Jeroen Bockting is echt eismannetje

Al bijna negen jaar is Jeroen Bockting franchisenemer van eismann. Als vrije vogel gaat hij dagelijks alleen op pad om zijn diepvriesproducten aan de deur te slijten. Een vak apart. Je weet op een gegeven moment hoe een klant in elkaar zit.

Jeroen Bockting wilde altijd al zelfstandig ondernemer worden. Als wederverkoper bij een leesportefeuille was hij dat ook al een beetje. Hij runde immers zijn eigen winkeltje, zonder de eindverantwoordelijkheid van de ondernemer. In die periode zag hij de bedrijfswagen van eismann wel eens voorbij komen, bemand door zo’n vrije vogel. Altijd op pad. Dat leek hem wel wat. Hij stuurde een open sollicitatiebrief. Dezelfde dag zat hij al aan tafel met iemand van eismann en nam zijn toekomst een wending. Hij ging eerst een dagje meehelpen met een franchisenemer. Om te ervaren hoe het contact met de klanten verloopt en de levering van producten in zijn werk gaat. Daarna kreeg hij een praktijkles klanten werven, een cruciaal onderdeel van het werk als franchisenemer van eismann. Gewoon aanbellen, een praatje maken en een catalogus achterlaten. “Dat is pionieren”, vertelt hij. “Echt de ouderwetse koude acquisitie.” Hij begon als franchisenemer in Apeldoorn. De eerste twee maanden stonden in het teken van klantenwerving. Maar in zijn werkomgeving bleek ook al een collega actief. “Bij eismann heb je geen vast gebied, wel klantenbescherming”, legt hij uit. “Maar dat is geen punt, het gaat heel collegiaal.” Hij had met de andere franchisenemer wel overleg over de acquisitie, zodat geen overlap plaatsvond.

Op de koffie

Inmiddels is hij negen jaar verder en is zijn werkterrein de Achterhoek, tevens zijn thuishaven. Veel klanten in Apeldoorn heeft hij wel behouden, daar rijdt hij graag wat langer voor. Hij doet het nog altijd alleen, dat is inherent aan een ‘eismannetje’. “Maar je kunt wel groeien in het aantal klanten.” Soms is hij daarin selectief. Dan besteedt hij zijn energie aan de goede klanten met potentie en niet aan diegenen die lange tijd niet bestellen. Belt u zelf maar, raadt hij dan aan. “Goede klanten hebben altijd een briefje klaar. En als ze niets nodig hebben, kom ik met de aanbiedingen. Dan bestellen ze uiteindelijk toch.” Via de website wordt ook besteld, maar het is toch vooral het praatje aan de deur dat verkoopt. Dat persoonlijke contact met de klanten is waarschijnlijk de grootste charme van het vak, vindt Bockting. “Bij de één ben je snel klaar en bij de ander ga je naar binnen op de koffie om samen het productenboek door te nemen. Je weet op een gegeven moment hoe een klant in elkaar zit.” Deze werkwijze is niet voor iedereen weggelegd. “Je moet dag in dag uit veel van jezelf investeren. Daar moet je je voor opladen. Sommigen zien dat als bedreigend en zien er daarom van af.”

Seizoensproeverijen

Eismann is een Duits bedrijf en sinds 1984 in Nederland op de markt met zijn diepvriesproducten. Ook in acht andere Europese landen en zelfs in Brazilië is het bedrijf actief. Het is een franchiseformule zonder al teveel strakke regels. De franchisenemers moeten de adviesprijs als leidraad aanhouden en maken gebruik van marketingacties die in Duitsland en in Duiven in elkaar zijn gezet. Maar ze kunnen ook lokale acties bedenken. Zoals de gratis ovenschaal bij aankoop van twee producten. Dan betaalt eismann die ovenschaal. De huisstijl is ook enigszins flexibel. “De een draagt een poloshirt, de ander een stropdas. Maar ik vind het wel goed dat je in ieder geval je logo toont. Voor de naamsbekendheid.” Tweemaal per week haalt hij zijn bestellingen af bij het depot van Eismann in Duiven. De ‘kwaliteitsproducten uit het iets duurdere segment’ worden daar vanuit Duitsland aangeleverd. Op die momenten ziet hij ook zijn collega’s en wisselt dan ervaringen uit. Dat doen ze ook tijdens de seizoensproeverijen en het jaarlijkse gala bij de verschijning van de nieuwe catalogus. Ook de franchisemanager is gevestigd op het depot en daar aanspreekbaar. “Het is vooral zijn taak om nieuwe franchisenemers te ondersteunen”, weet Bockting. De werving van nieuwe ondernemers gebeurt door de bestaande zestig franchisenemers en wordt door eismann ondersteund. “Wij worden geacht het beter over te kunnen brengen. We houden dus onze oren en ogen open.”

Kleine investering

Het is hem inmiddels drie keer gelukt om een nieuwe franchisenemer te werven. Daar heeft hij een leuke vergoeding voor gekregen. “Maar het gaat niet gemakkelijk”, is zijn ervaring. “Er zijn veel prospects maar evenzoveel twijfelaars. Het is eigenlijk raar. Ondanks de kleine investering is het toch moeilijk om franchisenemers te vinden. Het is laagdrempelig. Je kunt het toch gewoon proberen?” Nieuwe franchisenemers moeten een auto huren of leasen en 6.000 euro investeren in de beginvoorraad. Maar dat geld zijn de uitstappers niet kwijt. Want de overgebleven voorraad wordt door eismann overgenomen. “Het risico is dus nihil.” En de boterham is goed, bij een gemiddeld bestand van tussen de 600 en 900 klanten. “De mate van succes ligt wel puur aan je eigen inzet.” Qua productaanbod ziet hij wel een verschuiving naar ‘gezond en duurzaam’. Minder kunstmatige toevoegingen, meer groente, meer vis, meer ovengerechten en minder eten voor de frituurpan. “En meer gemaksproducten. We hebben veel oudere klanten die graag een kant-en-klare maaltijd voor de magnetron bestellen.”

+