Dieptereinging van toiletgroepen als specialisme

Sneller, schoner, goedkoper. Het zijn drie sleutelwoorden die het succes typeren van Swisher Hygiëne Service. Het gaat dan om het reinigen van toiletruimtes, lees toiletpotten, urinoirs en wastafels tot bijna in nieuwstaat.

 

Oprichter, Patrick Swisher, startte in 1983 met Swisher Hygiëne Service in de stad Charlotte, North Carolina in Amerika. In 1990 opereerde Swisher vanuit zestien vestigingen. Vanwege het overweldigende succes van het bedrijf, werd de formule toen omgezet in de Swisher Hygiëne Franchise.

Na de start in 1990 is de franchiseformule snel gegroeid. In vijf jaar tijd waren de regionale beschikbare franchiselicenties in Amerika en Canada verkocht. Nu dertien jaar later zijn er wereldwijd in 27 landen, 180 Swisher Hygiëne Service franchisenemers actief. Ze bedienen meer dan 80.000 klanten en maken wekelijks enige honderdduizenden eenheden schoon. De servicemedewerker van Swisher komt op een vaste dag en een vast tijdstip langs voor een dieptereiniging van het chroom en porselein van toiletpotten, wastafels en urinoirs. Daarnaast brengt de Swisher-man of -vrouw een beschermende coating aan, die bacteriegroei stopt voor zeven tot negen dagen. De coating voorkomt tevens aanhechting van water, vuil, kalk en dergelijke op het sanitair.

Jos (44) en Karin (42) Kaarsemaker verwierven in juli 1998 de masterfranchiserechten voor Nederland. Een jaar later zijn ze daadwerkelijk aan de slag gegaan. In de regio Amsterdam allereerst met een eigen vestiging om alle facetten van het vak goed te leren kennen. Zelf omschrijven ze die stap als een sprong in het diepe. Als directeur van een bungalowpark was Jos Kaarsemaker gewend aan een vast salaris. Inmiddels is die zaak overgedaan aan een franchisenemer.

 

Swisher kent open cultuur

Op zoek naar een nieuwe uitdaging reageerde Kaarsemaker op een advertentie in De Telegraaf. Een dag later was het informatiemateriaal al binnen. Hij mocht zich bij alle Europese masters laten informeren. Hij koos voor Patrick Lee, een Ier. “Ieren lijken qua mentaliteit het meest op ons,” verklaart de Noord Hollander die keuze. De grote mate van openheid maakte het ja zeggen voor hem makkelijk. “Ik kreeg werkelijk alles te zien. Swisher kent ook een heel open cultuur. De formule is weliswaar strak, maar er is veel ruimte voor eigen initiatief. Het contact met Lee is altijd hecht gebleven.” Ook met andere Europese masters in Spanje, Portugal, Oostenrijk, Engeland en Noorwegen onderhoudt Kaarsemaker veel contact, meestal telefonisch.

Door gezamenlijk in te kopen en voorraad aan te houden, wordt het grootschaligheidvoordeel van een grote internationale formule binnengehaald, vinden Jos en Karin. Via de e-mail sluist Kaarsemaker veel informatie door naar Amerika. Dat behelst omzet, nieuwe franchisevestigingen, verkoop van papier, afgevallen klanten en marktontwikkelingen. Echte eisen worden aan de informatie-uitwisseling niet opgelegd. Als je je maar houdt aan de regelgeving van de formule en je hebt ondernemerskwaliteiten, dan kom je vanzelf bovendrijven, luidt de Amerikaanse filosofie. Kaarsemaker is kennelijk uit het Amerikaanse hout gesneden. Hij is namelijk uitgenodigd om te komen spreken op de jaarconventie, die in augustus dit jaar in Florida wordt gehouden.

 

Nederland heeft ruimte voor 40 Swisher-regio’s

Swisher Nederland is opgedeeld in veertig franchiseregio’s, waarvan er zeven worden bewerkt. Voor dit jaar voorzien Jos en Karin Kaarsemaker een groei van de organisatie met twee nieuwe franchiseregio’s.

Klanten worden vooral in de horeca (70 procent) gevonden, maar ook in fabrieken, scholen, kantoren en overheidsinstellingen. “We groeien geleidelijk naar grotere klanten toe. We schrikken niet meer als we klanten van veertig tot zestig eenheden binnenhalen,” stelt Kaarsemaker. In Houston in de Verenigde Staten zit een franchisenemer met 2.000 klanten. In Nederland kun je al met een klantenkring van 75 tot 125 klanten en drie tot vijf man parttime personeel, een goed inkomen verdienen. Franchisenemers hebben geen administratieve medewerkers. De facturering en debiteurenbewaking neemt de franchisegever allemaal voor zijn rekening.

Nieuwe Swisher-klanten kunnen in de regel tegen dezelfde kosten of iets meer als voorheen hun toiletruimtes sneller en beter laten schoonmaken. De tijdsbesparing voor de dagelijkse naloop is gemiddeld dertig procent. Swisher begeleidt daarbij de eigen medewerkers van een klant of het ingehuurde schoonmaakbedrijf, waarbij zij zichzelf als een partner van de schoonmaker zien.

Klanten krijgen een contract voor onbepaalde tijd met een opzegtermijn van één maand. Grotere klanten tekenen een jaarcontract om het risico bij opzegging enigszins te verminderen. Dat gebeurt overigens niet vaak. Het verloop is gemiddeld vijf procent. Faillissement of verkoop van zaken zijn altijd de reden, opzegging uit ontevredenheid komt eigenlijk niet voor.

In de vaste weekprijs zijn inbegrepen: de dieptereiniging, het aanbrengen van de coating, het onderhouden en bijvullen van zeepdispensers, luchtverfrissers en urinoirroosters. In overleg levert Swisher in combinatie met de service allerlei soorten reinigingsmiddelen, hygiënepapier, afvalzakken en worden toiletborstel en –brillen periodiek vervangen. De klant hoeft geen voorraad meer aan te houden. Verspilling en extra kosten door diefstal worden daarmee voorkomen.

 

Selectiecriteria franchisenemers

Na elke dieptereiniging wordt de opdrachtgever gevraagd of hij tevreden is. Veel contact onderhouden met de klant vormt een wezenlijk onderdeel van de formule. Franchisenemers moeten het in zich hebben makkelijk met mensen om te gaan. Daarop worden ze ook geselecteerd. Verkoopervaring, bereid zijn de mouwen op te stropen en een rotsvast zelfvertrouwen zijn andere selectiecriteria.

De eerste maanden na de start is er namelijk nauwelijks inkomen. De zaak dient van nul te worden opgebouwd. Daarentegen kan het werk normaliter binnen een werkweek van veertig uur worden verricht. Swisher werkt in principe niet ’s avonds of in het weekeinde. Het personeel van franchisenemers is overwegend wat ouder, vanaf dertig jaar en beschikt over voldoende levenservaring. De servicemedewerkers werken allemaal parttime.

 

Enthousiasme trok Streppel over de franchisestreep

 

Enthousiasme van collega’s en klanten trokken Streppel over de franchisestreep. Zuidoost-Twente vormt sinds 1 januari dit jaar de regio van Jeff Streppel (49). Afkomstig uit de import en verkoop van textiel in het Verre Oosten zocht hij zijn nieuwe uitdaging bewust in een bedrijfstak, waarin de concurrentie minder moordend is.

Als franchisenemer startte hij zijn Swisher Hygiëne Service met twee parttimers en een ingehuurde verkoper van een collega. “Na een half jaar maak ik de balans op en ga ik bekijken of ik de verkoop zelf ter hand kan nemen. Het geeft mij zo ruimte om in de opstartfase medewerkers goed aan te sturen en problemen bij klanten rustig bij te sturen.”

Zijn doel is in het eerste half jaar dertig tot veertig klanten binnen te halen. “Maar liever spreek ik van schoonmaakeenheden. Het aantal eenheden is meer bepalend voor het succes dan het aantal klanten.”

Waarom een Swisher-franchise? Jeff Streppel: “Niet het internationale karakter van de formule was doorslaggevend, wel het enthousiasme dat ik aantrof bij collega’s en klanten. Het lijkt een beetje op een grote familie. Het is net of je bij een groot bedrijf werkt met veel collega’s, terwijl je toch zelfstandig verantwoordelijk bent voor je eigen succes.”

 

Zaak langzaam opbouwen

Binnen de Swisher-formule was Sjaak van Huet (47) in Nederland de eerste franchisenemer. Arnhem en omstreken vormen zijn regio. Na vier jaar staat zijn onderneming goed op de rails.

Hij begon met één medewerker, inmiddels zijn het er vijf en is er een vacature voor een zesde medewerker. Het eerste half jaar beschouwde hij als een opstartfase. Zijn tweede jaar verdriedubbelde zijn omzet, in 2001 en 2002 groeide de omzet met vijftig procent. De verwachting is dat ik over vijf jaar driemaal zo groot ben als nu.

De zaak langzaam opbouwen was voor Sjaak van Huet een bewuste keus. “Dat past het beste bij mij. De franchiseorganisatie laat je daarin helemaal vrij. Je kunt ook met drie man personeel starten. De markt is enorm. Direct met meer medewerkers starten vergt wel een grotere investering. In onze regio zijn nu nog gemeenten waar ik nog altijd niet actief ben.”

Met het oog op een flexibele inzet van zijn mensen werkt hij uitsluitend met parttimers. Laat mensen doen waar ze goed in zijn, luidt zijn filosofie. Voor hemzelf is dat verkoop en organiseren. De groei van zijn bedrijf maakt het mogelijk om nu een van zijn mensen door te laten groeien naar servicemanager.

Samen met masterfranchisenemer voor Nederland, Jos Kaarsemaker, volgde Van Huet zijn opleiding in Amerika. “Je kunt het vergelijken met het halen van je rijbewijs,” stelt de franchisenemer. “Daarna moet je echt leren rijden in de praktijk van alledag. De formule, die zich toen voor Amerika en een groot aantal andere landen al bewezen had, moest voor de Nederlandse markt steeds worden bijgeschaafd.”

 

Swisher-formule niche in markt

Het Amerikaanse verkoopverhaal is voor hem een mooi voorbeeld. “In Amerika leer je, je potentiële klanten te benaderen door ze er op te wijzen hoe ziek je kunt worden door de aanwezigheid van bacteriën en hoe je dat kunt voorkomen door wekelijkse dieptereiniging. Amerikanen hechten daar veel waarde aan. Nederlanders blijken veel nuchterder en praktischer. Fijn dat het schoon is, zeggen ze. Maar wat kost het en welke voordelen levert het me allemaal op.” Technisch gezien kon de formule zelf wel probleemloos worden gekopieerd. “Maar die is dan ook ijzersterk en 100% goed ontwikkeld”, aldus Van Huet, die voordat hij franchisenemer werd twintig jaar werkte bij een internationale groothandel in kunststoffen, in verkoop- en managementfuncties. “Maar ik kom uit een ondernemersnest en vijftien jaar lang heb ik geroepen ooit iets voor mezelf te willen gaan ondernemen.”

Dat hij in de Swisher-formule stapte, kwam mede door het gat in de Nederlandse markt, dat hij zag. Het feit dat er een sterke internationale formule achterstond, die zich had bewezen, speelde voor hem ook mee. In de aanloopfase heeft hij de jaarlijks georganiseerde, internationale conventie voor franchisenemers niet bezocht. “Ik ga daar wel meer tijd voor vrijmaken. Zien en horen hoe buitenlandse markten zich ontwikkelen is leerzaam en daar kun je persoonlijk je voordeel weer mee doen.”