"Franchisen is het dupliceren van succes"

In zijn columns kijkt Frank R Marsman de lezer mild glimlachend aan, maar hij heeft bokshandschoenen aan. Het is Frank Marsman ten voeten uit: gevoel voor humor, maar niet te beroerd om een paar klappen uit te delen óf te incasseren. Elders in dit blad staat zijn column. Het is zijn laatste, want een pionier uit de Nederlandse franchisewereld neemt afscheid. Voldoende redenen voor een openhartig interview.

“Na dertig jaar kom ik nog altijd wurgcontracten tegen. Nog altijd worden veel franchisenemers dom gehouden. Franchisenemers zitten alleen in franchiseraden om zichzelf te bevoordelen. Er zijn maar weinig formules waarbij er echt sprake is van volwaardig partnership tussen franchisegever en franchisenemer”, begint Marsman met wat je in bokstermen een aantal linkse directe zou kunnen noemen. Maar hij nuanceert zijn uiting meteen: “Ik generaliseer even want er zijn gelukkig ook genoeg formules waar franchisenemer en franchisenemer wél volwassen met elkaar omgaan.”

Pionier

Het franchiseavontuur begon voor Frank Marsman ruim dertig jaar geleden. Hij ontwikkelde bij uitgeversmaatschappij VNU de tijdschriftenspeciaalzaken onder de naam De Boekelier en Mijnheer Kees. “Aangezien de goudgerande CAO in de grafische industrie niet te combineren was met retail, zagen wij dat franchise een goed model was om met zelfstandige ondernemers verder te gaan. En onder de naam Friendchise bv resulteerde dat al snel in een honderdtal vestigingen.

Het was pionierstijd met een Nederlandse Franchise Vereniging (NFV) met pas negentien leden in opkomst. “Wij keken vooral naar de Verenigde Staten waar franchise al veel meer ingeburgerd was. Met vallen en opstaan en vooral het kopiëren van successen van collega’s zijn we langzaam volwassen geworden in Nederland. Wij hebben in die tijd vreselijk hard gewerkt, maar ook vaak vreselijk hard gelachen. Ik kijk er met plezier op terug.”

Zelfstandig

In 1987 richtte Marsman zijn eigen adviesbureau op: Franchise & Marketing Communications. “Ik had inmiddels als franchisegever voldoende kennis en ervaring opgebouwd om het kunstje ook aan anderen te leren." In de loop der jaren adviseerde hij tientallen franchiseorganisaties en maakte ruim 160 handboeken voor verschillende formules. “Het schrijven van een (standaard)handboek vergt in het begin heel veel tijd, maar bij elk volgend handboek kun je daarop voortbouwen omdat bepaalde elementen terugkomen. Een beetje maniakaal moet je wel zijn, maar uiteindelijk is het een van de succesvolste producten van ons adviesbureau geworden. Het belangrijkste is wel dat je de franchisegever dwingt nu eens eindelijk zijn formule vast te leggen in een leer- en leesbaar handboek. En als integraal onderdeel van de franchiseovereenkomst blijkt het in de praktijk ook de eerste verdedigingslinie te zijn bij mogelijke rechtszaken."

In 2000 startte hij met een aantal collega’s uit de advieswereld ook nog de Franchise University Nederland (FUN). Een inmiddels zeer gewaardeerd opleidingsinstituut waar al vele franchisecoaches en managers de fijne kneepjes uit de franchisewereld hebben geleerd. (Franchisenemers hebben de weg naar de FUN nog niet echt gevonden, wat ook wel iets zegt.)

Discipline

Voor Marsman zijn uniformiteit en discipline sleutelbegrippen: “Ik heb een gruwelijke hekel aan soft franchise. Het is een uitwas van het Nederlandse poldermodel: iedereen moet vooral over alles kunnen meebeslissen. Ik vind dat onzin. De grote kracht van franchise is dat je een succesverhaal tot in detail beschrijft en alle procedures vastlegt. Als je dan het handboek volgt, moet het bijna niet meer mis kunnen gaan. Want je dupliceert in feite iets wat elders al succesvol was. Je kunt je als zelfstandig ondernemer concentreren op het verkopen omdat de inkoop, de inrichting, de marketing, de administratie en dergelijke door de franchiseorganisatie wordt gedaan.

Er zijn nog steeds veel jongelui die ervan dromen als zelfstandig ondernemer een boterham te verdienen. Dat is hoopvol. Aan de andere kant: ondernemen is een vak, een ambacht, maar de ambachtsscholen zijn afgeschaft. We moeten elektriciens uit Polen halen om onze stroom aan te leggen. We zijn het ondernemen een beetje verleerd. Waarom zijn Turkse detaillisten zo succesvol? Omdat ze bij wijze van spreken dag en nacht werken, in hun groentewinkel de appels staan op te poetsen zodat ze mooi glimmen. Het is toch vreemd dat Chinezen hier in hun cafetaria zeer succesvol kroketten verkopen? Begrijp me goed: ik heb helemaal niks tegen succesvolle ondernemers met een buitenlandse achtergrond. Maar wij kunnen er een voorbeeld aan nemen. Ik vergelijk het wel eens met de modebranche een paar jaar geleden. Die liep zo goed dat je de franchisenemer alleen nog maar op donderdag in de zaak zag als de nieuwe handel binnenkwam en op zaterdagmiddag om de kassa leeg te maken.”

Zijn advies aan (potentiële) franchisenemers: “Bezint eert gij begint. Er zijn ondernemers die op basis van een mooi verhaal hun handtekening zetten onder een contract en daarmee verplichtingen voor honderdduizenden euro’s aangaan. Ik adviseer om bij drie, vier verschillende formules informatie aan te vragen. Praat met franchisenemers van die formules over de voor- en nadelen. Wat zijn de ervaringen van de leveranciers van die formules. Kortom, maak je huiswerk. En wat ook normaal zou moeten worden, is dat je na verloop van tijd gewoon eens overstapt naar een andere formule. Waarom zou je niet als McDonalds franchisenemer na een aantal jaren overstappen op Kentucky Fried Chicken of omgekeerd? Verandering van spijs doet eten.”

Internationaal

Frank Marsman is kritisch, maar erkent ook dat Nederland het internationaal gezien zeker niet slecht doet op franchisegebied. “Amerika blijft de bakermat. De regelgeving is daar wel veel strenger, maar de franchisenemer is daar veel meer klant voor de franchisegever. In Engeland is met name na de ontslaggolf van veel managers in het bedrijfsleven, een hausse ontstaan aan franchiseformules op het gebied van dienstenmarketing. In Frankrijk mag alles en in Duitsland gelden nog tradities met veel ontzag voor Herr Doctor Professor en wordt het zelfstandig ondernemen niet bepaald gestimuleerd. Landen als Spanje en Portugal zijn bezig met een inhaalrace. Nederland is uniek als het gaat om financieringsarrangementen. Formules en banken maken het beginnende ondernemers mogelijk om vrij makkelijk te starten. Soms te makkelijk, met alle ellende vandien. In het algemeen zijn de franchiseorganisaties te klein waardoor de overheadkosten door een te klein aantal franchisenemers moet worden opgebracht. Dan blijft er natuurlijk te weinig over voor een ondernemerswaardig inkomen. Aan de andere kant is Nederland in veel branches overbewinkeld en moet de franchisenemer in een verdringingsmarkt starten, wat ook niet bijdraagt aan een gelukkig gezinsleven.”

Column

De afgelopen jaren was Frank R Marsman ook een veelgelezen columnist in dit vakblad. Het schrijven heeft hij met heel veel plezier gedaan: "Ik kreeg de vrije hand en kon schrijven wat ik wilde. Dus praktijkervaring in franchiseland met veel (opbouwende)kritiek, maar altijd verpakt in vileine humor en met een strikje van seks en cynisme. Ik vond het leuk om te doen, maar ik zet er nu een punt achter. Als je niet meer in het vak zit moet je niet ergens blijven hangen als nutteloze dagvoorzitter en er zeker ook niet over willen schrijven.”

Zijn activiteiten worden inmiddels voortgezet door MKB Adviseurs. Frank R Marsman blijft de komende maanden op de achtergrond nog actief als adviseur.

“Ik heb een ruim bemeten camper gekocht en ga met mijn vrouw (mijn eerste) door Europa reizen. Ik hoop in dit leven nog een mooie herfst te beleven. Hopelijk laten mijnheer Alzheimer en Parkinson nog een tijdje op zich wachten. Ik kan terugkijken op een succesvolle loopbaan waarin ik met heel veel plezier met heel veel klanten heb mogen werken. Het was een voorrecht om in deze branche te werken.”