“Wij zoeken met ondernemers naar meer rendement”

De consultants van retailspecialist Marshoek in Houten leveren al ruim dertig jaar diensten zoals financiële administratie en advies aan franchisenemers. De afgelopen jaren waren zij vooral druk met het in goede banen leiden van samenwerkingsmodellen tussen franchisenemers en franchisegevers. Tegenwoordig is de consultancydienstverlening verbreed en ligt het accent op verbetertrajecten bij retailers, vertellen Kars Schaap en Joeri van Rens. Zij geven u vijf praktijkvoorbeelden.

Van huis uit staat Marshoek klaar voor de individuele ondernemer, met name in de branches: supermarkten, bouwmarkten, tuincentra en warenhuizen. Die functie is met de jaren geëvolueerd naar het bedienen van collectieven van franchisenemers en retailorganisaties. Met verbetertrajecten bij retailers wordt op basis van een brede benchmark het verbeterpotentieel vastgesteld en vervolgens ook gericht gewerkt aan de verbetering van het retail-rendement.

1: Locatie-analyse voor bouwmarkt

Recent werden voor een bouwmarktketen alle bestaande vestigingslocaties compleet doorgelicht. Alles kwam in beeld: van de kwaliteit van de buurt en demografische prognoses tot aanrijroutes. Bij één vestiging bleek een rij bomen het zicht op de winkel te blokkeren, waardoor een verderop liggende concurrent voor automobilisten eerder zichtbaar werd. Na een goede snoeibeurt kwam de onderzochte bouwmarkt als eerste in beeld, wat zich vertaalde in meer traffic en daarmee een hoger rendement.

Voor een enkeling leverde het onderzoek echter slecht nieuws op: er was geen verbeterpotentieel. Een cocktail van ongunstige omstandigheden (buurt, bereikbaarheid, bevolkingsdaling) leidde tot een hard advies: opzeggen van de huurovereenkomst.

2: Optimalisatie personeelsbestand voor drogisterij

Het medewerkersbestand van een drogisterijformule werd geoptimaliseerd na tussenkomst van Marshoek. Dat was een uitkomst die niet direct viel af te leiden uit de initiële hoofdvraag: hoe doen wij het in de exploitatie ten opzichte van de concurrentie? 

De analyse toonde aan dat de loonkosten de pan uitrezen. Rücksichtslos snijden in het personeel was geen optie. Marshoek besloot verder te kijken en een dwarsdoorsnede van het medewerkersbestand te maken. Hoe is dat opgebouwd qua leeftijd, beloning en contractduur? Een benchmark leerde dat er een grote, dure middengroep bestond die al lang in dienst was. Kars: “Deze groep medewerkers voegden onvoldoende kwaliteit toe in relatie met de kosten en kon niet doorgroeien in de organisatie.”

Andersom waren de mogelijkheden ook beperkt om bij slecht presteren de medewerker in een lagere functieschaal in te delen of afscheid te nemen van elkaar. Kortom, er was geen sprake van een optimaal medewerkersbestand. Met een nieuw winkelorganogram en een betere aansluiting in werkzaamheden met het hoofdkantoor is het potentieel van de middengroep aangeboord. Zo verschuift er werk van winkel naar hoofdkantoor, waardoor de winkelmedewerker zich meer met de klant bezighoudt. Een voorbeeld hiervan zijn de besteladviezen voor folderartikelen die nu vanuit het hoofdkantoor worden gegenereerd en lokaal worden aangepast door de medewerkers. Dit zorgde voor minder werk op de vloer, maar ook een beter voorraadverloop. Aan beide kanten ontstaat er dan rendement. 

3: Exploitatievergelijking voor warenhuis

Bij een franchiseformule in huishoudelijke artikelen is gezocht naar succes- en faalfactoren door te benchmarken op vele KPI’s. Alle gegevens belandden in een uitgebreide winkelscan. Per franchisenemer is er een verbeterpotentieel vastgesteld en zijn er concrete acties uitgevoerd om het rendement te verbeteren. Franchisenemers die op onderdelen de best-practice realiseren, dienen als leerbedrijf voor collega’s. Wat opviel in deze casus is de diversiteit in omzetten per specifieke productgroep. Bepaalde groepen kennen een betere marge, door die omzetsamenstelling te optimaliseren is het totale verdienmodel van de winkel beter.  

4: Conditiestelsel bij supermarkt

Bij het begeleiden van conditiestelsels (collectieve afspraken tussen franchisegever en haar franchisenemers) opereren de consultants op het snijvlak van franchisenemers en franchisegever. Dit om aan beide zijden zaken te verbeteren en zo de beoogde win-winsituatie te bewerkstelligen. Kars: “Franchisenemers hebben kennis nodig om een volwaardige gesprekspartner te kunnen zijn bij de totstandkoming van conditiestelsels. Dan brengen de onderhandelingen een beter resultaat.” Tegelijkertijd is het voor de franchisegever ook prettig wanneer franchisenemers goed zijn geïnformeerd en bewust kiezen voor een bepaalde weg, vult Joeri aan. “Anders wordt het een opgelegd stelsel.”

Bij een supermarktformule moest een nieuw conditiestelsel leiden naar meer rendement én een grotere formulekracht. Tijdens een traject van een jaar werden onder meer alle fees tegen het licht gehouden en teruggebracht tot één distributiefee en één formulefee. Het gevolg was een transparanter verdienmodel dat de ondernemers meer rendement opleverde en de franchiseformule slagvaardiger maakte. De ondernemers gingen meer (want gunstiger) inkopen bij de hoofdorganisatie en minder bij derden. Het mes snijdt dus aan twee kanten, maar afgerond is het nog niet. Joeri: “Het is een lopend proces. We blijven met onze ogen op de bal, voortdurend bijschaven is essentieel.”

5: Formulewisseling: van Formido naar Praxis

Over de jaren heeft Marshoek specifieke expertise opgebouwd met betrekking tot formulewisselingen. Een actuele wisseling is die van bouwmarkt Formido naar Praxis, allebei onderdeel van Maxeda. De komende drie jaar moet deze transitie zijn beslag krijgen. Hoe liggen bij zo’n formulewisseling de kansen voor de individuele ondernemer?

Deze hamvraag beantwoorden de retailconsultants aan de hand van maatwerkstudies. “Het is een essentieel moment waarop je keuzes voor de toekomst maakt”, aldus Joeri. “Wij vullen daarbij de kennishiaten op voor de ondernemers en we kijken of het qua marktgebied wel kan. Wij zien een formulewisseling als het opnieuw aankopen van je eigen winkel. Alle strategische overwegingen die bij de aankoop speelden, zijn nu van belang om weer in overweging te nemen om in de formulewisseling mee te gaan.”

Hans Veltmeijer Hans Veltmeijer
Redacteur

Marshoek is een partner voor administratie, salarisadministratie en bedrijfseconomisch-, fiscaal- en strategisch advies.