Proturn zoekt 'Stevige' franchisenemers

Als een franchiseformule als ProTurn destijds had bestaan, met alle ondersteuning, presentatie en kwaliteit die ze ondernemers in de coachings- en trainingsmarkt biedt, dan had hij zich er ongetwijfeld bij aangesloten. Maar zoiets bestond nog niet. Daarom besloot Paul Kennedie in 2003 om dat bedrijf zelf maar op te richten. Met succes: de inmiddels internationaal opererende onderneming heeft ruimte voor 'gecontroleerde' groei.

Wat hebben bedrijven als Jamin, Peugeot, ASML, Trelleborg Sealing Solutions en General Electric met elkaar gemeen? Zij laten zich allemaal begeleiden door ProTurn. Soms op het commerciële vlak, soms op HR- of financevlak en sommige laten hun complete trainingsacademie door ProTurn bouwen. Dat vraagt om een nadere kennismaking. ProTurn-directeur en -oprichter Paul Kennedie (44) is echter niet dol op het geven van interviews. "Het gaat niet om mij maar om het bedrijf, het team en de klanten", zegt hij. En: "Er is in dit bedrijf geen ruimte voor grote ego's." Hij spreekt dan ook consequent van 'wij' in plaats van 'ik' en wijst steeds op het regisserende karakter van zijn leidersrol binnen het bedrijf. Het zou wel eens de basis kunnen zijn onder het succes van zijn bedrijf. Output, teameffort en kwaliteit zijn terugkerende begrippen. Alles draait om de vraag 'Wat levert het de klant op?' Dat is wat Paul Kennedie al meteen voor ogen had toen hij in 2003 zijn eenmanszaak ProTurn oprichtte: serieus maatwerk leveren op het gebied van trainingen, coaching en interim professionals aan het bedrijfsleven, de overheid en non-profitorganisaties. Maatwerk dat een 'professional turnaround in your organisation' bewerkstelligt, zoals de slogan luidt. "Wij ontwikkelen organisaties door de kennis en vaardigheden van medewerkers, managementteams en directies te vergroten", aldus Paul. ProTurn is in acht jaar tijd uitgegroeid tot een internationale dienstverlenende franchiseorganisatie met als kernactiviteiten: Interim- en Projectmanagement, Training & Coaching, Recruitment & Public Sector en Non Profit Services. Het klantenbestand bestaat uit circa 85 middelgrote bedrijven en multinationals, waaronder ook franchiseorganisaties. Van de klanten valt het grootste deel onder de franchisenemers, zo'n dertig vallen onder het hoofdkantoor in Dordrecht.

Trainingsacademies

Paul Kennedie was jarenlang bij General Motors Acceptance Corporation als commercieel manager onder andere verantwoordelijk voor de kwaliteitszorg en het aannamebeleid van personeel. Als directeur van zijn eigen eenmansbedrijf koos hij bewust voor franchise als groeimodel, waarmee hij drie jaar na de opstart het bedrijf omzette naar een BV. Inmiddels telt ProTurn zes franchisenemers en zit het bedrijf midden in de ontwikkeling van masterfranchiseschappen in Azië, waarvan Paul het eerste einde dit jaar hoopt te vestigen. Deze buitenlandse move begon eigenlijk als een vraag van klanten om ook trainingsacademies op te zetten in hun internationale vestigingen. Paul: "Wij bouwen veel trainingsacademies. Daar ligt onze specialiteit. Dat doen we onder andere voor Jamin en Peugeot Nederland. Niet alleen in Nederland, ook pan-Europees: voor bijvoorbeeld General Electric begeleiden wij de HR-directeuren in Breda maar ook in de kantoren in Boedapest en Cardiff."

De internationale uitbreiding gebeurt weloverwogen. Eerst moet de hele organisatie tot in de puntjes in orde zijn voor je weer een volgende stap kunt maken, vindt hij. "Think global, act local. Je kunt wel groot denken maar je hebt in Nederland eerst je kwaliteit te borgen. Dat gaat boven alles. Dus kiezen we voor gecontroleerde groei en niet voor explosieve groei. Wij zijn een nichebedrijf dat met de grote jongens wil concurreren en dat doen we puur en alleen op kwaliteit. Wij willen een sterke vechtclub zijn die aan de top werkt tegen een faire prijsstelling."

Sparren

Dat ProTurn klaar is voor een volgende stap blijkt uit de zoektocht naar nieuwe franchisenemers, waarvan het bedrijf er binnen twee jaar in totaal zo'n twaalf tot vijftien hoopt te hebben. "Franchise in tranches, een noodzakelijke groei om aan de vraag van klanten te blijven voldoen", zegt Paul. "ProTurn zal nooit een bedrijf zijn met honderden franchisenemers in Nederland."

Behalve op groei in de breedte, focust ProTurn ook op verdieping. Dat betekent onder andere aandacht voor cross selling: "We kunnen nog veel meer betekenen voor onze klanten als we meerdere producten aanbieden die elkaar versterken. Mensen die gebruik maken van ons trainings- en coachingsprogramma zouden ook baat kunnen hebben bij de inzet van onze Interim Professionals. En we gaan door op het pad van de internationalisering, kijken of we op meer internationale vestigingen van onze klanten van dienst kunnen zijn."

De verdieping betekent ook de inzet op een nog hechtere klantrelatie. ProTurn laat zijn klanten met elkaar in contact treden in de ProTurn Platinum Management en Executive Club. Paul: "Dat gaat om mensen die al jaren klant zijn bij ons. Voor hen organiseren we zes keer per jaar intervisiebijeenkomsten. Thema's liggen op het gebied van mensen in beweging krijgen en houden. Mensen in het middenkader en op directieniveau vinden het heel prettig om te sparren met collega's die niet uit dezelfde branche komen. We stellen ons hiermee natuurlijk wel kwetsbaar op maar het biedt een enorme toegevoegde en onderscheidende waarde voor onze klanten. Zo bieden wij hun de mogelijkheid om zichzelf aan te scherpen en te ontwikkelen in thema's die hen binden en boeien."

'Spijkerhard afrekenen'

Hoe belangrijk de kwaliteit als onderscheidende factor is, blijkt wel uit het belangrijkste uitgangspunt van ProTurn. Paul: "Wij stellen de output van de klant centraal. Wij hebben geen standaardtrainingen of vaste coachingsprogramma's in de kast staan die wij beschikbaar stellen aan de klant. Natuurlijk hebben wij zeer hoogwaardige trainingen die zich in de afgelopen jaren hebben bewezen, maar wij geloven heel erg in de afkorting TCIB: Trainen, Coachen, Implementeren en Borgen. Wij accepteren ook geen vorm van samenwerking waarin we de TCIB niet tot in detail hebben uitgewerkt. We doen niet aan 'hit-en-run'-trainingen. Als iemand - of een groep - zich aanmeldt voor een training of coachingstraject, vragen we in een intakegesprek zowel de cursist als de direct leidinggevende wat het uiteindelijk moet opleveren. Dat is de output. Die drie-eenheid tussen cursist, leidinggevende en coach is heel belangrijk. Op basis daarvan maken we een plan van aanpak om zo slim mogelijk bij de output te komen. Slim is: kostenbewust, breed in het bedrijf gedragen en op de juiste momenten de voortgang metend. Die meetmomenten noemen wij de Milestones. We sturen liever incidenteel halverwege een traject bij dan dat de opdrachtgever het achteraf toch liever iets anders had gezien. Uiteindelijk komt tachtig procent van onze materialen in aangepaste vorm bij de klant. Die mag ons aan het einde spijkerhard afrekenen op wat het hem oplevert."

De grootste valkuil bestaat uit opdrachtgevers die grote haast hebben en geen tijd hebben om goed te briefen wat een training moet opleveren of aan wie ProTurn niet duidelijk kan maken dat implementatie en borgen net zo belangrijk zijn als het trainen en coachen zelf. "Dat geldt voor het bouwen van een complete academie maar ook voor de opzet van gerichte trainingen als Account Management en Effectief Leiderschap in het Middenkader. Dat is een belangrijke les die we hebben geleerd", aldus Paul Kennedie.

Een andere valkuil is te grote groepen bij de groepstrainingen. "Dat willen klanten soms wel, uit kostenoverwegingen, maar wij zien dan dat er te weinig interactie is waardoor de mensen de training ondergaan in plaats van beleven. Dan blijft er te weinig hangen. Ook dat heeft met kwaliteit te maken. We houden het op maximaal twaalf tot veertien mensen per training."

Interim Professionals

Op de backoffice in Dordrecht  werken zeven mensen. Paul: "Die zijn allemaal op hbo-niveau opgeleid en hebben een enorm hoog energieniveau. Echte werkpaarden!" Verder werkt ProTurn met circa tien 'contractors', ofwel mensen die worden ingehuurd voor de coachings-, begeleidings- en trainingstrajecten. "En we hebben een eigen pool van duizenden interim-managers, van wie zestig procent door ons persoonlijk is geïnterviewd en gebrieft en die van zwaar bovengemiddelde kwaliteit zijn. Ze hebben een loopbaan opgebouwd bij meerdere werkgevers en in verschillende branches en hebben specifieke kwaliteiten zoals het vermogen om mensen te motiveren en organisaties in beweging te krijgen. Zij vervangen bij onze klanten mensen bij ziekte of zwangerschap en zijn inzetbaar bij reorganisaties. Dat zijn managers op het niveau van een gemeentesecretaris bijvoorbeeld of een Europees hoofd inkoop. Ook in de zorg zetten we veel mensen weg. Alle Interim Professionals begeleid ik persoonlijk tijdens de opdracht, zodat onze klanten altijd volgens onze visie worden bediend. We sturen dus niet alleen goede mensen - die ook nog eens de ondersteuning krijgen van onze backoffice - maar begeleiden ook nog zowel de klant als de Interim Professional om ook hier de best denkbare output te creëren."

Slijpsteen

ProTurn volgt de marktontwikkelingen op de voet. Alle trainingen en coachingsmodulen worden elk half jaar geëvalueerd door het franchiseteam. "Wij hebben de hardste slijpsteen die er is: onze eindklant", zegt Paul. "Dat betekent dat we soms rücksichtslos programma's wijzigen. Dat kan zijn als gevolg van wetgeving, ontwikkelingen in de markt zoals internationalisering, of vernieuwende inzichten op bijvoorbeeld effectief leiderschap. Een van de opkomende trends is de DMU. We zien dat het omgaan met een DMU, ofwel Decision Making Unit, steeds meer vaardigheden van mensen vereist. Vroeger zette de directeur zijn handtekening en klaar was Kees. Nu beslissen steeds meer mensen over die handtekening. Zo heb je onder meer de secretaresse, de gebruikers, de beïnvloeder, de directeur en het afdelingshoofd financiën. De doorlooptijd voor die handtekening vertraagt maar de gemiddelde contractwaarde stijgt. Hard selling is uit. Adviserend verkopen wordt steeds belangrijker. Onze klanten krijgen daarmee te maken en daarin willen we hen graag ondersteunen."

Een andere ontwikkeling is de groeiende behoefte aan open opleidingen. Paul: "Er staan nieuwe doelgroepen op die coaching minder belangrijk vinden dan kennis. Daar springen wij op in met open inschrijvingen voor de training ProTurn Total Sales Performance en idem voor de trainingen Effectief Leiderschap. Daarin komen generieke onderwerpen aan bod, zoals 'Hoe beïnvloed je mensen?' en 'Hoe beïnvloed je salesprocessen?'. Maar ook hier introduceren we een persoonlijke touch, door specifieke vragen van cursisten te bundelen en een cursusdeel aandacht te besteden aan de meest relevante onderwerpen."

Stevige persoonlijkheid

De zes franchisenemers die op dit moment met de formule werken, zijn breed inzetbaar maar zijn ook allemaal gespecialiseerd. "Zo hebben we onder andere een ontwikkelingspsycholoog, een voormalig HR-directeur, een voormalig directeur van een detacheringsbureau en een voormalig directeur van een auto-importeur", vertelt Paul. Hij is heel trots op hoe ProTurn met het franchiseteam de crisis als een kans zag om dicht bij de klanten te blijven. "Wij keken waar de mogelijkheden van onze klanten wél lagen, dachten mee, krompen soms mee of bogen groepstrainingen om naar trainingen voor individuen omdat die net iets meer aandacht nodig hadden. Dat onderscheidt ons van onze concurrenten en vertaalt zich nu in een ongelooflijk loyaal klantenbestand."

Een franchisenemer bij ProTurn moet je zien als een makelaar in de vier kernactiviteiten, legt hij uit. "Hij beslist zelf of hij een opdracht zelf doet of laat uitvoeren en moet daarin ook regie durven nemen."

Daarbij kan hij rekenen op de expertise op het hoofdkantoor en op de professionele huisstijl waar ProTurn veel geld in investeerde. "Wij hechten enorm veel waarde aan de visuele vormgeving. Onze franchisenemers staat een huisstijl ter beschikking die zich kan meten met die van grote multinationals. En met het oog op de internationalisering zijn onze informatiesets zowel in het Nederlands als in het Engels verkrijgbaar", aldus Paul.

Een ProTurn-franchiser moet een stevige persoonlijkheid hebben: "Wij zoeken de zwaardere professionals die van zichzelf weten dat ze anderen in beweging kunnen krijgen. Vakgebieden bij voorkeur: management, communicatie, sales of HR. Verder moet hij - of zij - breed inzetbaar zijn en bij voorkeur ook een specialisatie hebben. Het moeten mensen zijn die kwaliteit durven door te vertalen naar geldelijke waarde en echt ondernemer zijn. De leeftijd is niet belangrijk. We werken nu met 45-plussers, maar willen nadrukkelijk ook 35-plussers uitnodigen om contact op te nemen. Wij laten ons graag overtuigen waarom we zaken met iemand zouden moeten doen!"

ProTurn gaat - met het oog op de zwaar wegende kwaliteit - niet over een nacht ijs. Een potentiële franchisenemer draait minimaal 85 dagen mee alvorens een tweede handtekening de relatie bekrachtigt.

Ondernemersvrijheid

De communicatie met en tussen de franchisenemers is zakelijk en toch op een informele manier geregeld. "Wij zien elkaar twaalf keer per jaar", vertelt Paul. "Een keer in de twee maanden zien we elkaar allemaal. Dan komen onderwerpen aan bod als de commerciële voortgang, de successen en de uitdagingen. We helpen elkaar en geven elkaar advies. In de tussenliggende maanden heb ik, samen met een zeer ervaren lid van het backoffice supportteam, een persoonlijk gesprek van twee uur met elke franchisenemer. Daarin bespreken we alle bottlenecks. Het allerbelangrijkst is de focus op die output voor de klant. Als iemand daarin een duwtje in de rug nodig heeft, dan gaat een collega-franchisenemer of ik mee naar de klant. En als iemand een duwtje nodig heeft op het inhoudelijke vlak, dan regelen we dat. Wij sturen niet op meer, meer, meer. Zeker in het begin geldt een relatief lage omzetverwachting. Je bespreekt beperkt met elkaar wat je van elkaar wilt en voor de rest geldt een grote ondernemersvrijheid."

Aan het eind van het gesprek vraagt Paul Kennedie zich af of zijn betoog helder is geweest. Breed lachend: "Ik ben hier deels veramerikaniseerd ingestapt dankzij mijn achtergrond bij General Motors. In deze branche vliegen de Engelse termen je om de oren maar het is belangrijk dat we aan iedereen klip en klaar kunnen uitleggen waar ProTurn voor staat!"