Oliehandel in ontwikkeling

De tankstationbranche beweegt. Volop. De afname van het aantal stations, de opkomst van onbemande pompen, clustering en oliemaatschappijen die een toenemende grip hebben op de exploitatie van het station; het is de tegenwoordige tijd.

Een overzicht van de ontwikkelingen in de oliehandel. Door: Martijn Louws Het zijn zware tijden voor de gemiddelde tankstationondernemer. Zo becijferde Foodstep eind december dat de gezamenlijke omzet van de tankstations in Nederland in 2012 daalde met 3,7 procent tot net geen 1,8 miljard euro. Daarbij, zo becommentarieerde het onderzoeksbureau, daalden de afgelopen jaren de marges op de brandstoffen. “Al geruime tijd is er in tankstationland een prijzenoorlog gaande, onder meer door de opkomst en groei van onbemande tankstationketens als Tango en TinQ. De hoge kortingen zorgen ervoor dat de marge per liter grotendeels verdampt”, verklaart brancheadviseur Chris van Straaten van BETA. Zij behartigen de belangen van zo’n 1.000 tankstations in Nederland en signaleren behalve de marge-erosie ook dat de brandstofplas krimpt. “Dit is het gevolg van de recessie en de opkomst van zuinigere auto`s. De opbrengsten uit de shop en het wassen van auto’s zijn dan ook steeds belangrijker geworden in de exploitatie”, weet Van Straaten. Er is de afgelopen jaren dan ook veel geïnvesteerd in de ontwikkeling van shop- en bakkerijformules. “Gevolg is dat de shopomzetten zijn gestegen. Dat is positief. Maar daarbij zien we ook dat oliemaatschappijen hun grip op de exploitatie vergroten. Ze willen, onder meer om de aan de pomp weggegeven korting te compenseren, graag een graantje mee pikken van het shopresultaat”, zegt Van Straaten.

Patronen veranderen

Door deze laatst genoemde ontwikkeling veranderen langzaam maar zeker de traditionele patronen in de branche. Waar voorheen vooral werd gesproken over DoDo’s, CoDo’s en CoCo’s ontstaan nu ook allerlei tussenvormen. “Nederland heeft 4.000 tankstations, waarvan er circa 2.500 worden geëxploiteerd door zelfstandig ondernemers. Deze ondernemersgroep is ruwweg te verdelen in twee bloedgroepen: de ondernemers met een eigen locatie, de zogenaamde Dealer owned & Dealer operated (DoDo) tankstations en de ondernemers die een locatie - met afnameverplichting - huren van de oliemaatschappij, de zogenaamde Company owned en Dealer operated (CoDo) tankstations”, aldus Van Straaten. Daarnaast mag je volgens afdelingsmanager Jan Bessembinders van BOVAG Tankstations de CoCo’s niet vergeten. “Company owned, Company operated. Deze categorie betreft de eigen exploitatielocaties van oliemaatschappijen. BOVAG signaleert al jaren een afname van het aantal huurders (CoDo’s, red.) en een verschuiving naar CoCo, DoDo en allerlei tussenvormen. Tankstationondernemers kunnen hun locatie bijvoorbeeld verhuren aan een oliemaatschappij. Ook zien we dat maatschappijen met eigen franchiseconcepten komen, waarbij de ondernemer meerdere locaties onder zijn hoede krijgt.” De mate van ondernemersvrijheid verschilt volgens Bessembinders per concept. “De ene ondernemer krijgt meer speelruimte voor een eigen richting in de shop, terwijl een ander concept de ondernemer strak aan de lijn houdt. Kern is dat de maatschappijen zich in toenemende mate het liefst op het voorterrein en de prijsvorming toeleggen. De shop is dan een ondernemersaangelegenheid.” Toch signaleert Van Straaten van BETA ook een sterke tendens naar harde franchise van de shopformule bij de tankstations. “Steeds vaker wordt gewerkt met verplichte inkoopsystemen, planogrammen en percentages van de shopomzet als huurafdracht. Wij dachten eerst dat oliemaatschappijen zich meer uit retail wilden terugtrekken, maar dit blijkt vooralsnog niet het geval. Ze willen nu juist weer meer grip op de shop.”

Harde franchise

Hoewel de oliemaatschappijen niet wilden of konden reageren op de ontwikkelingen geschetst in dit artikel, spreken de stappen die zij de afgelopen jaren zetten boekdelen. De grote maatschappijen werken tegenwoordig allemaal met franchisemodellen in plaats van huurcontracten. BP heeft CoFo, Delek CoRo+ en Total CoDoXL. “Voor de tankstationondernemer is franchising een heel ander businessmodel dan het zijn van ‘huurder met een brandstofcontract’. De ondernemer kan haar inkoop en eigen acties niet meer zelf organiseren. Waar vroeger enkel de merkspecifieke zaken (brandstof, smeermiddelen, autoverzorgingsproducten, spaaracties en loyaliteitssytemen, red.) door de oliemaatschappij werd georkestreerd wordt er nu tot in de diepste laag van de bedrijfsvoering ingegrepen. Van een positie als vrijgevochten ondernemer beland je nu ineens in die van franchisenemer”, aldus de brancheadviseur Van Straaten van BETA.

Doordacht

De focus op het franchisemodel is een doordachte strategie van de oliemaatschappijen. “De lokale ondernemer kan gewoon beter inspelen op de kansen, de klant en zijn of haar personeel. Een ondernemer haalt er gewoon meer uit”, aldus Van Straaten. Het zou hem niet verbazen als na verloop van tijd alle eigen tankstations van de oliemaatschappijen worden omgezet naar franchising. “Ze proberen zo de lokale kracht en inzet van een ondernemer te combineren met meer grip. Het ESSO-netwerk staat al in de etalage. EXXON wil wel de liters, maar niet meer de shop en het onroerend goed. Shell heeft een aantal jaren geleden al haar eigen stations in een franchisevorm uitgegeven. Voor grotere ondernemers biedt dit kansen, maar voor éénpitters kunnen dit bedreigende ontwikkelingen zijn.” En zij hebben het al moeilijk en gaan steeds vaker op in clusters, een eigen netwerk van tankstations van een ondernemer. De oorzaak van deze clustering is volgens BETA divers. Aan de ene kant concentreren oliemaatschappijen zich in toenemende mate op de grote bestaande locaties. Van Straaten: “In geval van nieuwbouw of bij de kleinere locaties zien zelfstandig ondernemers vaak kans toe te slaan. De ondernemers met één of meerdere eigen locaties verlangen van de oliemaatschappijen - in ruil voor het meerjarig afnemen van brandstof - dat zij een extra tankstation in exploitatie krijgen. Een zogenoemde gallon for a gallon-deal. Zo ontstaat er tussen oliemaatschappij en zelfstandig ondernemer een krachtenveld van wederzijdse belangen.” De tankstations met een geringe verdiencapaciteit gaan ook op in clusters. Vanwege de synergievoordelen kunnen dergelijke stations nog wel overleven in een cluster waar ze niet meer in staat waren voldoende resultaat te generen voor een éénpitter.

Enkel brandstofverkoop

Kleinere spelers die zich niet aansluiten bij een cluster bewegen overigens ook. Zo zijn er volgens BETA succesvolle stations op de markt die zich niet meer toeleggen op én het voorterrein én de shop, maar juist enkel de pijlen richten op brandstofverkoop. “Zo zien we dat de shop bij deze partijen stand alone door een ondernemer wordt geëxploiteerd en het voorterrein door de oliehandelaar al dan niet door middel van een onbemand tankstationconcept”, vertelt Van Straaten. Zolang het tankstationgedeelte voldoende verkeer aantrekt of de shop bijvoorbeeld in een woonwijk - bij voorkeur met school ligt - zijn deze shops volgens BETA goed te exploiteren. Daarbij is ook de trend zichtbaar dat zelfstandig ondernemers, zowel de éénpitters als de clusters, samenwerken op het gebied van de inkoop van shopartikelen. SWO de Splinter is hiervan een voorbeeld. Met 200 aangesloten tankstations heeft deze retailcoöperatie inmiddels een inkoopvolume van enkele tientallen miljoenen euro’s. Het maakt voor de aangesloten leden afspraken over onder meer de inkoopvoorwaarden, introducties en schappenplannen.

Tanken los van shoppen

De bundeling van de inkoopkracht past volgens onderzoek van Foodstep in de ontwikkeling waarbij tankstations de shop los moeten zien van de brandstofverkopen. “De shop wordt belangrijker en partijen zien dat in. Zo ontwikkelt de shop zich tot een horeca-achtige gelegenheid die prima dient als flexibele werkplek met onder meer heerlijke broodjes, loungeplekken en gratis WIFI”, stelt het onlangs verschenen Foodservice Essentials-rapport. “Vandaar dat ook steeds vaker voor een exploitatievorm wordt gekozen waarbij de ondernemer verantwoordelijk is voor de shop en de oliemaatschappij voor het voorterrein waar de brandstoffen worden verkocht”, vult Van Straaten van BETA aan. Hierbij is volgens hem franchising een prima businessmodel. “Stel je hebt vijf tankstations en 100 werknemers in dienst, waarbij je de focus kan leggen op klantvriendelijkheid en personeelsbeleid. Dan is dat helemaal niet verkeerd, maar we moeten wel oppassen dat de ondernemer zijn passie niet kwijtraakt en zijn lokale kracht kan blijven benutten.” “Het ideaalplaatje qua ondernemingsvorm bestaat niet”, stelt Bessembinders van BOVAG: “Iedere ondernemer moet voor zichzelf bepalen bij welke vorm hij zich het beste voelt. Zo zweert de ene ondernemer bij zijn eigen lokale merknaam en wil hij niets liever dan onafhankelijk blijven, terwijl de ander het een prettige gedachte vindt dat de maatschappij voor hem een gespreid bedje verzorgt. Er zijn wat dat betreft vele geloven mogelijk in de tankstationbranche.”

+