Prénatal in verwachting nieuwe formule

Groei in krimpende markt

Het aantal geboortes loopt terug in Nederland. Op het eerste gezicht geen florissant perspectief voor een franchiseformule die zich toelegt op het verkopen van confectie, hardwaren en verzorgingsartikelen voor zwangere vrouwen, baby’s en peuters. Schijn bedriegt echter, want Prénatal groeit nog steeds. De komende maanden zal Prénatal haar inspanningen op het gebied van franchise verstevigen. De formule blijkt hoogzwanger van een nieuw concept.

“Je moet blijven investeren in vernieuwing”,  stelt franchisemanager Marion de Crook vast. “Daarom hebben wij nu de volle aandacht voor het verstevigen en professionaliseren van onze franchiseformule. Wij zijn op dit moment bezig met een inventarisatie van de plaatsen in Nederland waar nog een franchisevestiging geopend zou kunnen worden. Verder kijken we naar de manier waarop we onze huidige en toekomstige franchisenemers nog beter kunnen ondersteunen. De komende maand zal dat nog verder uitgekristalliseerd worden. Ook het concept in de winkels gaan we moderniseren. We hebben een aantal concepten getest, onder meer in onze pilotvestigingen, het warenhuis in Den Bosch en de stadswinkel in Enschede. De ervaringen uit deze testen passen wij in maart toe in onze vestiging in Hengelo en rollen dat dan langzamerhand uit. De belevingswereld van moeder en kind staat centraal, zowel in uitstraling als in service en kwaliteit. We investeren veel in service.
Ook het assortiment wordt geoptimaliseerd. De eisen van kwaliteit en veiligheid hebben onze producten altijd gekend, maar nu worden er ook leuke karakters ontwikkeld die alleen bij Prénatal worden verkocht. Franchisenemers zijn voor ons een grote inspiratie als het gaat om het samenstellen van een zo compleet mogelijk assortiment.

Warenhuizen & stadswinkels

Prénatal heeft in feite twee concepten: warenhuizen en stadswinkels. De zestien warenhuizen met een vloeroppervlakte van gemiddeld zo’n 1.500 m2 zijn allemaal eigendom van Prénatal. En dat blijft ook zo legt Marion de Crook uit:  “Dat zijn grote zaken, vaak gevestigd op meubelboulevards omdat ze een ruim assortiment hardwaren bieden en over een complete kamerafdeling beschikken. De investeringen zijn daar fors en het financiële risico is groter. Dat willen we in eigen hand houden. Het franchiseconcept is bedoeld voor onze stadswinkels. Dat zijn winkels met een vloeroppervlakte van 250 tot 400 m2.” Van de 85 Prénatal-winkels zijn er 59 eigen vestigingen en 26 vestigingen zijn in handen van franchisenemers. “Wij willen groeien wat het aantal franchisenemers betreft”, gaat de franchisemanager verder. “Maar de verhouding zal altijd ongeveer eenderde franchise en tweederde eigen vestigingen blijven. Wij streven er niet naar om bijvoorbeeld steeds meer eigen vestigingen om te zetten in franchisevestigingen. Het is een bekend fenomeen dat het rendement van de franchisevestigingen hoger ligt dan bij eigen vestigingen. De franchisenemer moet zijn eigen boterham verdienen en zet net dat ene stapje extra, maar kan ook zelf inspelen op de lokale wensen van de klant. Natuurlijk zijn er verschillen. De regels voor de eigen vestigingen zijn strakker. Maar in uitstraling zien klanten geen verschil tussen een eigen vestiging en een franchisevestiging. Uniformiteit staat dan ook hoog in het vaandel. Prénatal is een sterk merk met een grote naamsbekendheid. Iedere vestiging is daarin een belangrijke schakel. Wij hebben er direct belang bij dat het onze franchisenemers goed gaat.”

Profiel

De belangstelling om als franchisenemer aan de slag te gaan is groot. Maar lang niet iedereen is geschikt om franchisenemer te worden. Marion de Crook daarover: “Als je ervaring hebt in detailhandel of uit de branche komt, kan dat een voordeel zijn. Maar het is geen verplichting. We hebben ook succesvolle franchisenemers met een heel andere achtergrond. Het belangrijkste is dat je je thuisvoelt in deze branche, affiniteit hebt met ons product en een ondernemende instelling hebt. Wat me vaak opvalt in gesprekken met potentiële kandidaten is dat ze niet goed beseffen wat de kern van franchise is. Ze hebben vaak een hele grote voorstelling van een zaak, de inrichting, het assortiment. Ze beseffen te weinig dat je als franchisenemer toetreedt tot een team. Het meest ideaal zijn kandidaten die over commercieel en ondernemend gevoel beschikken en een klantgerichte instelling hebben. Onze eisen zijn dan ook hoog: we gaan uit van de eigen kracht van de ondernemer. We helpen wel, maar je moet bijvoorbeeld wel zelf een ondernemingsplan schrijven. Dat hoeft geen ingewikkeld academisch werkstuk te zijn. Maar er moet wel uit blijken dat je hebt nagedacht over je markt en over hoe je wilt groeien. Uiteraard moet dit aansluiten bij de door Prénatal geformuleerde missie en positionering. Het eerste gesprek dat we met kandidaten voeren is een gesprek met onze verkoopdirecteur en mij over de commerciële aspecten van franchising en de beleving ten aanzien van ons product. Dat is voor ons de basis om al dan niet verder te gaan.”

Vestigingen

“Lang niet iedere plaats is geschikt om een Prénatal-vestiging te openen. Je moet minimaal een verzorgingsgebied van 60.000 inwoners hebben om succesvol te kunnen zijn. De bevolking moet jong zijn, nieuwbouwwijken is een pluspunt. Maar zelfs als de randvoorwaarden goed lijken, kan het mis gaan. We weten vanuit het verleden dat sommige plaatsen niet geschikt zijn om een Prénatal-winkel te vestigen. We kijken daarom heel goed waar nog ‘witte vlekken’ zijn. Daar zoeken we geschikte kandidaten voor. Het is niet andersom: we zoeken niet een vestigingsplaats bij een bepaalde kandidaat.”

Bijdrage

Een nieuwe franchisenemer betaalt eenmalig 12.000,- euro. Daarnaast draagt iedere franchisenemer een percentage van zijn omzet af voor reclame- en promotiedoeleinden. Marion de Crook: “Wij zijn medeaandeelhouder van het blad ‘Wij’ waarin wij onze producten promoten en waar onze klanten de ‘de blijde doos’ en ‘de baby doos’ van kennen. Elke twee weken hebben wij een nieuwe media-uiting; dit kan een advertentie zijn in het blad ‘Wij jonge ouders’, een advertentie in landelijke dagbladen, of een folder. Ook staat Prénatal op de ‘Negen maanden-beurs.’ Onze naamsbekendheid is 98 procent bij de doelgroep. Dat is ongekend hoog. Los van die reclamevergoeding betalen franchisenemers niets. Onze marge halen we uit de inkoop van de franchisenemers. Zij zijn contractueel verplicht tenminste negentig procent van hun inkoop bij ons te doen. Overigens zie je in de praktijk dat ondernemers bijna alles bij ons inkopen omdat we een breed en diep assortiment hebben.”

Verschillen

In Nederland is het aantal geboortes bij gezinnen van allochtonen hoger dan bij gezinnen van autochtonen. Hoe speelt Prénatal daarop in?
“Dat is nu de kracht van een franchiseformule. Binnen het raamwerk dat wij met ons assortiment en onze ervaring kunnen bieden, kan een franchisenemer heel goed inspelen op de lokale markt. Bij de ene zaak ligt het accent op confectie, de ander verkoopt bijvoorbeeld meer hardwaren. Onze franchisenemer op het Zuidplein in Rotterdam bijvoorbeeld heeft een verzorgingsgebied met veel allochtonen. Daar speelt hij met zijn kinderkamertjes heel goed op in. Dat werpt zijn vruchten af. Prénatal groeit nog steeds, zowel wat marktaandeel als wat omzet betreft. Daaruit blijkt dat er ook in een krimpende markt succes behaald kan worden.”