Fortune groeit door samenwerking

Bij Fortune staat het persoonlijke contact tussen ondernemers en hun zakelijke klanten centraal. De franchiseformule draagt met haar duurzame automaten, koffie en thee ook bij aan het beleid van klanten om maatschappelijk verantwoord te ondernemen.

Directeur en eigenaar Ton van der Tang verklaart zich nader over het succesvolle concept en informeert wat nieuwe franchisenemers kunnen verwachten, en wat hij van hen verwacht. Ton van der Tang geeft al sinds 1996 leiding aan het bedrijf, dat in 2000 is omgevormd tot franchiseorganisatie. “Mijn voormalige compagnon Gert Breman en ik begonnen in 2000 met de formule Fortune hot drinks omdat we inzagen dat samenwerking meer oplevert dan alleen werken”, vertelt hij. “Door standaardiseren, een uniforme uitstraling en werken vanuit dezelfde uitgangspunten kun je samen sneller groeien.” De eerste drie franchiseondernemers die zich aansloten, waren handelaren die al jaren zaken deden met Van der Tang en Breman. Daarna groeide de formule met enkele ondernemers per jaar tot het huidige aantal van 27 vestigingen met ruim 50 bedrijfswagens op de weg in Nederland. Daarmee zit Fortune nog lang niet aan haar plafond, dat momenteel is vastgesteld op 45 vestigingen. Die ruimte om te groeien is ook gecreëerd in de thuisbasis Zoetermeer. Twee jaar geleden werd een gloednieuw, duurzaam gebouwd pand geopend. In de sfeervolle showroom vol koffieautomaten en vitrines met de verschillende soorten koffie en thee, kunnen de franchisenemers hun (potentiële) klanten uitnodigen om van de koffie, thee, warme chocola of soep te proeven. Die dranken komen onder meer uit de automaat van eigen fabricage, de Passio. Deze wordt in een bescheiden, moderne productiehal in huis gemaakt. Maar ook andere automaten biedt Fortune aan, van Duitse, Italiaanse en Nederlandse makelij.

Verbindende element

De franchisenemer - bij Fortune ‘franchiseondernemer’ genoemd - levert aan zijn klanten het complete pakket. “Dat is het mooie van ons”, licht Van der Tang toe, die sinds het vertrek van Gert Breman eind vorig jaar alleen de scepter zwaait over het bedrijf. “Wij hebben alles in één hand. De ondernemer verkoopt de automaat, plaatst hem, verleent de service en levert de ingrediënten. Zo heeft de klant de garantie dat het goed komt.” De klanten mogen zich sowieso om de zes weken verheugen op een bezoekje van de Fortune-ondernemer. Het is onderdeel van het formuleconcept dat zich positioneert als ‘kennis in koffie’ en als communicatieboodschap ‘eerst koffie’ hanteert. Daarmee verwijzend naar het verbindende, ijsbrekende element van de drank op de werkplek. Die gezelligheid komt ook terug in de huisstijl die uit warme, bruine tinten bestaat. “De franchiseondernemer is de vriend, de kennis die de koffie komt leveren. Hij kent de klanten goed en kijkt in hun keuken wanneer er iets bijgevuld moet worden. Zo hoeft er ook niet teveel voorraad bij de klant te worden neergezet.” De kandidaatondernemers hebben vaak een loondienstachtergrond als filiaalmanager of accountmanager. Fortune zoekt geen koffiespecialisten, benadrukt Van der Tang. “Het zijn geen baristas. Ze verkopen een snelle, makkelijke en lekkere kop koffie aan het midden- en kleinbedrijf.” Die kop koffie is er in drie soorten: van verse bonen, als filterkoffie (‘fresh brew’) en ‘vriesdroog’, een veredelde versie van de oploskoffie. Deze laatste optie is populair vanwege de goede kwaliteit, de lagere kosten en het ontbreken van afval, zoals dat bij filterkoffie en verse bonen wel het geval is.

Tussenstation

De klanten kunnen er ook voor kiezen een maatschappelijk verantwoorde beker koffie uit de bedrijfsautomaat te laten vloeien. Want Fortune heeft naast biologische koffie ook koffie met duurzame keurmerken als Max Havelaar, UTZ Certified en Rainforest Alliance in haar assortiment. “Wij bevinden ons nu op een tussenstation”, weet Ton van der Tang. “Sinds drie jaar is alle thee al van Fairtrade en ons streven is om alles maatschappelijk verantwoord te hebben. Zo hebben we nu ook al aluminiumvrije verpakkingen. Maar we zijn daarbij afhankelijk van de leveranciers. Zij moeten het wel kunnen leveren. Wij vragen hen altijd om verder te ontwikkelen op het gebied van duurzaamheid.” Daarnaast vormen de kosten voor veel klanten nog een belemmering om over te schakelen op maatschappelijk verantwoord koffiedrinken. “De mensen willen wel Fairtrade of biologisch, maar ze willen er niet extra voor betalen. Daarom kopen we nu groot in.“ Het is een bewuste route die hij met zijn bedrijf inslaat. “Wij worden er door de maatschappij en de natuur op geattendeerd dat we duurzaam moeten leven. Maar ik ben er zelf ook van overtuigd dat dit de enige weg is. Dus wat we hierin ten goede kunnen veranderen, veranderen wij.” Zo sponsort Fortune ook een project in Oeganda waar arme ouders van schoolkinderen koffieplanten krijgen om te verbouwen. De oogst gaat naar een coöperatie waarvan de kleine boeren een basisloon ontvangen. Drie jaar geleden zijn honderd gezinnen begonnen met elk driehonderd koffieplanten te verbouwen. Zij verwachten dit jaar de eerste oogst binnen te halen. En inmiddels zijn nog eens honderd gezinnen het kleine boerenbestaan ingestapt. “Wij sponsoren de planten, de gereedschappen en trainingen. Zo geven we de mensen een hengel in plaats van de vis.” Dit jaar zal een groep ondernemers van Fortune een bezoek brengen aan het project in Oeganda. 

Affiniteit met techniek

Fortune begeeft zich uitsluitend in de zakelijke markt en richt zich daarbij op bedrijven van vijf tot dertig medewerkers per bedrijf of afdeling. Ook winkelketens en scholen behoren tot de klantenkring. “Wij bestrijken een grote, diverse markt. Overal waar koffie wordt gedronken.” Daar zijn natuurlijk tal van kapers op de kust maar door het franchiseconcept heeft Fortune volgens Van der Tang een voorsprong. “Onze franchiseondernemers kunnen onderscheidend zijn door dat persoonlijke contact en de lokale aanwezigheid. Zij spreken de taal van de regio. Het is dan ook het uitgangspunt dat de ondernemer woont in de regio waar hij werkt.” Waar ‘hij’ werkt en dat klopt letterlijk. Want er zijn alleen mannelijke Fortune ondernemers. “Vrouwen haken snel af als ze horen dat ze zelf met zware automaten moeten sjouwen en zelf de apparaten moeten repareren.” De franchiseondernemer moet dus affiniteit met techniek hebben. “Gezien de ontwikkelingen op ICT-gebied gaat onze voorkeur uit naar dertigers en veertigers. Voor een vijftigplusser blijkt het steeds lastiger om zich nieuwe automatiseringssystemen eigen te maken.” 

Zelfdiscipline

Deze ‘technische relatieman’ moet uiteraard ook goed kunnen verkopen en servicegericht zijn. Het beperkte startkapitaal van 17.000 euro vormt de basis voor een goed verdienmodel, blijkt uit de benchmark van Fortune. Van der Tang: “We zoeken niet de gelukszoekers die het er even bij willen doen. Dit is een honderd procent fulltime bezigheid waarin je eerst moet investeren. Na twee tot drie jaar is er het omslagpunt, afhankelijk van de ondernemer. Die zal zelf aan de bak moeten. Maar dat het mogelijk is om succes te hebben, bewijzen de 27 huidige ondernemers wel.” Met zelfdiscipline, planmatig werken, creativiteit en ‘ondersteuning vragen wanneer dat nodig is’, zal de ondernemer te werk moeten gaan in een afgebakend gebied van 15.000 bedrijven. Daarvan heeft twintig procent zes medewerkers of meer, de doelgroep van Fortune. De ondersteuning vanuit Zoetermeer is uitgebreid. Hier zijn alle automaten en toebehoren beschikbaar, zodat de ondernemer geen voorraad hoeft aan te leggen. De folders, website en administratie ‘in the cloud’ zijn centraal geregeld, waarmee de uitstraling uniform is. Lokale reclame-uitingen zijn wel toegestaan, maar moeten eerst een rondje afleggen langs de marketingafdeling. Fortune wil ‘geen gefreubel’. Voorts is er een formulemanager die de ondernemers begeleidt wanneer nodig en kan er altijd een beroep gedaan worden op technische ondersteuning per telefoon. 

Loyaliteit

De starter wordt terdege voorbereid op zijn werk met een interne training op het gebied van administratie, techniek en verkoop. Daarnaast is er een externe verkooptraining op maat. De financiering is goeddeels voorgekauwd dankzij een franchisearrangement met ABN AMRO. “Na een selectie bij ons en bij de formule-accountant moet het wel raar lopen voor de bank om nee te zeggen. Dat is handig want op dit moment is het zeer lastig om een lening te krijgen.” Een bedrijfspand is niet nodig, de goed gevulde bestelbus voorziet in de behoefte van de beginnende ondernemer. Wanneer de onderneming is gegroeid en medewerkers in dienst heeft, huurt de franchiseondernemer doorgaans wel een ruimte, vaak in een bedrijfsverzamelgebouw, leert de ervaring. De ondernemer zal het vooral zelf moeten doen, benadrukt Van der Tang. “Je begint met niets en zult echt moeten ondernemen. Daarbij is er bij ons altijd iets waarop je beter kunt scoren dan de concurrent. Zoals op prijs, service en gemak. Maar je zult jezelf wel moeten motiveren.” Eenmaal beet, laat de klant meestal niet meer los. “De klanten gaan niet weg, maar besteden wel minder door de crisis.” De omzet is niet zo conjunctuurgevoelig vanwege de risicospreiding over allerlei branches, ook non-profit. De klanten zijn ook trouw omdat zij niet worden afgeschrikt door ‘rare of dure onderhoudscontracten’ waar zij aan vastzitten. “Ze krijgen gratis service en onderhoud bij afname van de producten. En als dat goed is dan zal de volgende automaat ook bij ons gekocht worden. De loyaliteit onder onze klanten is erg hoog.” 

Witte vlekken

Fortune zoekt nog zeventien ondernemers voor tal van witte vlekken, zoals in de Bollenstreek, het Westland, regio Venlo, Zeeland, omgeving Schiphol, Zuid-West Brabant, de steden Utrecht en Nijmegen.

+