Rabobank: Waardecreatie in franchise

Veel franchisenemers en -gevers kampen met teruglopende inkomsten. Hun formules en verdienmodellen functioneren niet goed meer. Men lijkt door een gebrek aan onderling vertrouwen vaak niet in staat deze problemen aan te pakken. Dikwijls maken ze daardoor niet de juiste strategische keuzes. Om deze impasse te doorbreken, moeten franchisegever en -nemers met elkaar zowel de formule als de samenwerking herdefiniëren.

Formules en franchisenemers worden anno 2015 zwaar op de proef gesteld. Nieuwe economische machten en verdienmodellen ontstaan en oude verdwijnen. Alleen ‘goedkoop’ of ‘goed’ zijn, is niet meer voldoende. De consument moet via beleving verleid worden, zowel online als in de winkels.

Deze wereldwijde veranderingen vragen om een gestructureerde nieuwe oplossingsrichting. Zo maakte Wehkamp de omslag van een ‘oubollig’ postorderbedrijf met vooral kleding naar een uitgekiende, succesvolle webwinkel met een breed assortiment waar de klantbehoefte centraal staat. Ook onder franchiseformules zijn er succesvoorbeelden. De Keurslager kon zich in een heel lastige sector staande houden door zich duidelijk te onderscheiden in kwaliteit en ambacht en zich aan te passen aan de veranderde klantbehoefte.

De kracht van franchise

De huidige situatie kan formules afschrikken om (verder) te investeren in franchise wat leidt tot meer vestigingen. Dat is zorgelijk, want franchise heeft een belangrijk voordeel boven filialen: zelfstandig ondernemerschap. Hierdoor is franchise een ideaal samenwerkingsmodel dat zijn bestaansrecht ruimschoots heeft bewezen. De hoofdprijzen van de Supermarkt van het Jaar Verkiezing gaan steevast naar franchisenemers die erin slagen de formule lokaal tot een succes te maken door uit te blinken in ondernemerschap. Ondernemers met visie die zelf initiatief en risico nemen maar de formule intact laten en de kracht ervan benutten.

De voorwaarden voor succes

Een geslaagde franchise is mogelijk dankzij twee belangrijke voorwaarden:

Een succesvolle formule:

  • Onderscheidend, relevant voor de consument en toekomstbestendig
  • Duurzaam verdienmodel met voldoende inkomsten voor beide partners
  • Capabele franchisenemer die bereid is risico te lopen

Een samenwerking die deugt:

  • Opbrengsten en risico’s zijn evenwichtig verdeeld
  • Heldere communicatie over wat je van elkaar mag verwachten
  • Adequate franchiseorganisatie met doordachte selectiecriteria voor locaties en franchisenemers en voldoende begeleiding in alle fases
  • Gezonde financiële en juridische basis

De oorzaken van disputen

In de actuele problemen rondom franchise zien we bovengenoemde factoren terug. De problemen komen doorgaans pas echt aan de oppervlakte als de inkomsten teruglopen en er al onvrede is over de verdeling van de opbrengsten en risico’s. Eigenlijk is het dan al te laat, want vaak zijn er dieper liggende problemen die al veel langer bestaan maar niet opgelost of zelfs nooit goed opgemerkt zijn. Franchisegevers en -nemers zijn dan vaak al te ver van elkaar vervreemd. Het gevolg: geschonden vertrouwen en onmacht om de problemen te lijf te gaan. De discussies richten zich dan meestal op de onderwerpen waar meningsverschillen over bestaan. Zoals het online verdienmodel en de transparantie over marges. Dit soort disputen lopen vaak uit op een loopgravenoorlog waarin beide partijen af en toe een slag winnen, maar er feitelijk alleen verliezers zijn. Franchisewetgeving is hiervoor ook geen oplossing, want die adresseert het onderliggende probleem niet.

De antwoorden op fundamentele vragen

Veel van bovenstaande constateringen zijn niet nieuw. Waarom blijkt het toch zo moeilijk om de problemen op te lossen? Naar onze mening komt dat omdat de werkelijke oorzaken niet fundamenteel genoeg worden aangepakt. Daarin ligt tegelijk ook de oplossing. Allereerst moet onderscheid worden gemaakt tussen de formule enerzijds en het franchisemodel anderzijds. Vervolgens moeten ze afzonderlijk opnieuw gedefinieerd worden.

Identiteit en waardes

Bij de formule draait het allemaal om identiteit en waardes. Dat vraagt om een fundamentele strategie. Daarvoor moeten bestaande formules terugkeren naar het begin. Opnieuw vaststellen wie ze (willen) zijn, waar ze goed in zijn, welke klanten ze willen bereiken en hoe die klanten bediend willen worden. Vervolgens is het zaak op basis daarvan de nieuwe formule uit te werken. Datzelfde geldt voor franchise. Het ‘oude’ franchisemodel is achterhaald. Klanten willen kopen waar en wanneer zij willen en hebben geen boodschap aan bijvoorbeeld rayonafspraken. Franchisegevers en -nemers moeten uit de waan van de dag durven stappen en waardes en verwachtingen opnieuw vaststellen met de klant als vertrekpunt. Voorwaarde is dat beide partijen hierbij bereid zijn over hun eigen schaduw heen te stappen om deze discussie te voeren los van lopende zaken en meningsverschillen.

De ervaringen delen

Als coöperatie met zelfstandige banken lopen we tegen dezelfde uitdagingen aan als een franchiseorganisatie. Ook wij zijn volop aan het veranderen. Daarnaast willen we als grootste bank in franchise onze kennis en ervaring delen met onze klanten. Onlangs zijn we het gesprek aangegaan met een aantal toonaangevende franchiseorganisaties in Nederland. Waardevolle ervaringen zijn gedeeld. Uit deze inspiratiesessie blijkt dat de hoofdthema’s voor alle organisaties hetzelfde zijn, maar de nuances per situatie verschillend. Het bespreken van de fundamenten van de formule en samenwerking is volgens ons voor alle franchiseformules noodzakelijk om bestaansrecht te houden. Wij dagen onze klanten uit hierover na te denken en gaan graag het gesprek met u aan.

Anton Gelten en Bruno Schoonbeek
Rabobank Franchise & Arrangementen

+

Anton Gelten Anton Gelten
Franchise-specialist bij de Rabobank

Wilt u zelfstandig ondernemer worden, of wilt u uw onderneming uitbreiden met een of meerdere vestigingen? Mogelijk is franchise een goede optie. 

Stel je vraag aan Anton Gelten