Groei bbq-keten Gonzales zet door

De malaise in de horeca is niet aan de barbecueketen voorbij gegaan. Maar door de typi-sche eigenschappen van de exploitatieformule en de voordelen van de franchiseorganisatie, is de schade onder aan de streep beperkt gebleven. De keten zelf maakt nog steeds een stevige groei door en is met 40 vestigingen inmiddels de 2e restaurantketen van Nederland na La Place van V&D (in aantallen). Daarnaast zijn de eerste stappen over de grens gezet. Voor de redactie van Franchise+ voldoende aanleiding om te praten met drs Henk Ceha van franchisegever BBQ Franchise BV en met de voorzitter van de Vereniging van Gonzales Franchisenemers, Frans van Greunsven. 

Economie

Het afgelopen jaar was verre van makkelijk voor de horeca: Consumenten worden steeds prijsgevoeliger en blijven liever thuis, bedrijven bezuinigen het eerste op het personeels-uitstapje en de warme zomer motiveert ook niet tot een restaurantbezoek, laat staan binnen barbecuen. Die zaken raken dus ook Gonzales. Gelukkig is een Gonzales-exploitatie al winstgevend bij -voor restaurantbegrippen- relatief lage omzetten per m2 en levert de franchiseorganisatie veel voordeel op, waardoor de schade onder aan de streep beperkt is gebleven:

• Ten eerste kan de Gonzales ondernemer zijn kosten makkelijker aanpassen aan de omzet, hij zit niet vast aan bijvoorbeeld de vaste kosten van een kok en kan samen met zijn partner tot circa 40 gasten zonder personeel draaien: de gasten koken immers zelf, alleen de drank en desserts worden geserveerd. Opmerkelijk was dat de omzet per gast fors is gestegen bij de lagere gastenaantallen: blijkbaar is er meer aandacht en tijd voor het stimuleren van de besteding per gast als het minder druk is. 
• Ten tweede biedt de -voor restaurantbegrippen- hoge brutomarge ruimte voor het inzetten van prijsacties in economisch slechte tijden. Deze brutomarge was vooraf nog verder verhoogd door enkele geringe assortimentswijzigingen.
• Op het gebied van promotie hebben we goed kunnen profiteren van de grotere dichtheid van het vestigingennet: promotie in regionale massamedia kon met meerdere vestigingen in een regio worden gedeeld, er hoeft immers maar 1 telefoonnummer en 1 site te worden vermeld voor het stimuleren van het reserveren bij Gonzales.
• En last but not least blijft er als gevolg van de -voor restaurantbegrippen- relatief beperkte openings- en voorbereidingstijden, voor de ondernemer aardig wat tijd over om zelf promotionele inspanningen te leveren, zoals het zelf verspreiden van promotie-materialen en het voeren van persoonlijke acquisitie in de bedrijven- en verenigingenmarkt.

Financiële bewaking

In goede maar zeker in slechte economische tijden is een goede en gedetailleerde financiële bewaking van cruciaal belang. Meten=weten! geldt bij Gonzales. Het afgelopen jaar heeft Gonzales samen met groepsaccountant Ernst & Young een nieuw online administra-tiesysteem geïntroduceerd, gekoppeld aan GonzalesNet, het intranet voor Gonzales fran-chisenemers. Henk Ceha legt de voordelen van het systeem uit; “Het grote voordeel is dat de administratie van de ondernemers op orde is en dat ze die op ieder moment via internet kunnen raadplegen. De gegevens worden in hapklare brokken gepresenteerd en door middel van doorklikken kan men tot op het diepste niveau gaan: op die manier is oorzaak en gevolg direct te traceren in de cijfers. Daarnaast kunnen franchisenemers zich via dit systeem op elk onderdeel vergelijken met normen als ook met de anderen. Op die manier kom je er heel snel achter wat je op welk onderdeel moet doen om je winstgevendheid te verbeteren.”

Ondernemer

De Gonzales-formule is oorspronkelijk ontwikkeld en al bijna 10 jaar succesvol gebleken op een C-locatie. Inmiddels heeft de formule zich bewezen op zowel A-, B- als C-locaties. Toch zijn er grote verschillen tussen resultaten van franchisenemers. Het structurele verschil wordt dan ook gemaakt door de ondernemer, stelt Henk Ceha onomwonden vast: “Natuurlijk kan de commerciële kwaliteit van de locatie zorgen voor een snellere start, maar als dit effect weggeëbd is gaat het om de herhalingsvraag (lees: klantbelevenis). En als een ondernemer op een A-locatie geen tevreden klanten aflevert, werkt een A-locatie zelfs versneld tegen hem.”
“We monitoren daarom de ondernemersprestatie op alle fronten, niet alleen met cijfers maar ook met mystery-guests en zogenaamde ‘waarneming ter plaatse’. Naar aanleiding hiervan hebben we het afgelopen jaar ook afscheid genomen van een aantal franchisenemers en deze vervangen door nieuwe franchisenemers die de zaak voortzetten. Tot nu toe zijn deze turn-arounds erg succesvol geweest. Dit onderstreept eens te meer bovenstaande stelling”, aldus Ceha.
“Onze conclusie is dat de commerciële kwaliteiten van de franchisenemer en met name een klantgerichte inborst, veel belangrijker zijn dan echte horeca-ervaring. Zeker als deze ervaring alleen in de keuken heeft plaatsgevonden, is dat in onze formule geen pré.”

In oktober 2002 opende Frans en Cinja van Greunsven de 24e  Gonzales-vestiging in Vlaardingen. Hij had ruim 22 jaar ervaring in verschillende functies bij ABN/Amro. De reor-ganisatie binnen de bank was voor hem de kans om ‘met een koperen handdruk’ de sprong te nemen naar het zelfstandig ondernemerschap. Hij oriënteerde zich op verschillende formules en koos voor een veelbelovende formule die bezig was aan een uitrol in Nederland: Gonzales.

“Wij hebben een vliegende start gehad,” blikt de ondernemer terug. “Tussen de eerste kennismaking en de dag dat de deur openging, lag maar een paar maanden. Gonzales had het oog al laten vallen op Vlaardingen en zocht geschikte ondernemers. Dat werden wij.”

Frans en Cinja hebben geen moment spijt gehad van hun beslissing: “Horeca was nieuw voor ons. Maar de werktijden wennen wel. Wij zijn open van donderdag tot en met zondag. In principe heb ikzelf drie dagen om aan mijn gezin te besteden. In een leidinggevende functie bij de bank maakte ik dagen van twaalf uur. En de werkweek begon op zondagavond na Studio Sport met het doorlezen van stukken voor de volgende week”, aldus Frans. Het succes vat hij samen in twee woorden: “Oprechte aandacht. Daar draait alles om. Mensen hebben de moeite genomen om jouw zaak uit te kiezen om lekker te eten en een avond prettig te vertoeven. Als gastheer moet je tonen dat je daar waardering voor hebt. We boeken de tafels maar een keer per avond. We kijken de mensen dus niet de deur uit. De horeca heeft de afgelopen tijd het best moeilijk gehad. Maar mij hoor je niet klagen.”

Frans van Greunsven is een echte ondernemer. Hij was amper een paar maanden fran-chisenemer of hij nam het initiatief om een franchisevereniging op te richten. “Niet uit onvrede met de franchisegever, integendeel. Ik was en ben zeer te spreken over de formule. Maar een formule komt tot echte groei als je gezamenlijk werkt aan het verfijnen van het product. Wij krijgen klanten over de vloer, weten wat er onder gasten leeft. Die ervaring moet je met andere ondernemers delen en de mensen van de franchisegever. Een formule is net zo sterk als de zwakste schakel. Ik eet geen boterham minder als collega’s van mijn ervaring kunnen profiteren. Sterker nog, hoe sterker de keten, hoe beter het imago en dat komt mijn zaak indirect ook weer ten goede. We hebben nu een bestuur bestaande uit ondernemers met hele verschillende achtergronden. Dat versterkt elkaar alleen maar. En de franchisegever is een serieuze gesprekspartner. Er wordt naar ons geluisterd omdat we gezamenlijk naar hetzelfde eindresultaat werken.”

Frans van Greunsven is nu anderhalf jaar bezig. In zijn vorige functies wisselde hij na twee tot drie jaar van functie. Hij lacht smakelijk: “Het bloed kruipt waar het niet gaan kan. Ik kan inderdaad niet stilzitten. Ja, ik zit alweer aan een nieuwe uitdaging te denken. Een tweede Gonzales-vestiging lijkt Cinja en mij wel wat.”