Omnichannel of unichannel, that’s the question

Ik voerde laatst een gesprek met een supermarktondernemer die zich beklaagde over de toenemende druk op de kosten en de marges in zijn bedrijf. Al pratend kwamen we uit bij de keuzes die je als bedrijf moet maken op het gebied van marktbewerking, het vasthouden van het goede en het verkennen van nieuwe wegen om je omzet te laten groeien.

Veel organisaties denken traditioneel. Meer omzet en meer marktaandeel krijg je door via allerlei kanalen in beeld te zijn bij je klant. Door niet alleen aanwezig te zijn met je fysieke winkel, maar door je ook online te profileren. 

Centraal in de buurt altijd en overal aanwezig zijn. Dat is wat telt volgens de grote spelers. Maar door de toevoeging van online diensten nemen de kosten in de keten toe en ontstaat er meer druk op de marges voor de zelfstandige ondernemer. De achterblijvers – de ketens of supermarkten die niet of nauwelijks investeren in online – delven het onderspit. Neem Agrimarkt. Volgens de directie nam de omzet af, omdat Agrimarkt online niet aanwezig was. Omdat investeren in online volgens hen niet loonde, besloot de directie over te gaan tot verkoop van de supermarkten.

Dit roept de vraag op of je alleen kunt overleven als je een omnichannelstrategie nastreeft. Of is unichannel ook een optie? Dus: alleen kiezen voor een fysieke winkel en al het andere achterwege laten. Snijden in de kosten en primair gaan voor marge en omzet – maar dan anders. Zorgen dat je vestiging zo uniek en onderscheidend is dat de klant het gevoel heeft iets te missen als hij niet in je winkel is geweest. Kiezen voor een unichannelstrategie betekent keuzes maken die verder gaan dan het schrappen van drie van de twintig soorten jam in het winkelschap.

Unichannel is mogelijk! Een mooi voorbeeld is het Amerikaanse Trader Joe’s. Een supermarktketen die geen zelfscanning, online verkoopkanaal, weekreclame, spaaracties en klantenkaarten heeft, maar zich onderscheidt door originaliteit. Geen zestig soorten chocolade, maar alleen de lekkerste en meest bijzondere. Met personeel dat alle aandacht heeft voor de klant. Op hun website beschrijven ze hun visie als volgt: It’s not complicated. We just focus on what matters – great food + great prices = value.

Vandaag de dag heeft Trader Joe’s meer dan vijfhonderd winkels – gemiddelde grootte: 1.200 m2 - waarin gemiddeld drieduizend artikelen te koop zijn. Met resultaat! Trader Joe’s heeft de hoogste omzet per m2 van alle supermarktketens in de VS. En de marges zullen er niet om liegen.

Je kunt als supermarktketen er wel degelijk voor kiezen om niet met de massa mee te gaan. Maar dan moet je wel durven, pionieren én ondernemen.

Peter Wille Peter Wille
Senior adviseur Food en Retail

De wereld van franchiseformules verandert snel. Flynth vindt het cruciaal dat de winstgevendheid van de franchisegever en de ondernemer op peil blijft of groeit.

Stel je vraag aan Peter Wille