Banken zien jonge formules niet staan

Emotie speelt zeker een rol bij deze stelling. Teleurstelling, als de bank voor jouw doortimmerde formuleplan geen financieringsarrangement wil aangaan. Of trots, als je tegen de ondernemers kunt zeggen dat de bank met een arrangement achter jouw idee staat. Eén ding is zeker: zonder goed doordacht plan kom je nergens. Daar zijn banken en starters het allemaal over eens.         

Robbert Bakker, RegioProviders:

‘Banken gaan soms laks om met kansen’

“Wij hebben in totaal vier banken benaderd waarvan twee, ook na herhaalde pogingen, gewoon niets van zich hebben laten horen, één meteen zei dat ze nu nog niet strategisch koos voor franchise en één waarmee het gelijk klikte. Dat was de Rabobank. Daar raakten we in een prettig gesprek, een adviesgesprek ook waarin echt werd meegedacht. Onze exploitatiemodellen zijn helemaal doorgelicht en daar is een concept arrangement uitgerold. Na een jaar gaan we de exploitatiemodellen evalueren, kijken waar wij tegenaan lopen en de bank kijkt hoe het loopt. De bedoeling is dat het daarna wordt omgezet in een vast arrangement. Bijzonder is dat wij in het arrangement al een automatische incasso konden regelen voor onze dienst internetabonnementen. Voor startende ondernemers is dat heel moeilijk, die moeten zich vaak eerst een jaar bewijzen. Groot voordeel is verder dat we met deze bank heel snel kunnen schakelen. Zo hebben we laatst een franchisenemer aangesteld in Deurne voor wie de zaak heel snel rond was. Die had contact gezocht met zijn lokale Rabobank maar wij hadden de centrale organisatie al ingelicht. Die heeft de lokale vestiging ingeseind dat onze formule al bekend was, waardoor de lokale bank alleen nog naar de privézaken van de ondernemer hoefde te kijken. Ik verwacht dat dit in de toekomst ook zo efficiënt gaat. Dit is een blij verhaal maar ik vind wel dat andere banken laks omgaan met kansen. Wij hadden ons heel intensief voorbereid. We hebben ons laten begeleiden door Koelewijn & Partners en de franchiseovereenkomst voldeed aan alle regelgeving. Er was over alles al nagedacht en er waren vanuit de bank nog maar weinig vragen. Ook onze franchisenemers zijn goed gescreend op ondernemerschap, het businessplan is klaar.”

(Robbert Bakker, franchisegever RegioProviders)

Jacques Dicks, Curves:

‘Geen problemen’

“Dat hebben wij niet zo ervaren. Maar ja, we zijn dan weliswaar nieuw in Nederland, wereldwijd zijn we al twaalf jaar bezig en hebben we al meer dan tienduizend clubs. Onze accountmanager Paula Mooij van ABN AMRO was eigenlijk gelijk weg van onze formule en we hebben dan ook helemaal geen problemen ondervonden. We zijn nog wel even in gesprek geweest met een andere bank maar die vroeg zoveel zekerheden met betrekking tot borg staan voor een deel van het krediet, daar hadden we niet zo’n trek in. Van te voren waren we wel bang dat de hoogte van de investering niet interessant zou zijn voor een bank - wij zijn een low cost-formule, met een investering van 80.000 euro waarvan 20.000 euro eigen geld, in te lossen in drie jaar. Maar ook dat was helemaal geen probleem. We hebben natuurlijk ook wel een flink aantal vestigingen weg te zetten in Nederland. We zijn eigenlijk pas in maart 2006 goed gestart en we zitten nu op 32 vestigingen. En het zou nog wel wat sneller kunnen wat ons betreft maar het vinden van locaties is wel een probleem. We zitten nu in de luxe positie dat we kandidaten kunnen selecteren. Mochten ze gebruik willen maken van een financieringsarrangement, dan loopt dat via ons. Wij vormen dus een eerste filter naar de bank. Daarna regelen de franchisenemers het verder zelf met hun regionale ABN AMRO.”

(Jacques Curves, franchisegever Curves)

Ronald Bakker, Bagels & Beans:

‘Een beetje tegenwind is helemaal niet slecht’

“Het is zeker waar, dat hebben wij ook meegemaakt. Maar het is niet geheel onterecht. De bank weegt een bepaald risico af. En het moet ook niet te makkelijk zijn voor allerlei formules. Als je het te simpel maakt, nemen mensen onnodige risico’s. Bagels & Beans zou nooit bestaan hebben zonder doorzettingsvermogen, dus een beetje tegenwind kan je zien als een uitdaging om tot betere prestaties te komen. Inmiddels hebben we met twee banken een goede relatie, de Rabobank en ABN AMRO. We zijn in 2002 begonnen met franchising in Amsterdam, een stad waar mensen toch wat makkelijker nieuwe dingen uitproberen. De bank vond dat we ons eerst maar eens moesten bewijzen in andere plaatsen. De ondernemers regelden in die tijd individuele financieringen. Ook weer een uitdaging: ze moesten zelf hun verhaal doen, vertellen waar zij en waar Bagels & Beans voor stonden. Pas bij de tiende vestiging zag de bank ons wel zitten. Schaalgrootte is zeker een argument. Maar het vertrouwen is er nu. Voor vestigingsplaatsonderzoek en de prognoses komen de banken bij ons, de ondernemer hoeft alleen nog zijn eigen zaken te regelen. De doorlooptijd is nu ook een stuk korter. In het begin vroeg de bank nog wel veel zekerheden, zoals standaard terugkoopverklaringen. Maar vanaf de twintigste vestiging hoefde dat niet meer. Inmiddels hebben we 27 vestigingen en het wordt steeds makkelijker. Waar wij in het begin nog wel tegenaan liepen was dat de horeca een slechte naam heeft. Die wordt geassocieerd met prostitutie, gokken en overlast. Nu vinden wij onszelf meer een retail- dan een horecaformule - wij zitten in winkelgebieden en houden ons aan de winkelsluitingstijden - maar de banken dachten daar heel anders over. Fortis zei ronduit dat ze geen zaken doet met de horeca.”

(Ronald Bakker, franchisegever Bagels & Beans)

Mike Nicolaes, Postmasters:

‘Je moet goed beslagen ten ijs komen’

“Daar zit wel een kern van waarheid in. Je moet best goed beslagen ten ijs komen wil de bank je als een serieuze partner zien. Maar ik vind dat wel goed. Er zijn zoveel mensen die iets willen beginnen en niet goed doorgecalculeerd hebben of dat haalbaar is. Wij hebben individuele contacten met de ING maar nog geen financieringsarrangement. Het is uiteindelijk wel de bedoeling dat we onze franchisenemers een arrangement kunnen aanbieden. Het contact met de ING liep in het begin wel moeilijk maar is nu goed. PostMasters is vorig jaar gestart en heeft nu één eigen vestiging, één franchisevestiging en twee franchisevestigingen in de maak. PostMasters is een modern, onafhankelijk postkantoor dat tevens alles kan verzorgen op het gebied van drukwerk en documentservice.”

(Mike Nicolaes, businesscenter manager PostMasters)
 

Andreas van den Bout, ABN AMRO:

‘Jonge formules willen onze naam gebruiken’

“Ik zou het eens willen omdraaien: jonge formules willen onze naam gebruiken om te starten. Als wij onze medewerking verlenen aan een financieringsarrangement is de boodschap immers dat wij achter de formule staan. Dat betekent dus dat wij niet lukraak in een arrangement zullen stappen. Daar moeten we zorgvuldig in zijn want die zorgplicht hebben wij tenslotte. Echt harde selectiecriteria kunnen we niet op papier zetten omdat elk geval verschillend is. Maar er zijn wel kaders te scheppen. Zo moet de formule zich al enigszins bewezen hebben in Nederland of in het buitenland. Dat een formule succes heeft in het buitenland is overigens nog géén garantie dat deze in Nederland ook slaagt. Neem bijvoorbeeld de succesvolle formule Starbucks. Het is de vraag of die in Nederland succes zal hebben. Verder moet een formule enige substantie hebben, in aantal winkels maar ook in volume. Dat wil niet zeggen dat individuele ondernemers niet welkom zijn bij ABN AMRO. Integendeel. Iedereen is altijd welkom om met ABN AMRO te komen praten. Maar bij het afsluiten van een arrangement zeggen wij feitelijk tegen potentiële ondernemers dat er normaal gesproken een prima ondernemersbeloning haalbaar is.”

 (Andreas van den Bout, directeur formule- en franchisearrangementen ABN AMRO)

Dirk Visser, ING Bank:

‘Nemen ze hun eigen formule wel serieus?’

“De stelling is niet juist. Wij zien wel degelijk jonge, startende franchiseondernemers als serieuze zakenpartner. De vraag die wij altijd stellen is: ‘nemen ze hun eigen formule wel serieus’. De ervaring leert dat veel ondernemers hun eigen exploitatiemodellen overschatten. Ze verwachten bijvoorbeeld het eerste jaar veertig franchisenemers te kunnen werven. Ondertussen maken ze ook kosten. Er moet een kantoor komen, een rayonmanager die de franchisenemers gaat begeleiden, leaseauto’s... Die kosten moeten sowieso worden gemaakt. En dan blijkt dat er zich het eerste jaar geen veertig maar vijf franchisenemers aansluiten. Dat betekent in banktermen een aanloopverlies. Een ondernemer moet bereid zijn om naar een worst case scenario te kijken. En te zorgen voor voldoende vermogensbuffer in dat geval. Dat kan zijn eigen spaargeld zijn of een financiële partner. Dat laatste kan de bank niet zijn. De bank is geen informal investor, wij zijn een partner voor handelskredieten; wij financieren de activa van een bedrijf en niet de verliezen. Als je als formule wel een informal investor achter je hebt staan, dan wordt de startende franchisegever door die sterkere financiële positie een stuk interessanter en minder kwetsbaar. Verder is het belangrijk dat een formule en de winstgevendheid op franchisenemersniveau goed getoetst zijn en zich in een of meerdere pilot-vestigingen heeft bewezen. Lidmaatschap van de NFV, die een pilotperiode verplicht stelt, is voor ons al een goede aanwijzing dat de formule zichzelf serieus neemt. Ook doet de NFV een inhoudelijke toets op het te hanteren franchisecontract. Verder spelen schaalgrootte en de hoogte van het financieringsbedrag een rol. Om break even te kunnen draaien, moet een formule toch wel minimaal kunnen uitgroeien tot 25 vestigingen. Bovendien kunnen we voor een groei van vijf franchisenemers in tien jaar geen raamwerk opstellen. En voor wat betreft de hoogte van het bedrag: hoe hoger het bedrag hoe meer maatwerk wij kunnen leveren. Franchisenemers met beperkte investeringen zullen het bedrag vaak uit eigen middelen kunnen financieren, uit de overwaarde van hun huis bijvoorbeeld. Of via een vorm van een zakelijke ‘persoonlijke’ lening. Dat is relatief duurder maar als startende onervaren ondernemer heb je nu eenmaal ook een hoger risicoprofiel. Het is nog anders als de franchisegever dat risico wil dragen, bijvoorbeeld door middel van een terugkoopverklaring. Dat is voor ons reden om er eerder in te stappen. Wij hebben inmiddels 25 jaar ervaring in de franchisemarkt en we beschouwen ons wel degelijk als franchisepartner. Ook voor jonge formules, mits ze zichzelf serieus nemen.”

Alain Cracau, Rabobank:

‘Het begint bij een goed plan!’

“Ik kan mij voorstellen dat in de ogen van startende formules banken soms onvoldoende oog hebben voor de perspectieven van nieuwe formules. Maar vergeet niet dat banken nu eenmaal de ervaring hebben van formules waar de organisatie helaas tekort schiet. Ik werk nu een klein jaar in formuleland en dit vraagstuk houdt ook mij bezig. Ik heb aan een heleboel mensen gevraagd die al veel langer in deze business meelopen: ‘zeg mij welke nieuwe succesvolle formules je kunt noemen over de afgelopen tien jaar’. Niemand kan mij meer dan een handvol namen noemen en dat lijkt mij te weinig, De rest van de startende formules is blijkbaar niet succesvol. De belangrijkste vraag is dan: ‘waar ligt dat aan?’. Ik denk dat het opzetten van een formule, met name binnen een nieuwe franchiseorganisatie, lastiger is dan men denkt. Ondersteuning vanuit banken door middel van financieringsarrangementen zou misschien wel helpen, maar bepaalt uiteindelijk niet het succes. Dat begint bij de kracht van het plan en de organisatie die wordt opgezet, het commitment van en naar franchisenemers, maar zeker ook de kwaliteit van ondernemers, zowel franchisegevers als -nemers. Want uiteindelijk haalt een goede ondernemer meer uit een formule.

Veel financieringsarrangementen van startende formules worden afgesloten op lokaal niveau. Dat is het voordeel van de organisatie van onze bank. Die lijkt namelijk heel erg op die van een franchiseformule. We hebben 188 zelfstandige banken, zeg maar lokale zelfstandig ondernemers. En die zijn door hun lokale betrokkenheid ook beter in staat de eerste fase van een startende onderneming te volgen en te ondersteunen. Dat werkt naar mijn idee prima, zeker in combinatie met de centrale kennis en ervaring op het gebied van formules.

Schaalgrootte speelt daarbij voor de Rabobank in principe geen rol, maar om succesvol te worden moet je wel kunnen groeien. En dan moet ik constateren dat je in de top 100 formules in Nederland, maar heel weinig nieuwe namen ziet; de groten worden steeds groter en drukken de kleinere formules uit de markt.

Wij willen startende ondernemers – waar we kunnen – graag ondersteunen, waarbij we, zeker gezien de ervaring, net zo kritisch zullen zijn als andere banken. Zekerheden zijn natúúrlijk belangrijk. Maar we zien liever een prima businessplan, een sterke organisatie met ondernemers die de formule kunnen laten groeien. Daar begint het! En niet bij de bank, zoals sommige mensen denken.”

(Alain Cracau, manager team arrangementen, Rabobank)