Conditiestelsel is geen confectie, maar maatwerk
De mogelijkheden in het fee- en conditiestelsel stonden afgelopen maand centraal tijdens het financieel economisch platform van de Nederlandse Franchise Vereniging (NFV). Het blijkt dat franchiseformules de stelsels maar mondjesmaat aanpassen, terwijl dat vaak wel noodzakelijk is.
In de franchisewereld wordt er vaak nog op een klassieke manier gekeken naar het conditiestelsel. “Als de concurrentie 6 procent vraagt dan vragen wij 5,5 procent. Maar de concurrentie is natuurlijk geen goede graadmeter, het conditiestelsel is geen confectie, het is maatwerk”, stelt Hans Beeftink tijdens zijn voordracht samen met Martin Lokhorst. Zij zijn gespecialiseerd in conditiestelsels. Volgens Lokhorst zijn de stelsels ook vooral gericht op het ‘toen’ en veel minder op het ‘nu’. “Het feestelsel wordt vaak in het innovatiestadium van de formule bedacht, maar wordt eigenlijk nooit aangepast. En dat terwijl de franchisewereld snel verandert. We hebben te maken met een harde economie waarin lage prijzen en een goed product centraal staan, waarin e-commerce een belangrijke rol speelt en waarin resultaten onder druk staan. Daar moet ook het feestelsel op voorsorteren.”
Communicerende vaten
Er zijn grofweg twee fees: de entreefee en de doorlopende fee. Beide zijn communicerende vaten, zo houdt Hans Beeftink de ruim veertig deelnemers voor. “De trend is tegenwoordig een lage eenmalige entreefee. De reden? Banken doen moeilijker over de financiering en daarom wordt alles uit de kast gehaald om de financieringsbehoefte te drukken.” Bij een lage entreefee is de doorlopende fee vaker hoger, zegt hij. “Er wordt ook weleens geen entreefee gerekend, dan is dit verwerkt in de doorlopende fee.” De entreefee is volgens Lokhorst vooral bedoeld om franchisenemers een vliegende start te laten maken. “Maar veel franchisegevers dekken met de fee ook algemene initiële kosten af voor onder meer de ontwikkeling van de formule, automatisering en juridische kosten, terwijl het ook bedoeld is voor het vestigingsplaatsonderzoek, de begeleiding bij de opstart, de lokale marketing en communicatie en de ICT-inrichting van de vestiging.” De entreefee levert om die reden nogal eens discussie op, weet Lokhorst. “Wat te doen bij de verlenging van het franchisecontract? Of wat wordt er gedaan als een bestaande vestiging overgaat naar een nieuwe franchisenemer? Moet die dan opnieuw een entreefee betalen? Ons advies is om een aparte fee in rekening te brengen. Of als het gaat om de overname, de goodwill af te rekenen.” Een entreefee is onder meer om die reden ook niet per definitie voor iedereen hetzelfde, erkent Lokhorst. “Alles is afhankelijk van de specifieke situatie. Bij supermarkten gaat het vaak vooral om het vestigingspunt en wordt er soms zelfs geld betaald door de franchisegever bij een overstap naar zijn formule.”
Doorlopende fee
Marketing, opleidingen, assortimentsbeheer, formuleonderhoud, contact met de banken; al deze en andere aspecten vallen in het algemeen onder de doorlopende fee. “Alle zaken die uniform zijn en voor iedere franchisenemer gelijk zijn vallen onder deze vergoeding. Maar dat betekent niet dat iedereen hetzelfde betaalt”, waarschuwt Beeftink. “Het kan best zo zijn dat je voor de ene franchisenemer de hele administratie doet en voor de ander alleen de facturatie verzorgt. Het is belangrijk om de afspraken heel goed vast te leggen in het franchisecontract want anders leidt dit geheid tot problemen.” Een andere tip van Lokhorst is “wees transparant: over de fees, over het model dat je hanteert.” Beeftink en Lokhorst spreken namelijk over bruto en netto feestelsels. “Een bruto feestelsel is vaak niet transparant voor de franchisenemers. De franchisegever ontvangt bonussen van fabrikanten, krijgt reclamebijdrages, rekent een bepaalde opslag over de inkoop van producten, werkt met kredietwaardigheidstoeslagen, noem maar op. Dat is allemaal niet erg, als je er maar duidelijk over bent in de overeenkomst met de franchisenemers”, zegt Beeftink. Een bruto feestelsel heeft voordelen voor de franchisegever, maar ook nadelen. Lokhorst: “Door de opslag op de inkoopprijs is vreemd inkopen voor de franchisenemer een aantrekkelijke optie, terwijl dat bij een nettosysteem niet zo is.” Bij een netto feestelsel wordt namelijk gewerkt met een accountantsverklaring waarin volledig uiteen is gezet waaruit de inkomsten van de franchisegever bestaan. Dat is vaak het gezamenlijke van de franchisefees of andere te noemen vergoedingen, zoals voor reclame, de administratie en de logistiek.
Rendementseisen
De berekening van fee is vaak simpel: kostprijs plus opslag. Beeftink: “Het percentage hangt af van de markt, de rendementseisen van de franchisegever en het rendement van de franchisenemer, maar als vuistregel wordt vaak aangehouden: de totale fee is maximaal een derde van de winstmarge.” Die fee kan variabel of vast zijn. “Het kan zijn dat franchisegevers 10 procent van de omzet rekenen of men kan vast 15.000 euro per jaar in rekening brengen. Maar bij dat laatste, bij een vast bedrag, worden grotere franchisenemers bevooroordeeld”, merkt Lokhorst op. Er kan in afwijking hiervan ook voor een maximum fee worden gekozen. Bovendien kan de omzetfee nadelige gevolgen hebben voor de franchisenemers wanneer de franchisegever het marktaandeel wil vergroten met scherpe prijsacties. “In dat geval daalt de marge en stijgt de omzet en daarmee dus ook de fee-afdracht. Een fee over de marge is in dat geval beter”, erkent Lokhorst. Hij ziet om die reden meer een hang naar de margefee bij de supermarkten, aangezien die in toenemende mate op prijs concurreren. Maar er is ook nog een ander model dat met name in die sector in trek is: Integrale Keten Marge (IKM). “De IKM is de gezamenlijke marge die franchisegever en franchisenemers maken. Alles van verkoop- en inkoopmarges, bonussen en vergoedingen wordt in de pot gestopt en via een sleutel verdeeld.” Uit de IKM ontstaat uiteindelijk de fee-afdracht. “De fee ademt mee met IKM-ontwikkeling en wordt voorlopig vastgesteld. Pas na de IKM-afrekening wordt de fee definitief bepaald. Het grote voordeel van de IKM is onder meer dat gewenst gedrag wordt gestimuleerd, bijvoorbeeld als er scherpe prijsacties worden gehouden met negatieve marges voelt zowel de franchisegever als de franchisenemer dat in de portemonnee”, aldus Beeftink. Voor de IKM is het belangrijk om de verdeelsleutel transparant te communiceren in de franchiseovereenkomst, weet Lokhorst. “Welk stuk van de taart krijgt de franchisenemer nu en welk deel is voor de franchisegever. Bij bricks, dus de fysieke winkel, liggen de meeste lasten bij de ondernemer. Hij moet dan ook het grootste stuk van de taart hebben. Bij e-commerce is dat juist andersom. De franchisegever heeft de it-omgeving hiervoor ontwikkeld, heeft het dc, de logistiek en heeft daarom meer recht op een groter deel.”