Franchisenemer Hypotheek Visie groeit tegen stroom in

Het zijn, zacht gezegd, niet de beste economische omstandigheden om hypotheken te verkopen. Toch opent franchisenemer Guido van Maaren al een jaar na zijn start als franchisenemer een tweede vestiging van Hypotheek Visie in Amersfoort en heeft intussen tien medewerkers in dienst. Hoe krijgt hij dat voor elkaar? “Er is een open cultuur waarin iedereen alles tegen elkaar kan zeggen. Zo houd je elkaar scherp.”

Hij zit ontspannen in het inmiddels lokale ‘hoofdkantoor’, de vestiging aan de Stadsring in Amersfoort van Hypotheek Visie. Want in het noordelijke deel van de uitdijende stad heeft Guido van Maaren (37) in maart dit jaar zijn tweede kantoor geopend. Ook daar gaat het crescendo. “Je hoort alleen maar kommer en kwel maar het loopt gewoon lekker. We draaien veel beter dan het landelijk gemiddelde en de prognosetargets”, glundert hij.

En dat terwijl hij pas een jaar bezig is. Ruim tien jaar werkte hij als financieel adviseur bij ING en RVS Verzekeringen. Hij zocht de mensen thuis op. Heerlijk vond hij het: het contact met zijn klanten in Bunschoten, Nijkerk en Barneveld. Maar het werd tijd om op eigen benen te staan. Daartoe ook wel een beetje aangespoord vanwege de omstandigheden bij zijn laatste werkgever. “RVS was op zijn retour. Er werd niet meer in geïnvesteerd. Elders was het goedkoper en dan kun je aan de keukentafel nog zo’n klik hebben met de klant, je doet geen zaken.”

Hij zocht een franchisegever waarvan hij volledige ondersteuning zou krijgen zodat hij zich kon concentreren op zijn specialiteit, het advieswerk. Van de drie grote ketens in het onafhankelijke hypotheekadvies, sprak de filosofie van Hypotheek Visie hem het meeste aan: het sturen op kwaliteit in plaats van kwantiteit. “Geen snelle handel. Liever met één klant van A tot Z alles regelen met een heel breed advies dan tien klanten hebben met elk één product.”

Deze werkwijze ligt ook in het verlengde van de op handen zijnde wetgeving naar aanleiding van de kredietcrisis. De Wet Financiële Dienstverlening verplicht straks bij elk dossier een bemiddelingsdocument te maken waarin alle risico’s zijn geïnventariseerd. Of de klant dit nu wil of niet.

Van Maaren juicht het nieuwe overheidsbeleid toe. “Je moet niet zeuren over nieuwe wetten en regels. Het is goed. En het geeft je de mogelijkheid je te profileren en je toegevoegde waarde te tonen. In het verleden is er vaak slecht geadviseerd door tussenpersonen. Nu wordt het transparanter en is er meer tijd nodig voor de klant. Vaak drie tot vier gesprekken.”

Ervaring

Hij nam de zaak over van Marco Bosman, die vervolgens bij hem werkzaam bleef als adviseur. Met zijn ervaring past deze werknemer in het profiel van de andere medewerkers. Allemaal veertigers afkomstig uit het netwerk van Van Maaren, waaronder ex-RVS’ers. “De opleidingen bij dat bedrijf waren bijzonder goed. Het is daarmee ook een kweekvijver voor zelfstandigen geworden.”

Dat het goed gaat terwijl de markt ‘verschrikkelijk slecht’ is, schrijft hij deels aan zijn personeelsbeleid toe. “We hebben de juiste mensen in dienst met de juiste drive. Ze zijn zeer gemotiveerd en er heerst een hele goede sfeer.

Met de komst van ervaren adviseurs uit verschillende disciplines is er ook een brede expertise beschikbaar. Zo zitten er nu veel vrachtwagenverzekeringen in de portefeuille van het kantoor, dankzij een medewerker die voorheen altijd schadeverzekeringen verkocht. Maar ook spaarplannen, pensioenen en aansprakelijkheidsverzekeringen zijn gangbare producten geworden.

Zo breed mogelijk, is zijn devies. “We kijken naar een compleet financieel pakket. Alle medewerkers kopiëren die werkwijze. De producten hebben we. We zijn onafhankelijk en kunnen putten uit zo’n honderd partijen. De enige die het kan maken en breken is de adviseur zelf.”

De formule van Hypotheek Visie noemt hij ‘keihard’. Zijn werkgebied in en rond Amersfoort is strikt gedefinieerd, net zoals de huisstijl. Het werkt, vindt hij. Een beetje eigen marketing en lokale activiteiten mag hij wel doen, als het maar met een “Hypotheek Visie-sausje’ is. Altijd worden zijn media-uitingen getoetst door de afdeling Communicatie.

Bankmentaliteit

Door de brede en persoonlijke benadering denkt Van Maaren in de toekomst nog ‘enorme terreinwinst’ te kunnen boeken. “Wij doen veel aan bestaande klanten. We hebben iedereen aangeschreven en uitgenodigd voor een gesprek. Daarin leggen wij uit hoe wij nu werken.”

Dat betekent dat er vaak uren overheen gaan voordat er wat verdiend wordt. Het hoort erbij en het is het waard, stelt hij. “Als je kwaliteit biedt, verdien je daar ook aan. We werken allemaal structureel vier avonden in de week en we zijn op zaterdag open. We hebben niet de bankmentaliteit van negen tot vijf en dat waardeert de klant.” Het intensieve contact betaalt zich terug. “De mensen weten ons te vinden. En als ze op vakantie gaan geven ze even een belletje met de vraag of ze wel goed verzekerd zijn.”

Als hij het alleen van hypotheken zou moeten hebben, had de vlag er anders voor gestaan. “Er worden door de kredietcrisis nauwelijks meer huizen verkocht. Ze staan alleen te koop. Notarissen hebben hier vijftig procent minder mutaties gehad het afgelopen jaar. Je hebt dus ook geen binnenloop meer voor hypotheken.”

De groei zit hem dus in het complete financiële pakket. Ook in de nieuwe vestiging in Amersfoort-Noord. Van Maaren hapte toe toen hij door Hypotheek Visie werd benaderd om dit leegstaande pand weer een functie te geven. Op het kleine kantoor zijn vier mensen actief die de nieuwe vestiging binnen een half jaar al rendabel laten draaien.

Als franchisenemer doet hij zijn best om nieuwe adviseurs op te leiden en een goede bedrijfscultuur te scheppen. Maar ook zijn rol als adviseur neemt hij nog zeer serieus. “Ik vind het heel leuk om zelf contact met klanten te houden en om tips en trucs met collega’s uit wisselen”, besluit Guido van Maaren.