Multifranchise: extra kansen in franchiseland

Multifranchising is een trend en tevens een van de strategieen voor een succesvolle toekomst van zelfstandige supermarktondernemers. Dat blijkt uit recent onderzoek van EIM.

Over dit exploiteren van meerdere vestigingen van één formule of van verschillende formules bogen drie deskundigen zich tijdens een rondetafelgesprek in Houten. Wat zijn de voor- en nadelen van multifranchise eigenlijk? “Echt goede ondernemers krijgen het toch voor elkaar dat meerdere zaken perfect draaien.”  Onderzoeksbureau EIM bracht onlangs de trends, kansen en bedreigingen voor supermarktondernemers in de komende jaren in kaart. De bedreigingen zijn vooral financieel van aard: druk op de prijzen en het moeilijker verkrijgen van een financiering. De meeste kansen dicht het economisch onderzoeksinstituut ‘het lokale aspect’ toe, want ‘zelfstandige supermarktondernemers zijn als geen andere partij in staat hun lokale klanten persoonlijk te kennen’. Multifranchising wordt daarbij als één van de kansrijke strategieën voor zelfstandige supermarktondernemers aangemerkt.

De toename van multifranchising is een feit. Daar waren Johan Westland, directeur franchise van Rabobank International, Anton Munneke, directeur commercie van Marshoek en Joost Bos, directeur van Koelewijn & Partners, het roerend over eens. Maar moeten we daar blij mee zijn? “Goed of slecht, het is een onvermijdelijke ontwikkeling”, stelt Joost Bos. “De stap om een eerste vestiging te openen wordt steeds moeilijker voor nieuwkomers en steeds eenvoudiger voor diegenen die al een basis hebben en financieel zo’n volgende stap ook kunnen realiseren.” Johan Westland refereert daarbij aan het groeifasenmodel van Greiner waarmee de levensontwikkeling van een ondernemer inzichtelijk wordt gemaakt. “De franchisenemer slaat de fase van pionier over. En dan is er daarvan altijd een percentage dat meer bestuurder of investeerder is. Dat kan heel gezond zijn voor een organisatie. Daar moet natuurlijk wel balans in zijn.” Die balans moet volgens Joost Bos bewaakt worden door ‘de ondersteunende systemen’ van de franchisegever. “Als multifranchisenemer ben je vaak niet meer actief in de winkel. Je hangt er boven. Dus de systemen waarmee je de prestaties kunt monitoren en vestigingsmanagers kunt aanspreken moeten heel goed zijn.”

Managementkwaliteiten

Anton Munneke signaleert twee trends die de ontwikkeling van multifranchising stuwen. “Door margeverslechtering van bestaande bedrijven op met name het platteland kunnen ondernemers niet meer financieel verantwoord overleven met de exploitatie van één winkel en zijn zij haast wel gedwongen om multifranchising aan te gaan, willen zij rendabel zijn.” Daarbij ziet hij ondernemers een vestiging van een andere formule in of naast hun winkel erbij nemen puur om traffic voor de supermarkt te genereren. Dat de exploitatie zelf niet altijd rendeert, nemen zij op de koop toe. “Individuele ondernemers die voor hun volledige inkomen afhankelijk zijn van die ene winkel zouden zich dat niet kunnen veroorloven.”

Daarnaast wijst hij op demografische ontwikkelingen. In het tijdperk van de vergrijzing gaat immers ook de gemiddelde leeftijd van ondernemers gestaag omhoog. Veel vestigingen zullen zodoende de komende jaren vrijkomen. Teveel voor het aantal jonge ondernemers dat in staat is te kopen. De multifranchiser, die met zijn solide basis eenvoudiger een financiering kan regelen, zal instappen. Deze ondernemer moet vooral over managementkwaliteiten beschikken en winkelteams aan kunnen sturen. Het goed omgaan met het personeel is een eigenschap die de multifranchiser zeker niet mag ontberen, benadrukt Munneke. Omdat bepaalde formules dusdanig goed zijn georganiseerd ziet hij soms hoe de multifranchiser met zijn bedrijfsleiders het beleid van de organisatie ‘kopiëren’. “Ik vind het meer dan kopiëren”, reageert Westland. “Wat ondernemers presteren had de franchisegever niet voor elkaar gekregen. Het verschil zit hem in echt ondernemerschap. In het motiveren van mensen. Dan kun je op een gegeven moment lagen ertussen zetten en je op besturen concentreren.” Joost Bos: “Ook multifranchisenemers weten wat er lokaal leeft en daardoor welke formules ze er het beste bij kunnen halen. Zij hebben een band met de gemeenschap en de medewerkers waardoor mensen verbondenheid voelen.”

Ondernemers met passie

Toch verandert de rol van de ondernmer wezenlijk wanneer hij tien vestigingen onder zijn hoede heeft, vindt Munneke. "De band tussen de ondernemer en zijn klanten wordt minder nu de focus op aansturen en besturen komt te liggen. De individuele ondernemer kan de lokale marketing het best invullen. De multifranchisenemer is niet meer het gezicht in de winkel. Wat is dan het voordeel voor de klant?” Johan Westland ziet die voordelen wel. “Uit onderzoek komt naar voren dat de klant juist baat heeft bij multifranchising. Ook bij de verkiezingen van supermarkt van het jaar blijken multifranchisers het heel goed te doen. Echt goede ondernemers krijgen het toch voor elkaar dat meerdere zaken perfect draaien. En dat is knap.”

Tegelijkertijd is het zijn overtuiging dat zoiets alleen lukt door ondernemers die ‘passie uitstralen’. “Je moet toch zo vaak als mogelijk op de winkelvloer aanwezig zijn en je personeel motiveren. Een ondernemer met passie leidt zodanig zijn bedrijf dat personeel dit uitdraagt en de klant dat waardeert.” Hij ziet multifranchise eigenlijk als een volgende ontwikkelingsfase. “Is het niet zo dat het aantal multifranchisers een grove indicatie is van de professionaliteit van een organisatie?”, daagt hij uit. “Iets mindere persoonlijke aanwezigheid in de winkel van de multifranchiser kan door operationele performance gecompenseerd worden”, merkt Joost Bos op. Hij ziet het klimaat voor multifranchise ten goede veranderen bij franchisegevers. “Vroeger waren organisaties nogal afwerend tegen multifranchising, nu staan ze er meer voor open omdat de zekerheid van een goede ondernemer met meerdere vestigingen, ook de zoektocht naar nieuwe, goede startende ondernemers vereenvoudigt.”

Goede benchmarkinformatie

Multifranchising is een win-winsituatie, concludeert het drietal. Maar wel met een belangrijke voorwaarde: zolang de prestaties goed blijven. En daar kun je, nee moet je, op sturen benadrukt Westland. “Met name goede benchmarkinformatie is daarbij cruciaal. Zowel op financieel gebied als op service en klanttevredenheid. Dat laatste is leidend. Daarnaast moet je duidelijke prestatie-indicatoren bepalen.” Dat duidt op harde franchisevormen. “De relatie zal inderdaad wel verharden. Bij harde franchise heb je een betere benchmarkstructuur zodat je efficiënter kunt sturen. Doorzichtige cijfers zijn noodzakelijk.” Munneke: “Je moet, liefst wekelijks, inzicht hebben in de resultaten van je winkels.” Joost Bos ziet nog wel wat beren op de weg voor franchisegevers. “Zeker in het geval van het franchisen van verschillende formules, vertroebelt dat het zicht voor franchiseorganisaties. Zij zullen daar gedegen op voorbereid moeten zijn. Bijvoorbeeld door het opschalen van het regiokader.” Anton Munneke pleit in dat kader voor ‘het vastleggen van afspraken per winkel’.

Balanceren

Joost Bos neemt wel eens spanningen waar tussen organisaties en ondernemers. Want wat gebeurt er in die relatie als een franchisenemer tien, twintig vestigingen onder zijn hoede krijgt? “Dan krijgt hij al snel te veel macht in de ogen van de franchisegever.” Hij stelt vast dat diezelfde succesvolle ondernemers hun imperium dikwijls uitbreiden met vastgoed. “Er zijn genoeg voorbeelden van - op zich - goede ondernemers die formules gebruiken als instrument voor vastgoedontwikkeling. In hun eigen winkelconcentratie stellen zij zelf het winkelaanbod samen. De multifranchisers zijn dan ‘leading’. En dat is wennen voor franchisegevers.”

Het is balanceren, concludeert ook Westland. “Tot waar wil je gaan? Dat is heel erg afhankelijk van de ondernemer en de organisatie. Het is wel gezond om een fors aantal individuele franchisenemers te hebben die de formule uit kunnen dragen.” Bos adviseert franchisegevers van tevoren regels vast te stellen voor het maximum aantal vestigingen per franchisenemer. “Ik zou het zeker niet ongelimiteerd toelaten en eerder in percentages denken dan in aantallen. Je moet er als franchisegever beleid op ontwikkelen.”

Die strategische visie ontbreekt vooralsnog bij veel organisaties als het gaat om multifranchising. Wat is bijvoorbeeld het toekomstscenario voor steeds groeiende multifranchisers? Eens zullen zij afstand moeten doen van hun winkels. Westland noemt de verkoop een uitdaging. Wie is er immers in staat om dat soort grotere partijen te kopen en tegen welke waarde? “Opknippen en verkopen is het eenvoudigst”, denkt Anton Munneke. “Je krijgt dan uiteindelijk toch een golfbeweging.” Alledrie achten ze het een beetje een keerzijde  van multifranchising: de overdracht of opvolging. En hoe bepaal je de goodwill? “Hier zijn franchiseorganisaties niet mee bezig”, aldus Bos. “Dat is een beetje tussen de wal en het schip materie. Operationeel klopt het wel, strategisch nog niet.”

EIM onderzoek

Het EIM voerde het onderzoek naar de toekomstbestendigheid van het zelfstandig ondernemerschap in de levensmiddelenbranche uit in opdracht van het Hoofdbedrijfschap Detailhandel en het Vakcentrum. De titel van het recent verschenen onderzoeksrapport, ‘Supermarktondernemers aan zet’, verklapt de voornaamste conclusie: het ondernemerschap van de huidige supermarktondernemers gaat het verschil maken in de nabije toekomst, de jaren 2015-2020. “Niet bewegen betekent ten onder gaan.” Multifranchising wordt aangemerkt als één van de kansrijke toekomstscenario’s. Voor het onderzoek zijn interviews gehouden met CEO’s van grote supermarktketens, deskundigen en specialisten. Daarnaast hebben 350 supermarktondernemers meegedaan aan een internetenquête.

Twee soorten multifranchise

Multifranchising kan op twee manieren plaatsvinden. Wanneer een ondernemer meerdere vestigingen van dezelfde formule onder zijn hoede heeft, spreekt men van multi-unit franchising. Indien echter de franchisenemer meerdere winkels exploiteert van verschillende formules is er sprake van multi-concept franchising.