Bijeenkomst Marshoek: Begroting van levensbelang

Hoe gaan franchisenemers om met de huidige economische tegenwind? En hoe zien zij een gezonde toekomst voor hun winkels? Twee ondernemers uit geheel verschillende branches gingen daarover in gesprek, samen met een bedrijfseconomisch adviseur en een bankier.

Tuincentrum GroenRijk in Nieuw-Vennep is het decor voor dit rondetafelgesprek. De franchisevestiging wordt gerund door Arie Nieuwenhuis. Vorige generaties Nieuwenhuis hadden het stuk familiegrond ontwikkeld van akkerland, een bloemenkas en een bescheiden tuincentrum tot de huidige moderne vestiging met tienduizend vierkante meter winkeloppervlak. Arie Nieuwenhuis heeft er vooral goede tijden met dubbele groeicijfers gekend, waarbij hij zijn kosten niet onder een vergrootglas hoefde te leggen. Maar die periode is voorbij, stelt hij vast. “Cijfers gaan daardoor nu pas echt een rol spelen. De begroting is van levensbelang geworden. En parallel hieraan het voorraadbeheer.” De andere ondernemer die deelneemt aan dit gesprek is Han Bouwens. Hij heeft twee vestigingen van Albert Heijn, in Spaarndam en Haarlem. Die ondernemingen zijn eveneens voortgekomen uit een familiebedrijf. Om zich heen kijkend in het ruime en rijk gevulde tuincentrum was Bouwens al een kostenpost opgevallen. “Er lopen veel - en met name volwassen - medewerkers rond. En die zijn niet goedkoop. In de supermarkt zijn ze een stuk jonger en bovendien altijd bezig.” Nieuwenhuis: “Dat komt omdat deskundig verkoopadvies heel belangrijk is bij ons. Bijvoorbeeld bij dure tuinmeubelen. De medewerkers moeten tijd vrijmaken voor de klanten. Maar er moet natuurlijk wel gewerkt worden, wij zijn geen autoshowroom. Wij nemen vaak goede en ervaren mensen aan die uit de supermarkt komen en waarvan het contract niet meer verlengd wordt.”

Minder voorraden

Jacco Ippel van Marshoek is als bedrijfseconomisch adviseur bij de bijeenkomst betrokken. Hij merkt op dat er in de supermarkten ‘een slag is gemaakt’. “Plannen worden daar uitgevoerd vanuit het werkaanbod, niet op basis van het beschikbare personeel. Dat werkt een stuk efficiënter maar het gevaar is dat medewerkers klanten niet meer zien staan. En het gaat ten koste van de creativiteit.” Nieuwenhuis: “Het is een totaal andere insteek. Wij kunnen nooit kopiëren wat Albert Heijn doet. Wij zijn bijvoorbeeld zeer weersafhankelijk. Maart was een slechte maand, maar nu het ineens mooi weer is, hebben we dubbele omzetten. Dan moet je goede verkopers klaar hebben staan.” Waar Bouwens 7,4 procent van zijn omzet kwijt is aan loonkosten, ligt dit percentage bij GroenRijk op zestien procent. Toch heeft Nieuwenhuis al veranderingen doorgevoerd om zijn medewerkers (kosten)efficiënter te gebruiken. “Ze worden flexibeler ingezet. Elke medewerker moet op minstens twee afdelingen inzetbaar zijn. Dat is wel een cultuurschok.” Daarnaast ziet hij de onregelmatige leveringen van de goederen als een kostennadeel. GroenRijk heeft immers geen eigen distributiecentrum. Han Bouwens herinnert zich die situatie ook nog, maar dat was twintig jaar geleden. Nu krijgen zijn supermarkten ‘overzichtelijke porties op maat’ binnen vanuit de eigen distributiecentra. “Maar wij zijn een jonge speler in retailland. Hiervoor hebben tuincentra geen twintig jaar de tijd gehad”, aldus Arie Nieuwenhuis. “Toch is er ook bij ons een ontwikkeling naar minder voorraden. We willen niet meer de leveranciers spekken. De tuinmeubels komen nog wel in grote volumes rechtstreeks naar de winkels vanuit het Verre Oosten. Voor de overige assortimentsgroepen zijn wij blijvend op zoek naar leveranciers die wekelijks op maat kunnen leveren.”

Beleving

Andreas van den Bout is Hoofd Formule & Franchise Arrangementen bij ABN AMRO. Hij haalt de resultaten uit een recent klantenonderzoek aan. “Daaruit blijkt dat de beleving voor een klant zeer belangrijk is. Ik geloof heel erg in de beleving als succesfactor. De deur uit en hier gezellig willen rondhangen. Weg van het internet.” Daarnaast wijst hij op de achterstand in Nederland wat betreft ‘cross channelling’. “In Engeland wordt bijvoorbeeld vijfentwintig procent van de bouw gerelateerde producten online besteld, hier nog lang niet.” Arie Nieuwenhuis ziet wat dat betreft wel een nadeel in de soft franchise benadering van GroenRijk, waarin zaken zoals een platform op het internet en een eigen distributiecentrum met leveringen op maat, niet worden gefaciliteerd door de franchisegever. Het tegenovergestelde gebeurt bij Albert Heijn, ervaart Han Bouwens. “Daar heerst een keiharde visie over wat men wil. Destijds probeerden ondernemers er nog tegen te muiten. Terugkijkend, moeten zij zich daarvoor eigenlijk schamen. Je moet de dingen niet zelf willen uitvinden binnen de formule, maar gewoon het proces volgen. Je moet je wel inspannen om samen met je personeel het verschil te maken. Bijvoorbeeld door die extra dame in te zetten als gastvrouw bij drukke momenten. Door klanten te verwennen maak je het verschil.” “Het valt mij in deze winkel overigens wel op hoe klantvriendelijk het personeel is”, signaleert Jacco Ippel in het tuincentrum van Arie Nieuwenhuis.

Bloemen, horeca en events

"Kennen jullie je klanten?”, wil Andreas van den Bout graag weten. “Ik heb het idee dat ook de klanten momenteel aan het zoeken zijn. Voor een tuinmeubelset gaan mensen een stuk rijden”, reageert Nieuwenhuis. Bouwens: “Wij hebben bij de ene supermarkt een wijk en bij de ander een dorp met omgeving waar we een cirkel omheen kunnen trekken.” Werelden van verschil, ook op dit punt dus. Over de toekomst van zijn branche is Arie Nieuwenhuis duidelijk in zijn verwachting. “Van dit formaat tuincentrum komen er niet veel bij. Ook zullen er tuincentra verdwijnen.” Daarnaast vindt er een kaalslag plaats onder de traditionele bloemenwinkels. De locatie voor de vestigingen wordt steeds bepalender voor de mate van succes. “Een mini-GroenRijk op een bestaande plek middenin de stad zou bijvoorbeeld heel mooi zijn.” Andreas van den Bout: ”Er zal de komende jaren in diverse winkelgebieden een soort herschikking plaatsvinden. Andere factoren als horeca en events gaan dan voor de klant meer een rol spelen.” Nieuwenhuis: “Dat is groeiende hier, maar nog niet zoals in Engeland. Horeca vormt nu bijna vier procent van de omzet, maar dat moet zeven procent worden. Bloemen, horeca en events worden belangrijker. Qua bloemen moeten we het beter doen dan in de supermarkt. We moeten er veel aandacht aan geven, met continu iemand erbij. Op prijs winnen we het nooit. Wat assortiment betreft moet groen de boventoon blijven. We moeten niet te veel dode materialen in de winkel hebben.”
Van den Bout: “Het is noodzaak de bezoekers online naar je toe te trekken. En besef dat de fabrikant steeds dichter op de consument gaat zitten. Daarin moet je je rol vinden.”

Luxe keuzes

Han Bouwens legt zijn toekomstplannen op winkelgebied graag grotendeels in handen van de franchisegever. “Daar vertrouw ik op. Zo wordt online bestellen met pick up points nu gefaciliteerd.” Het ondernemen doet hij ‘om de processen heen’. “Zo schenken wij extra aandacht aan het personeel en de service. Altijd de producten in de schappen spiegelen, is daar een voorbeeld van.” Jacco Ippel: “De toekomst ligt in de beleving van vers en goed.”
Van den Bout: “De consument wil dat ook. Het aantal meters wordt minder in de retail. Tien procent van de huidige winkelgebieden zal in 2020 gesloten zijn. Daar moet je nu op inspelen. Bepaalde winkelstrips bestaan dan niet meer. De schaalvergroting is over de top gegaan en er gaat een correctie plaatsvinden.” Sturen op marge kan door leuke thema’s zelf te maken, vindt Han Bouwens. “Bij mooi weer op komst extra inzetten op de barbecue. Maar eigenlijk moet je constant de klant verleiden met thema’s en complete pakketten waarbij artikelen met emotie worden ingezet. Zoals een wijntje, stokbroodje, kaasje en olijfje. Daarnaast is de zondag openstelling erg belangrijk voor ons. In het weekend maken de mensen de luxe keuzes.” Van den Bout: “Er is nu een beweging gaande om de klant langer in de winkel te willen hebben. De afgelopen jaren moest hij er snel doorheen. De winkels worden nu zo ingericht dat een klant langer blijft en daardoor een interessantere kar vult. Dit geldt helemaal voor tuincentra.”

Investeringen

Arie Nieuwenhuis is daar mee bezig. “We zetten bijvoorbeeld sterk in op zaai- en kweekproducten. De ouders kunnen rustig uitzoeken terwijl er voor de kinderen een klein speeltuintje is gemaakt. Daarnaast zijn de verkopers natuurlijk erg belangrijk als we het over sturen op marge hebben. Want verkopen en adviseren zijn vakken apart. Het vormt voor de verkopers een constante uitdaging om toebehoren en onderhoudsmiddelen te verkopen bij bijvoorbeeld tuinmeubelen en barbecues. Daarnaast gaan we meer constante producten, zoals diervoeding, verkopen. Zo krijg je ook mensen zonder tuin de winkel in.” De eerstvolgende investering voor Nieuwenhuis zal in het horecagedeelte plaatsvinden. “We willen naar één geheel toe en het Bourgondischer invullen, à la La Place. Het is nu wat te statisch.” Jacco Ippel: “Qua investering moet je goed nadenken over wat jouw positie is over pakweg dertig jaar. Ga vooral niet op basis van onderbuik gevoel investeren. Je moet dezelfde overweging als de bank maken.” Han Bouwens: ”Investeringen moet je niet alleen maken op basis van passie, maar goed kijken naar je positie en overlevingskansen. Heb ik een gezond rendement en zit ik nog wel op de juiste locatie? Wij hebben bijvoorbeeld groot voordeel gehad bij de verhuizing naar een nieuw winkelcentrum in Haarlem. Je staat daardoor ineens op de kaart.”

+