De collectieve kracht van Hypotheek Visie

Wie Hypotheek Visie zegt, zegt Anton Vanden Bol. Bijna 25 jaar na de oprichting zijn de eigenschappen van de Eindhovenaar tot in de haarvaten van de franchiseformule doorgedrongen. Met hard werken, een collectieve geest, warmte en humor werden crises overwonnen en wordt de toekomst tegemoet getreden. “We zijn permanent bezig om met elkaar de klus te klaren.”

Een verhaal over Hypotheek Visie kan het beste worden verteld door de eigenaar en oprichter zelf. Hij ís immers Hypotheek Visie, benadrukt franchisemanager Marcel Kaatman. De naam van het bedrijf dat bankier Anton Vanden Bol in 1992 startte, zegt eigenlijk alles over zijn bedoeling ermee. Vanuit een gesloten bolwerk met vaste leveranciers en beperkte keuzemogelijkheden, wilde hij naar een allesomvattend en onafhankelijk advies voor mensen die van plan waren een huis te kopen. Naar een ‘hypotheekvisie’. 

“Er ontstond in die periode een enorme adviesbehoefte door de welvaartstoename van de particuliere cliënt”, kijkt de directeur van Hypotheek Visie in juli 2016 terug in zijn huiselijke werkkamer van het hoofdkantoor van de franchiseformule in Best.  “Het is voor mensen vaak een besluit voor een periode van dertig jaar. Daarin zitten een heleboel raakpunten met je verdere leven. Er zijn dus veel vragen te beantwoorden.  Een adviseur moet in beeld brengen wat de consequenties zijn van de keuzes. Je hebt dan de hele wereld nodig die je souffleert.” 
Een zo goed mogelijk advies op basis van brede deskundigheid kan het best vanuit een centrale structuur gebeuren, bedacht hij. Met een gedegen toezicht door ‘een sterke raad van commissarissen’. En daar leende het franchisemodel zich goed voor. 

De groei zat er goed in, die beginjaren. Eind jaren ’90 telde de formule zeventig vestigingen. Maar er was ook kaf onder het koren. “Sommige franchisenemers sloten zich destijds met een fout motief aan bij een formule, puur vanwege de prijs. Zij zagen de kracht van een formule niet. Dat gebeurde ook bij Hypotheek Visie. Je moet je bewust zijn van waarom je in een formule stapt, van het voordeel om dingen samen te doen en verder kijken dan de prijs.”

Zorgplicht

Bovengeschetst type franchisenemer is niet meer aangesloten bij Hypotheek Visie. Van 22 van hen werd afscheid genomen. “Zij konden zich niet conformeren aan het collectieve beleid.” Vanden Bol beschouwt die stap als een zegen voor zijn bedrijf. “Vanaf 2000 zijn we de formule alleen nog met gemotiveerde mensen aan het uitbouwen.”

De Wet op het financieel toezicht (Wft) in 2006 verplichtte hypotheekadviseurs allerlei zaken (zoals pensioen en arbeidsongeschiktheid) te betrekken in een financieel advies. “De klant begrijpt vaak niet zo goed waarom dit belangrijk is. Maar de wetgever wil dat wij dat wel in beeld brengen. En dat is hartstikke goed, want wij hebben die zorgplicht.” 

Die brede benadering hadden de franchisenemers van Hypotheek Visie al, maar om daadwerkelijk te kunnen controleren of de adviezen voldoen aan alle wet- en regelgeving, immers Hypotheek Visie heeft een centrale vergunning van de AFM, moest er een auditsysteem worden gebouwd. Dit kennissysteem kan ertoe leiden dat in zijn meest uitgebreide vorm er wel 840 vragen aan een advies(dossier) te stellen zijn. 

Hechte club

Dat kennissysteem is in de loop der jaren ontwikkeld. “Het is een constant proces van begeleiding. We beoordelen daarom ook wat de franchisenemer realiseert in vergelijking met het gemiddelde van de organisatie. We zitten niet met het mes tussen de tanden en het schuim om de mond achter onze omzet aan, maar er wordt wel gebenchmarkt. Want meten is weten. In alles proberen we zo verbeteringen te realiseren. Daar kun je als franchisenemer je voordeel mee doen. Als je dit als bemoeienis ziet, ben je niet geschikt om franchisenemer bij ons te zijn.”

Wie wel de voordelen ziet, treedt toe tot een hechte club. “Alles wordt geregeld en dat gebeurt in een informele sfeer, onder andere in werkgroepen waar franchisenemers aan deelnemen. We zijn als een soort familie bij elkaar. Ik denk niet hiërarchisch en stel mij niet autocratisch op. We zijn permanent bezig om met elkaar de klus te klaren.”

Om de klanttevredenheid te toetsen worden er voortdurende steekproeven bij de vestigingen gehouden. Dat zorgvuldig sturen kost geld, maar voorkomt ook veel ellende, benadrukt hij. “Wij willen dat de franchisenemer een permanente relatie aangaat met de klant.”  

Ingroeimogelijkheid

De kredietcrisis in 2008 werd een nieuw herijkpunt, met name door de toename van de wet- en regelgeving en het instorten van de hypotheekmarkt. Het vormde de opmaat naar een ander verdienmodel, met nog meer wetten en regels vanuit Den Haag. Het provisiemodel sneuvelde vervolgens in 2013 en het uurtarief kwam ervoor in de plaats. Vermindering van de inkomsten en een toename van de kosten voor de formule. “Een enorme uitdaging. We moesten een nieuw model zien te bouwen.”

Bij Hypotheek Visie kwam er geen uurtarief maar een menukaart met vaste prijzen. En Vanden Bol  bedacht een ingroeimogelijkheid om startende franchisenemers een positie in de markt te laten veroveren. In plaats van de altijd toegepaste 30 procent hoeven starters in hun eerste jaar 10 procent van hun omzet af te dragen aan de formule. Het tweede jaar loopt dat percentage op naar 20 procent en als alles op de rit staat in het derde jaar wordt het tarief 30 procent. Daarnaast kent de formule een Groei- en Stimulansmodel. Franchisenemers die voor extra omzetgroei zorgen, worden beloond met 10 procent afdracht over de gerealiseerde groei in dat jaar. “De franchisenemers vinden het geweldig”, merkt hij. “Door minder afdracht komen ze een moeilijke periode door en hebben hierdoor de mogelijkheid om te investeren in hun onderneming en wij investeren mee." 

Bepaalde signatuur

Hypotheek Visie heeft de zware jaren het hoofd kunnen bieden door ‘op ons klantenbestand te blijven zitten, de collectiviteit en bekendheid in de markt’. Daar is een bestand van 250.000 klanten uit voortgekomen. Het aantal franchisenemers is door de jaren heen vrijwel constant gebleven. “We zouden er best tien tot vijftien vestigingen bij willen hebben”, geeft Vanden Bol aan. “Maar dan wel met mensen van een bepaalde signatuur. Ze moeten heel bewust kiezen voor ons format en beschikken over een goed kennisniveau. Maar bovenal moeten ze flexibel zijn en de consument willen helpen.”

Het aantal volledig zelfstandige hypotheekadviseurs is ondertussen flink afgenomen. Een andere optie voor een hypotheekadviseur die op eigen benen wil staan om zich bij een formule aan te sluiten, is er ook niet, betoogt hij. “In het huidige tijdperk kun je niet meer buiten een formule functioneren. Daar is kwalitatief hoogwaardig hypotheekadvies door alle wetten en regels een te complexe materie voor geworden.” 

Geen prognoses

Die nieuwe franchisenemers krijgen geen prognoses voorgeschoteld van hun hoofdkantoor. “Dat hebben wij nooit gedaan. We laten dat de franchisenemers zelf doen.” Ook afspraken met leveranciers van hypotheken en andere financiële producten zijn altijd taboe geweest voor Vanden Bol. “Wij zijn geheel onafhankelijk. Fabrikanten probeerden altijd intermediairs aan zich te binden maar wij zijn daar nooit op ingegaan. Dat is financieel gezien misschien niet verstandig, maar het slaapt beter.” En de financiering voor nieuwe franchisenemers gebeurt tegenwoordig via crowdfunding, de moderne bank. Bij de traditionele bank aankloppen is een te halsbrekende exercitie geworden.

Ter afsluiting van het gesprek bezoeken we de vestiging van Lukas Erens en Gudie Kusters in Eindhoven. Zij begonnen in 2007 vlak voor de crisis als franchisenemers. Eigenlijk met dezelfde motieven als de flamboyante grondlegger van Hypotheek Visie: bij de bank waar zij werkten konden zij hun advies-ei niet kwijt. Nu zijn ze met z’n tienen op de vestiging in Eindhoven en de crisis is voorbij. Hoe ze dat geflikt hebben? “Gewoon hard blijven werken en altijd open zijn”, zegt Erens. Zo denkt zijn 65-jarige franchisegever er ook nog steeds over.

Twee nieuwe franchisenemers:

“We voelden ons direct thuis”
Er is nog veel te doen in krap zes weken tijd voor Sonja den Blanken (33) en Sabine Bomhof (32). De vestiging in Hilversum van Hypotheek Visie aan de ’s Gravelandseweg moet worden omgebouwd naar de nieuwste look and feel. De financiering via Collin Crowdfund moet nog worden afgerond, maar dat gaat lukken. Bijna de helft van het benodigde bedrag hebben ze al uit hun eigen netwerk binnengehaald en nadat de pitch voor het publiek openbaar werd, was de financiering binnen een uur volgeschreven. Toch ging het niet vanzelf. Ze hadden een gedegen ondernemersplan geschreven, een overtuigende en vooral persoonlijke pitch gedaan en een enthousiasmerend filmpje gemaakt.  

Ze hebben heel veel zin in het avontuur. Op eigen benen staan in een vakgebied waarin ze de afgelopen tien jaar al wijs zijn geworden. Ze blijven ook in hun nieuwe bestaan collega’s, net zoals bij die grote bank waar ze tot 1 augustus dit jaar werkten. Een goede werkgever die geen aanleiding gaf verderop te kijken. Maar het ondernemersbloed kriebelde te zeer. 

Eind vorig jaar begonnen ze zich echt te oriënteren in een volgende stap. De eerste beslissing die ze moesten nemen was: franchise of totaal zelfstandig. Daar waren ze snel uit. “Er komt teveel bij kijken om het helemaal alleen te doen.” De contacten met banken, een audit, de AFM-vergunning, marketing, et cetera. Dat kon beter op het bordje van de franchisegever liggen.

In de zoektocht naar een formule was de keuze ook rap gemaakt. Met meerdere partijen gingen ze in gesprek. Het gevoel was daarbij leidend. De afspraken vonden plaats op anonieme locaties met medewerkers, behalve bij Hypotheek Visie. “Bij Anton voelden we ons direct welkom.” Niet alleen op het kantoor in Best voerden ze gesprekken maar toen dat zo uitkwam ook bij de eigenaar en diens vrouw thuis aan de keukentafel. Het goede gevoel kwam niet alleen door de persoon Vanden Bol benadrukken ze. “De gehele sfeer binnen het bedrijf voelde goed. De mensen zijn zeer betrokken, ze wilden ons direct helpen.” 

Eenmaal onder de ontzorgende vleugels van Hypotheek Visie is er rust. Sonja: “Onze kracht ligt in het hypotheekadvies, nu kunnen we ons daar helemaal op focussen.” Sabine: “En we hebben wel de vrijheid om lokale marketingacties te doen. Maar het is toch het leukste om met de klant te zitten, daar nemen we de meeste tijd voor.”