Heeft franchising nog toekomst?

Uitdagingen in de relatie tussen franchisegever en -nemer lijken er tegenwoordig bij te horen, zo blijkt uit recente nieuwsberichten. 

De Wet franchise, waarvoor eind 2018 een voorstel werd bekendgemaakt, beschermt de positie van franchisenemers en treedt op tegen conflicten tussen franchisegever en -nemer. Daartoe zet de wet in op versterking van de (informatie)positie van de franchisenemer, met name wanneer de franchisegever wijzigingen doorvoert die een aanzienlijke invloed hebben op de franchiseoutlet(s) van de franchisenemer. Organisatieadviesbureau Berenschot onderzocht om welke wijzigingen het gaat en welk effect deze wijzigingen hebben op de tevredenheid van franchisenemers.

Strategische veranderingen zijn essentieel

Om te overleven in de huidige dynamische bedrijfsomgeving, is het belangrijk dat organisaties hun strategie aanpassen aan (technologische) ontwikkelingen in de markt. Denk hierbij aan betreding van nieuwe markten, rebranding en toevoeging van business channels. Dergelijke strategische veranderingen kunnen leiden tot betere prestaties: hogere omzet, vergroot marktaandeel, concurrentievoordelen en groei van de formule (bijvoorbeeld aantal vestigingen). Bovendien kunnen zulke ingrepen grote verliezen en faillissementen van franchiseformules voorkomen. Dat maakt strategische veranderingen tot een van de meest essentiële instrumenten van organisaties. Maar denken franchisegevers en -nemers daar hetzelfde over?

Strategische veranderingen resulteren in een lagere tevredenheid van franchisenemers

Uit onderzoek onder 171 franchisenemers in de Benelux bleken strategische veranderingen te resulteren in een lagere tevredenheid van franchisenemers. In het algemeen zijn franchisenemers die een strategische verandering moeten implementeren ongeveer 5% minder tevreden dan franchisenemers die hier niet mee geconfronteerd worden. De tevredenheid van franchisenemers omtrent hun deelname in besluitvormingsprocessen daalt maar liefst met 8% wanneer een franchisegever een strategische verandering doorvoert.

Oorzaken lagere tevredenheid franchisenemers

De lagere tevredenheid van franchisenemers als gevolg van strategische veranderingen kent twee hoofdoorzaken. Ten eerste kan de franchisegever strategische veranderingen initiëren die franchisenemers vervolgens verplicht zijn te implementeren in hun franchisevestiging(en). Deze machtspositie leidt tot verschillende conflicten:
•    Franchisegevers staan niet (altijd) open voor de inbreng van hun franchisenemers.
•    Franchisenemers begrijpen de rechtvaardiging en inhoud van de strategische verandering niet (volledig).
•    Franchisenemers willen zelfstandig beslissen over operationele zaken in hun eigen vestiging.
Een tweede oorzaak voor de ontevredenheid bij franchisenemers over strategische veranderingen zijn tegenstrijdige belangen. In de basis zet de franchisegever zich in voor een maximale omzet van de franchiseorganisatie en een groter marktaandeel; de franchisenemer spant zich in voor een maximale omzet van zijn franchisevestiging(en). Een strategische verandering, die gunstig is voor de franchiseformule, kan de omzet van de franchisevestiging(en) negatief beïnvloeden. Derhalve zijn franchisenemers soms niet bereid mee te werken aan een dergelijke verandering. 

Zeven tips voor een sterke en langdurige relatie

1.    Geef vertrouwen en erkenning. Franchisegevers zijn voornamelijk gericht op het contract en hun machtspositie gedurende strategische veranderingen en minder op psychologische aspecten van de relatie: vertrouwen en erkenning. Dit terwijl het vertrouwen van de franchisenemer cruciaal is om een strategische verandering tot een succes te maken. Bovendien zijn vertrouwen en erkenning zeer belangrijk voor het onderhouden van een langetermijnrelatie. 
2.    Verleg de focus. Franchisegevers en -nemers zijn soms vooral bezig met het verkrijgen van het grootste deel van de taart. Om samen succesvol te worden, is het belangrijk om te focussen op het groter maken van de taart. Oftewel, een antwoord vinden op de vraag: ‘Hoe behalen/behouden wij samen de nummer 1 positie in de markt?’.
3.    Wees transparant. Het is belangrijk dat zowel franchisegevers als franchisenemers open zijn naar elkaar en informatie delen over de strategische verandering en de gevolgen hiervan. 
4.    Bied ondersteuning en begeleiding. Dit zijn belangrijke redenen voor franchisenemers om zich bij een franchiseformule aan te sluiten. Daarom is het van groot belang dat de franchisegever franchisenemers voldoende organisatorisch ondersteunt gedurende (en na) de strategische verandering. 
5.    Betrek franchisenemers. Het is belangrijk dat franchisenemers de mogelijkheid krijgen een bijdrage te leveren aan het besluitvormingsproces aangaande de strategische verandering. Bijvoorbeeld door het organiseren van regionale vergaderingen en werksessies. 
6.    Beloon franchisenemers. Franchisenemers moeten worden beloond voor hun investeringen in tijd, geld en betrokkenheid in het kader van de gewenste strategische verandering. Erkenning is een belangrijk aspect van de relatie tussen franchisegever en -nemer. 
7.    Communiceer effectief. Uit het onderzoek blijkt dat de tevredenheid van franchisenemers 11% hoger is als franchisegevers effectief communiceren gedurende strategische veranderingsprocessen. Als de strategische verandering tijdig en volledig gecommuniceerd wordt, zijn franchisenemers zelfs iets meer tevreden dan wanneer er geen strategische verandering wordt doorgevoerd. Vandaar de volgende aanbevelingen: 
•    Breng franchisenemers tijdig en volledig op de hoogte van de strategische verandering. Zij hebben tijd nodig om te wennen aan de komende verandering en behoefte aan uitgebreide informatie om de beredenering en (financiële) implicaties van de strategische verandering te begrijpen. Omgekeerd dienen franchisenemers hun franchisegever tijdig op de hoogte te stellen van ontwikkelingen in hun franchisevestigingen.
•    Communiceer persoonlijk de implicaties van de strategische verandering voor de vestigingen van de franchisenemer. Dit bij voorkeur door de franchisenemer te bezoeken in diens franchisevestiging. 
•    Neem vragen en onzekerheden bij de franchisenemer omtrent de strategische verandering zo snel mogelijk weg, bij voorkeur telefonisch. 
•    Communiceer de (voorlopige) resultaten van de strategische verandering helder en volledig. Omgekeerd moet de franchisenemer open communiceren over de ontwikkelingen omtrent de verandering in diens franchisevestiging.

Samen een steviger marktpositie behalen

Kortom, om de mogelijke conflicten tussen franchisegever en -nemer gedurende strategische verandering(en) te minimaliseren of zelfs te voorkomen, moeten franchisegevers en -nemers rekening houden met essentiële aspecten als vertrouwen, erkenning, transparantie, ondersteuning en beloning. Daarnaast moeten partijen effectief met elkaar communiceren. Op die manier kan de implementatie sneller worden voltooid, waardoor samen een steviger marktpositie behaald kan worden. Dus op naar een prettige en transparante samenwerking tussen franchisegever en -nemer!