondernemers naar franchisenemers een echte win-win opleveren en de groei accelereren.  

3. Intern franchisenemers werven  

Vaak lopen er binnen de keten al fantastische kandidaten rond om een eigen vestiging te starten. Dit kunnen medewerkers op het hoofdkantoor zijn, maar ook vaak vestigingsmanagers en andere leidinggevenden in dienst van franchisenemers. Ambitieuze medewerkers perspectief bieden, om door te kunnen groeien naar een eigen vestiging maakt de gehele keten aantrekkelijker als werkgever en zorgt voor extra motivatie en binding bij medewerkers. Om optimaal gebruik te maken van deze groeistrategie zijn er een aantal aandachtspunten:  

  • Zorg voor een goede interne academie. Zodat de medewerkers zowel de praktische als theoretische kennis hebben om een vestiging succesvol te leiden als ondernemer.  
  • Zorg voor goede financieringsmogelijkheden. Er zijn vaak zeer gemotiveerde jonge medewerkers met deze groeiambitie. Zij hebben vaak echter nog weinig vermogen op kunnen bouwen en hebben daardoor vaak een extra steuntje in de rug nodig om de benodigde investering te kunnen realiseren.  
  • Zorg voor goede compensatie van de franchisenemers die hun medewerkers kwijtraken. De franchisenemer raakt tenslotte een zeer gemotiveerde en goed ingewerkte medewerker kwijt en moet daardoor kosten maken voor het aantrekken en trainen van een andere medewerker ter vervanging. Overweeg om een eenmalige aanbrengpremie uit te keren aan de franchisenemer als een (dan voormalig) medewerker een franchisecontract tekent. Voor optimale interne doorgroei moet de hoogte hiervan zodanig zijn dat het financieel aantrekkelijk is voor de franchisenemer om dit groeipad bij zijn of haar medewerkers te stimuleren.  
  • Faciliteer, eventueel tegen een vergoeding, een ‘buddy-systeem' waarbij succesvolle franchisenemers een doorgroeiend medewerker vanaf de voorbereiding op het ondernemerschap in de eerste twee jaren van zijn ondernemerschap ondersteunt.  
  • Zorg voor een goede interne P.R. voor ‘het ondernemerschap, als het hoogst bereikbare voor medewerkers van de eigen organisatie en van de franchisenemers. Bijvoorbeeld via een intern communicatiekanaal (intranet of interne nieuwsbrief) die medewerkers werkelijk bereikt. Ook een intern jaarverslag kan hierbij helpen.  

Formules die deze strategie goed benutten zijn onder andere Domino’s Pizza en McDonalds. Lees bijvoorbeeld het volgende artikel van Domino’s Pizza over een pizzabezorger die uiteindelijk franchisenemer werd: Het jongensboek van Yannick Dokter van Domino’s.

4. Meer vestigingen per franchisenemer (multi-unit franchise)  

Goede franchisenemers meerdere vestigingen laten openen lijkt een voor de hand liggende strategie, maar uit onze ervaring blijkt dat franchisegevers vaak geen actief beleid hebben om dit te stimuleren. Dit ondanks de voordelen. De franchisenemer heeft zich immers al bewezen, kent de formule goed en weet waar hij of zij tegenaan loopt wanneer een nieuwe vestiging wordt gerealiseerd. Daarnaast vereist één franchisenemer met twee vestigingen minder aandacht van het franchisemanagement dan twee franchisenemers met ieder één vestiging.  

Ook deze strategie heeft een aantal aandachtspunten:   

  • De eerste vestiging moet succesvol zijn. Bij het doorgroeien naar een volgende vestiging wordt de aandacht van de franchisenemer automatisch afgeleid van de eerste vestiging. Vuistregel is dat de bestaande vestiging zonder problemen 10% van zijn omzet moet kunnen kwijtraken. Pas dan is er voldoende buffer voor een volgende vestiging. Daarnaast zijn er binnen een formule in de regel ook andere KPI’s of ratio’s vast te stellen die aantonen of een ondernemer gereed is voor een volgende vestiging. Zo wordt voorkomen dat een in potentie goede franchisenemer té veel hooi op zijn vork neemt en daardoor ten onder gaat.  
  • De franchisenemer heeft financieel inzicht nodig. Zonder goed financieel inzicht zal een ondernemer nooit objectief kunnen vaststellen waar zijn of haar prioriteiten en aandachtspunten horen te liggen voor een optimaal resultaat. Wanneer hij of zij dit inzicht wel heeft komen we op het laatste punt.  
  • De ondernemer moet kunnen managen. Want weten waar de uitdagingen en kansen liggen is één. Op basis hiervan medewerkers kunnen bewegen adequate acties te ondernemen is twee. Bij één vestiging kan de ondernemer immers constant aanwezig zijn en overal persoonlijk op toezien. Bij meerdere vestigingen zal de ondernemer moeten kunnen delegeren en loslaten. Als franchisegever is het raadzaam om de management en ondernemerscompetenties van de franchisenemer in kaart te brengen en de ambitieuze ondernemers actief te trainen en ondersteunen bij het ontwikkelen van de benodigde competenties om meer vestigingen aan te sturen.  

Lees ook: Voordelen en nadelen van multi-unit franchisenemers.

5. Rendement per vestiging verhogen  

De eerste 4 strategieën zijn allen gericht op het verhogen van het rendement van franchisegever door het realiseren van extra vestigingen. Onze ervaring leert echter dat veel franchisegevers én franchisenemers niet het uiterste halen uit de bestaande vestigingen. Wanneer het rendement van franchisegever afhankelijk is van een procentuele franchisevergoeding of bijvoorbeeld het totale bedrag aan inkoop binnen de franchiseketen, zorgt ook meer omzet per franchisevestiging onmiddellijk tot meer rendement voor franchisegever. De belangrijkste 3 aandachtspunten waardoor het maximale rendement niet wordt gerealiseerd zijn:  

  • Geen frequente benchmarking tussen de vestigingen.  
  • Benchmarking op de verkeerde of onvoldoende KPI’s. Bijvoorbeeld doordat alleen op financiële basiszaken als omzet wordt gebenchmarkt, maar belangrijke KPI’s niet of onvoldoende worden meegenomen. Denk aan KPI’s als klanttevredenheid, tijd tussen bestelling tot bezorging (voor een food delivery concept), conversiepercentage van winkelbezoeker tot klant, of aantal items per bon (benchmarking op upsell).  
  • Onvoldoende ondersteuning om het inzicht vanuit de benchmarking te vertalen in betere resultaten. Voor het franchisemanagement ligt er een belangrijke rol om franchisenemers te helpen de informatie vanuit de benchmarking te vertalen in inzicht waar praktische acties uit volgen. Deze acties kunnen zeer divers zijn en alle aspecten van de bedrijfsvoering raken. Denk aan de inrichting van de winkel, het trainen van medewerkers, betere personeelsplanning, invoeren van de juiste incentives voor medewerkers, leiderschapstraining voor de franchisenemer, et cetera. Voor het franchisemanagement betekent dit dus dat hij of zij de rol van bedrijfscoach moet vervullen met aan de ene kant het bedrijfsmatige inzicht om de ondernemer te helpen bij het bepalen van de noodzakelijk vereiste acties voor beter rendement en aan de andere kant het empathisch vermogen om de franchisenemer te helpen zichzelf en zijn onderneming op een hoger niveau te brengen.

Lees ook: Meer rendement als franchisegever? Help franchisenemers meer verdienen.

Realiseer jij al de optimale groei met je franchiseformule?  

Op al deze strategieën is de wet van de verminderde meeropbrengst (in het Engels ‘The law of diminishing returns’) van toepassing. Wanneer je een strategie voor het eerst gaat inzetten is er vaak snel resultaat te realiseren. Naarmate je echter steeds intensiever inzet op een bepaalde succesvolle strategie zal deze verhoudingsgewijs steeds minder rendement gaan opleveren. De optimale groei in omzet, waarde en rendement van een franchiseformule wordt bereikt door alle strategieën te benutten en hier de juiste balans in te vinden.  

Wil je een keer vrijblijvend het gesprek aan gaan met één van onze consultants om te kijken hoe ook jij de groei van je omzet, bedrijfswaarde en rendement nog sneller verder kunt vergroten? Gebruik dan het 'stel je vraag' formulier en ga vrijblijvend het gesprek met ons aan! 

Pieter Koelewijn Pieter Koelewijn
Directielid & franchiseconsultant gespecialiseerd in het opschalen van bedrijven middels franchising

Koelewijn & Partners helpt al sinds 1988 franchisenemers én franchisegevers in iedere branche en elke ontwikkelingsfase met advies en hands-on ondersteuning om de volgende stap te nemen voor nog meer succes.

Stel je vraag aan Pieter Koelewijn
CAPTCHA