Mijn cijfers zijn geheim

Het was deze keer niet zo gemakkelijk ondernemers te vinden die wilden reageren op De Stelling. Veel ondernemers wilden niets zeggen, omdat ze vinden dat hun formule op dit gebied grote kansen laat liggen en ze hun boze reactie niet zo nodig gepubliceerd hoefden te zien. Omzetvergelijking tussen aangesloten ondernemers onderling blijkt een gewilde, maar nog niet overal toegepaste tool te zijn. Toch zijn veel formules er wel op de een of andere manier mee bezig, tot tevredenheid van de meeste van de wel geïnterviewde ondernemers.

Je kunt kijken waar je zelf staat

“Nee, mijn cijfers zijn niet geheim. De franchisegever mag naar mijn omzetcijfers kijken voor een stukje benchmarking. Dan heb ik het wel over de omzetcijfers, de winstcijfers blijven binnenskamers. Die zijn alleen besproken bij de start van de vestiging, om te kijken wat de mogelijkheden en onmogelijkheden zijn. We weten onderling wel wat de winstpercentages zijn, maar niet precies wat iedereen verdient. Ik vind het vergelijken van de omzetcijfers een voortreffelijk systeem. Je kunt kijken waar je zelf staat en het houdt de competitie in beweging.” (George le Comte, franchisenemer Animal Greetings Ulvenhout)

Ik ben wel benieuwd naar de cijfers van collega’s

“Ik heb er geen moeite mee als de cijfers inzichtelijk zijn, maar dan moet dat wel voor iedereen gelden. En vanuit mijn ervaring als adviseur in de levensmiddelenbranche, waarin ik vooral met zelfstandig ondernemers te maken had, weet ik dat dit soms nog wel eens op verzet kan stuiten. Veel ondernemers vinden het moeilijk om hun cijfers te tonen. Ik kan me er wel iets bij voorstellen, maar zelf ben ik daar heel makkelijk in. De franchisegever heeft wat mij betreft het recht op inzage en vergelijking van de cijfers. Dat is toch een zaak waarbij je van elkaar kunt leren. Ik ben ook wel benieuwd naar het exploitatieoverzicht van collega’s. Als de brutomarge bij een ander hoger is dankzij een bepaalde manier van inkoop, dan is dat voor een collega ook goed om te weten. Of qua kostenpercentage: als er afwijkingen zijn waar je niet bewust voor kiest, dan moet je misschien toch eens anders naar je zaak kijken. Bij Arron zijn we nog niet zover dat we de cijfers al kunnen vergelijken. Wij zijn een groeiende organisatie en er zijn op dit moment een heleboel nieuwe franchisenemers. Alle prioriteit ligt nu even bij het goed op de rit zetten van die mensen. Maar uiteindelijk is het wel een zaak die je met elkaar moet bespreken en daar is bij ons de franchiseraad voor.” (Marcel Oostrom, franchisenemer Arron Automatics Schiedam)

 

Ik ben een open boek!

“Ik heb helemaal geen geheimen, ik ben een open boek! Niet voor de concurrent natuurlijk, maar de collega-franchisenemers krijgen mijn cijfers wel te zien. Niet tot op het laatste cijfer achter de komma, wel genoeg om binnen de organisatie een vergelijking te kunnen maken. Dat vind ik ook een goede zaak. Soms zie je dat er onderling ineens grote verschillen zijn. Of dat iemand die jarenlang een bepaalde omzet heeft gedraaid, plotseling een gigantische afwijking vertoont zonder dat daar een duidelijk aanwijsbare reden voor is. Dan moet daar onderzoek naar worden gedaan. En, afhankelijk van de oorzaak van die afwijking, dient de formule de ondernemer vervolgens te ondersteunen in de vorm van bijscholing of begeleiding.” (Hink Kiewiet, franchisenemer Autotaalglas, Amsterdam)

De winst hou je voor jezelf

“Ik heb er gemengde gevoelens bij. Ik ben het er gedeeltelijk wel, maar gedeeltelijk ook niet mee eens. Over de omzet ben ik heel open. Met deze cijfers kun je elkaar binnen de formule ook helpen, met bijvoorbeeld de omzetten per artikelgroepen en de omzetten per vierkante meter. Maar de winst hou je voor jezelf. Je vraagt een ander toch ook niet wat hij in zijn portemonnee heeft of wat hij verdient? En je vraagt een ondernemer niet wat hij aan einde van het jaar overhoudt. Dat doen we niet in Nederland.” (Karel Hoogvorst, franchisenemer Decorette Zwijndrecht, Barendrecht en Rotterdam)

 

Wij kunnen vandaag zien wat de winkels gisteren hebben gedaan

“Wij vergelijken de cijfers onderling om zo een beter beeld te kunnen geven aan onze 145 franchisenemers van de formules Cosmo en Team. Voor de formule Hairmaxx doen we dat overigens nog niet. Zelf zien we zo beter wat er in de branche gebeurt. Elke maand sturen we onze franchisenemers een omzettrap met de tien sterkste dalers en stijgers. Dat doen we gewoon met naam en toenaam. Cosmo heeft ervoor gekozen om de omzet in cijfers te ontvangen, Team wil de uitslagen graag in percentages en gemiddelden per klant zien. De cijfers worden ook gerelateerd aan de branche. Zo kunnen we laten zien hoe we scoren ten opzichte van de totale branche – dat is meestal goed trouwens. We melden deze scores op grote bijeenkomsten, zoals de regionale vergaderingen die vier keer per jaar worden gehouden.

Wij zijn al jaren geautomatiseerd. Elke nacht halen we de omzetcijfers via de telefoon binnen. Zo kun je vandaag kijken wat de winkels gisteren hebben gedaan. Voor ons is dat heel belangrijk. Je kunt snel bijsturen als dat nodig is. Soms zijn er bijvoorbeeld gebeurtenissen met personeel, er kan ergens een krapte of juist overschot ontstaan. Dat zie je terug in de cijfers. Met behulp van onze regiomanagers kunnen we dan snel mensen ergens inzetten waar ze het hardste nodig zijn.” (Peter Emons, financieel directeur Wave International)

 

Niet iedereen hoeft alles te weten

“Dat is juist. Niet iedereen hoeft alles te weten. Binnen de formule vind ik het echter geen probleem. Pearle doet veel moeite om de omzetcijfers te vergelijken en dat vind ik wel een goede zaak. Zo krijg je de gemiddelden van een grote groep en kun je zien waar je zelf mee bezig bent op het gebied van omzet, kostenpatroon en omzet op artikelgroep. De cijfers gaan linea recta naar het hoofdkantoor en dat is denk ik wel vertrouwd. Voor mij is het overigens niet echt nodig, ik ben het type ondernemer dat zelf zijn cijfertjes wel uitdraait. Maar het is altijd leuk om te zien wat je in de groep doet.” (Peter de Jong, franchisenemer Pearle Stiens)

 

Ik geef ze alleen aan de juiste personen

“Nee, ik heb geen problemen met het blootgeven van de cijfers, mits ze terechtkomen bij de mensen die ze kunnen interpreteren. Het hoofdkantoor kent natuurlijk alle cijfers maar als ik tegen u zeg dat ik zoveel aan huur betaal, dan kunt u daar niets mee. Of als ik u vertel wat mijn omzet is, dan zegt dat ook niets want dan weet u nog niets over mijn kosten en mijn marge. Dus: ik geef de cijfers alleen bloot aan de juiste personen.” (Frank Schröer, franchisenemer Häagen Dazs, Rotterdam)

 

Ik vind het waardevol om de cijfers met elkaar te delen

“Nee, juist niet. Het hangt er natuurlijk een beetje vanaf voor wie ze bedoeld zijn - ik zal ze niet gelijk in de krant publiceren - maar ik vind het heel waardevol om de cijfers met elkaar te delen. Op dit moment doe ik dat alleen nog voor mijn eigen drie vestigingen van Body Vitaal maar wat mij betreft mag mijn winst- en verliesrekening ook bij collega’s terechtkomen. Ik geloof dat je door die openheid iets van elkaar kunt opsteken. Het is natuurlijk mogelijk dat de cijfers op straat terecht komen, vroeg of laat zal er altijd iemand zijn die ermee loopt te wapperen, maar ik zie niet direct wat dit nou voor schade kan berokkenen. En dat mijn collega’s er concurrentievoordeel uit zouden halen… Ik geloof dat succes niet afhankelijk is van je concurrent, maar van je eigen kracht. Binnen de hele formule gebeurt het delen van de cijfers nog te weinig. Er is op dit moment net een nieuwe eigenaar en die doet het buitengewoon goed, is ook zeer actief, maar is nu nog hard bezig om de formule goed op de kaart te zetten. Vroeg of laat zie ik het echter wel gebeuren.” (Raymond van Helvoort, franchisenemer Body Vitaal Amersfoort, Leusden en Utrecht)

 

Ik denk niet dat er reden is om bang te zijn

“Daar ben ik het niet mee eens. De vergelijking tussen leden onderling kan rendement opleveren. Je kunt zo je eigen zwakke en positieve punten herkennen. En als je zelf niets geeft, kun je van een ander ook niet verwachten dat hij zijn cijfers geeft. Bij ons begint het steeds meer te komen. We zijn bezig met een computersysteem waarmee we onze cijfers kunnen relateren aan de branche. Het gaat dan om omzet en klantenaantallen. We zijn nog niet zover dat we de cijfers van de ondernemers onderling kunnen vergelijken. Ik zou daar zelf geen moeite mee hebben. Maar ik heb dan ook weinig concurrentie, ik zit als enige natuurwinkel in een provinciestad. Als je in een grote stad zit en je hebt veel concurrentie, dan is het misschien handig om niet al je papieren op tafel te leggen. Ik denk overigens niet echt dat er reden is om bang te zijn, alles kan misbruikt worden. Het is een kwestie van de positieve tegen de negatieve punten wegstrepen. En natuurlijk kijken of je systeem voldoende beveiligd is.” (Jorg Bongers, zelfstandig ondernemer Natuurmarkt in Oss, aangesloten bij NWO)