Prijs je rijk, hoe verhoog je de omzet per klant?

Wat doen we met onze prijs per product, producten combineren tot pakketprijs, prijs per menu etc?

Wat werkt en wat werkt niet? Prijsmodel-discussies houden nooit op. Dat is ook niet erg: blijf vooral kritisch en bereid om te verbeteren. Als je de omzet omhoog wilt krijgen (hogere brutowinst) dan is de prijs daar een essentieel onderdeel van. En, iets wat waarde heeft mag geld kosten. Dat is een waarheid die nooit verandert. Dus iedere verandering in je waardepropositie, kan leiden tot aanpassingen van je prijsmodel.
Wat wel belangrijk is: goed bekijken hoe een prijsmodel de keuzes van mensen beïnvloedt. Vergis je niet, de impact kan enorm zijn!

Een bekend praktijkvoorbeeld is een onderzoek van Dan Ariely, hoogleraar gedragseconomie aan het MIT in de VS. Hij beschrijft dit in zijn boek ‘Predictably Irrational’. Het bekende blad The Economist bood 3 abonnementsvormen aan:
●            Web-only abonnement: $59
●            Print-only abonnement: $125
●            Print & Web abonnement: $125

Dan Ariely liet 100 MIT studenten een keuze maken uit deze abonnementen. 16% koos voor model A, 84% koos voor C. Niemand koos model B. Logisch; want waarom zou je voor hetzelfde geld niet ook webtoegang erbij kiezen?

Omdat niemand koos voor optie B, vroeg Ariely zich af of die optie niet beter gewoon kon worden weggelaten. Dat maakt het kiezen immers eenvoudiger. Hij bood een nieuwe groep van 100 studenten alleen de opties A en C aan. Wat gebeurde? Nu koos 68% voor optie A en slechts 32% voor optie C! Terwijl de prijs en inhoud van beide opties identiek waren aan die bij het eerste experiment.

Mensen vinden het moeilijk kiezen als de opties sterk verschillen. Wanneer 2 opties vrijwel gelijk zijn (hier: de prijs van opties B en C), is het veel gemakkelijker om tussen die twee te kiezen. Maak hier gebruik van. Voeg prijslijnen toe, ook al kiest niemand er voor. Het stuwt het succes van je andere prijslijn op.

Een voorbeeld dichter bij huis: McDonald’s. Is het je weleens opgevallen dat een ijsje nooit in een menu zit? Wel een hamburger, frites en drinken. Waarom? Omdat anders óf het ijs smelt óf de hamburger koud wordt. Die 2 passen gewoon niet bij elkaar. Het ijs wordt apart aangeboden, zodat de klant na het menu terug kan komen voor een aanvullende aankoop (hetzelfde geldt voor warme koffie). Kortom: zet niet iets bij elkaar in één prijsmodel wat de klant nooit gezamenlijk zal gebruiken of wat elkaar negatief beïnvloedt. Het voegt niets toe en kost alleen maar geld. Dat wordt dus een optie.

Daar bestaan termen voor. De leader (datgene waar het om draait en wat altijd in het menu moet zitten) is de hamburger. De filler (leuk voor erbij om een compleet menu te maken) is het drinken. De killer (iets met zoveel eigen toegevoegde waarde dat het apart in de prijslijst kan, óf wat incompatible is met het pakket) is het ijs en de koffie.

Nodig je klanten uit voor een test-avond/dag en ga testen met ze. Hoe gaaf is dat? Zo ontdek je wat werkt en wat niet.

Geniet van je hogere omzet en doe er mooie dingen mee!

Gert Kwetters
Visionplanner

Visionplanner
Gert Kwetters Gert Kwetters
Directeur-eigenaar
Stel je vraag aan Gert Kwetters