Rots-Vast op weg naar A-merk

Na bijna een kwart eeuw mag Wim Balkenende zich een doorgewinterde ondernemer in de franchisewereld noemen. In die periode ontwikkelde hij zich van kleine franchisenemer achter een broodkraam tot de huidige directeur-eigenaar van de Rots-Vast Groep. Met dat verhuurbedrijf in onroerend goed wil hij verder, om van een B-merk een A-merk te maken. "Dat is de uitdaging, geld is niet mijn drijfveer."

"Mijn liefde voor franchise is begonnen bij bakkerij ’t Stoepje", ontboezemt Wim Balkenende in zijn kantoor van Rots-Vast in Amersfoort. Vijftien jaar lang stond hij op de markt brood te verkopen en groeide mee met de franchisegever uit zijn woonplaats Spakenburg. "Toen heb ik mijn tien markten verkocht en een sabbatical jaar genomen."

Het ondernemersbloed begon na die rustperiode weer te kriebelen. Zijn zoektocht naar een nieuw zelfstandig bestaan bracht hem bij het verhuurbedrijf in onroerend goed, Rots-Vast. De vestiging in Amersfoort was vrij. "Ik zag daar heel veel potentie in. De heldere formule en het duidelijke concept spraken mij aan." Het werden acht stormachtige jaren waarin hij verschillende vestigingen kocht en ook weer van de hand deed. "Ik heb de kantoren succesvol gekregen door in de verhuurbranche commercieel te denken", is zijn overtuiging. "Want dat ontbreekt nog steeds in grote mate."

Begin dit jaar nam hij een meerderheidsbelang in de 31 vestigingen van het twintigjarige bedrijf. Nu is hij met drie eigen vestigingen tevens franchisegever van de Rots-Vast Groep. Het werd geen geruisloze introductie van de nieuwe eigenaar. "Ik heb allereerst de kantoren in vakjes geknipt en duidelijke taken en structuren aangebracht. Ook hebben we een volledig nieuwe huisstijl ingevoerd. En dat allemaal in de kredietcrisis."

Het ‘heilige logo’ bleef weliswaar maar verder werd de vijftienjarige huisstijl opgefrist. "We hebben de kleur van Nederland, oranje, en de contouren van de wereldbol toegevoegd. Want onze klanten komen uit de hele wereld." De franchiseregels scherpte hij ook aan. Uniformiteit kwam weer hoog in het vaandel. Zo werden alle 42 zilverkleurige auto’s op nieuwe identieke wijze beletterd. "De huisstijl wordt heel actief bewaakt. Ook de etalages zijn allemaal hetzelfde. Ik tolereer niets dat afwijkt."

Lokale expertise

Zijn doel met dit alles: als merk sterker worden. "Mijn grootste passie is om van het B-merk Rots-Vast een A-merk te maken. In het rijtje Blokker, Albert Heijn en Ikea terechtkomen."

Ook de website liet hij grondig onder handen nemen. "We hebben hem op vindbaarheid laten bouwen. Het gevolg is dat we vijftig procent meer bezoekers krijgen." Bij bezoek alleen moet het natuurlijk niet blijven, benadrukt koopman Balkenende. Daarom houdt hij het gedrag van de bezoekers van de website ook nauwkeurig in de peiling. "In het verleden werd er nogal wollig gedaan over cijfers. Nu kunnen we exact zien hoeveel contacten er zijn en waar daadwerkelijk wat uit komt. Daar hebben we een commerciële structuur voor." De uitkomsten gebruikt hij voor benchmarking tussen de vestigingen. "De eerste indruk is dat er grote verschillen zijn. Nu achterhalen we waar dat onderscheid in zit en proberen de laagscorende franchisenemers te begeleiden naar eenzelfde niveau als de succesvolle vestigingen."

Hij intensiveerde ook de marketing en maakte een einde aan het hebben van meerdere vestigingen door franchisenemers. "We hebben alles teruggebracht naar één vestiging per ondernemer. Want je kunt maar in één stad de specialist zijn. Samen met de landelijke marketingtools is de lokale expertise echt nodig om van Rots-Vast een succes te maken."

Hij voelde zich gesteund door de bestaande franchisenemers. "Zij zagen ook de noodzaak van de reorganisatie in." Zo moest hij op zoek naar ondernemers om de vrijgekomen plekken op te vullen. Eentje vond hij op de franchisebeurs Onderneem ‘t! "Hij had de tweede prijs gewonnen maar was echt een goede kandidaat. Ik heb hem mijn visitekaartje gegeven en de boodschap dat we misschien iets voor elkaar konden doen. Twee maanden later heeft hij de vestiging in Den Haag gekocht."

Over belangstelling van jonge ondernemers in de dop heeft hij niet te klagen. "De tijd zit ook mee. Mensen willen bij weinig werkgelegenheid graag voor zichzelf beginnen." Maar geschiktheid als ondernemer in de verhuurbranche is weer een ander verhaal. Balkenende heeft wat dat betreft één belangrijk selectiecriterium: commercieel talent. En dan ook nog het liefst in een leeftijd tot 35 jaar. "Als iemand zich in een gesprek niet aan mij verkoopt dan gaat dat in de verhuur ook niet lukken."

Zelfs kennis van de huizenmarkt acht hij ondergeschikt aan commercieel talent. "Wij zijn gespecialiseerd in verhuur. Dat gaat snel en is vaak voor korte periodes. Aan- en verkoop van huizen is een geheel andere discipline. In de makelaardij gaat het vooral om de expertise."   

Marathonloper

Zo vulde hij de vacatures in de vrijgekomen vestigingen met betrekkelijk jonge verkooptalenten. Na een stage van gemiddeld veertien dagen bij een bestaande vestiging moesten de nieuwe ondernemers voldoende knowhow hebben om er klaar voor te zijn. Sommigen konden daar niet op wachten. Geen probleem voor Balkenende. "Ondernemers zijn nu eenmaal eigenwijs en willen snel beginnen. Dan wens ik ze succes. Meestal moeten ze dan door een dalletje van drie maanden waarna ze het begrijpen. Als er tenminste wordt aangepakt. Want als je achterover zit, gaat het niet gebeuren."  Van dat laatste heeft hij zelf geen last. "Ik ben een marathonloper, een constante loper die nooit geblesseerd is. En als je zelf gelopen hebt weet je dat die eigenschappen ook herkenbaar zijn in het dagelijks leven."

Wanneer leeftijd ter sprake komt houdt die vergelijking op. De 48-jarige opa van twee kleindochters weet dat als hardloper de tijd tegen hem vecht. "Maar bij de Rots-Vast Groep heb ik de tijd mee. Hoe langer je bestaat hoe beter." Die lange adem moet uitmonden in vijftig vestigingen in Nederland over ongeveer vijf jaar. En de status van A-merk. "Dat is mijn grootste uitdaging. Geld is niet mijn drijfveer. Dan had ik beter op de markt kunnen blijven."

Hij waakt wel voor ‘een Dirk Scheringa-effect’ en wil zijn 24 personeelsleden en de franchisenemers actief betrekken bij toekomstplannen. "Het leuke is om de sterke punten uit de mensen te halen en een team te formeren waarmee je leiding geeft. De directeur van de vestiging in Amersfoort, Valerie Bakker, was acht jaar geleden mijn eerste werkneemster. Dat zegt wel iets over hoe ik met mensen omga. Ik wil geen alleenheerser zijn die cruciale denkfouten kan maken voor een organisatie."

Met de franchisenemers heeft hij regelmatig contact tijdens periodieke vergaderingen en bezoeken aan de vestigingen. Dat hij als franchisegever zelf ook franchisenemer is, vindt hij een voordeel. "Je blijft zo het dichtst bij de markt, de werkvloer en de handel. Daarnaast kan ik gemakkelijk pilots uitvoeren. Als die succesvol blijken, profiteren de andere vestigingen daar ook van."

"Elke dag is een verrassing"

Marcel Viola stopte vorig jaar als financieel controller bij zijn werkgever. Hij wilde ‘persé iets voor zichzelf gaan doen’.  Zijn hardloopmaatje Wim Balkenende wist direct wel een klusje voor hem: ad-interim consultant bij de Rots-Vast Groep. "En als je het leuk vindt is er misschien meer te doen", voegde hij daaraan toe.

De franchiseketen was geen onbekende voor hem. "Omdat we al acht jaar samen hardlopen was ik op de hoogte van vrijwel alle ins en outs. Ik had er alleen nooit gewerkt." Een dag voor kerst deed zich de kans voor die Viola niet wilde laten glippen: het kantoor van Rots-Vast in Arnhem sloot na een turbulente periode haar deuren. Hij hakte direct de knoop door en nam de failliete boedel over. "Ik kwam letterlijk in een leeg pand. Geen geld, geen pc’s, er was niets. Toen heb ik mijn hele ziel en zaligheid erin gegooid."

Het werd een pittige klus, die hij eerst op vrijwillige basis aanging. Zou het bevallen, dan kon hij de aandelen overnemen en franchisenemer worden. "Ik moest er vooral voor zorgen dat de mensen weer vertrouwen kregen in de organisatie. Eigenlijk wist ik vanaf dag één: dit is leuk, dit gaan we doen."

Dat leuke zit hem vooral in het omgaan met mensen, hele diverse mensen. "Elke dag is een verrassing. Het ene moment komt een drugsverslaafde voor een kamer en even later staat er een klant met een topinkomen aan het bureau die een vrijstaande villa zoekt. Echter ze zijn allebei even belangrijk en dat is het onderscheidend vermogen van Rotsvast."

Tien maanden later is er alle reden voor optimisme. "Het gaat super. De eerste maand hadden we nog geen duizend euro omzet en nu draaien we ver boven verwachting. Er zit handel in." Inmiddels zijn er vijf medewerkers en is het donkere, suffe kantoor veranderd in 'een plaatje waar iedereen graag langskomt'. Sommige franchisenemers zullen genoegen nemen met een gewone boterham, maar Viola niet. "Ik vind het leuk om er vol tegenaan te gaan en te groeien." 

"Schil om core-business"

De ondernemer van Rots-Vast Delft wilde na twaalf succesvolle jaren wel eens wat anders. Zo dacht Michiel Kraaijeveld ook over zijn loopbaan in het bankwezen. "Ik deed al zaken met Rots-Vast. Ik kende de eigenaar in Delft, veel klanten en het werkgebied. De overstap was dus makkelijk", zegt hij.

De balans, acht maanden na zijn debuut als ondernemer, is ronduit positief. "Het bevalt mij uitstekend. Het feit dat je geen pakken meer aan hoeft en de eigen broek moet ophouden went erg snel. Er is eigenlijk geen weg meer terug."

Met de overname van de stabiel functionerende vestiging kan hij ook voortborduren op het bestaande klantenbestand voor de verhuur van Delftse woningen. Maar daarnaast is hij begonnen neveninkomsten te genereren. "We zijn een schil om de core-business aan het bouwen met aanvullende dienstverlening, zoals schoonmaakwerkzaamheden en kleine verbouwingen. Zowel huurders als verhuurders blijken het fijn te vinden dat je ze ontzorgt. Daarmee binden wij ze aan onze organisatie en zien bovendien de omzet toenemen."

Ondertussen werkt zijn vrouw ook mee in de zaak en runnen ze met zijn zessen Rots-Vast Delft. ‘Dat is ook genoeg in deze veranderende markt waarbij mensen meer de hand op de knip gaan houden."