In 1980 kwamen twee Australiërs met het idee om een reparatiedienst op te zetten voor hydraulische reparatieklussen. Die service werd drie jaar later uitgebreid met een servicebus die binnen een uur na melding bij de klant ter plekke is om het probleem op te lossen. Inmiddels is het Pirtek-franchiseconcept internationaal met succes toegepast in de Verenigde Staten, Nieuw Zeeland, Groot-Brittannië, Frankrijk, Duitsland en de Benelux.
De Pirtek-formule, sinds 1989 op de markt, werd de afgelopen drie jaar twee keer bekroond met de Britse titel 'franchiseorganisatie van het jaar' en vorig jaar tevens met de titel 'internationale franchiseorganisatie van het jaar'. "Twee keer binnen drie jaar de Britse titel had ik echt niet verwacht", stelt Theo de Wit, Pirtek-directeur van de Benelux. Vier jaar geleden introduceerde hij de franchiseformule in de Benelux. "Maar het geeft wel aan dat we goed bezig zijn."

Theo de Wit kwam als accountmanager van de ABN AMRO met de Pirtek-formule in aanraking toen bij in de avonduren voor zijn studie bedrijfseconomie aan de Erasmus-universiteit bezig was met een scriptie over dienstenfranchising. Hij was zo overtuigd van de formule dat bij zijn baan bij de bank opzegde en als franchisenemer in Amsterdam aan de slag ging. Dat werk combineerde bij de afgelopen tijd met werk voor Pirtek Benelux. Na het vertrek van directeur Job Laboyrie dit voorjaar volgde bij hem op als directeur van Pirtek Benelux. Volgens De Wit is het geen nadeel dat bij franchisegever en franchisenemer is: "De operationele zaken van mijn vestiging in Amsterdam worden geleid door mijn bedrijfsleider. Door de combinatie van beide functies weet ik precies wat er speelt. En het is heus niet zo dat ik als directeur van Pirtek Benelux mezelf als franchisenemer financiële voordelen kan toebedelen. Dat wordt ook -terecht- gecontroleerd door anderen."

Formule
Theo de Wit legt de franchiseformule uit. "Bijna alle bedrijven hebben te maken met hydraulische slangen. Dat kan onderdeel zijn van een schip, een machine, een vuilniswagen of een hoogwerker. Als zo'n slang defect is, ligt de productie stil. Voorheen moest je dan een bedrijf bellen en kijken wanneer je terecht kon voor reparatie. Het Pirtek-concept is gebaseerd op een mobiel systeem. Bij een melding rijden we met een servicewagen naar de klant toe. Wij zijn er binnen een uur en repareren het defect ter plaatse. Afhankelijk van het defect is de klant binnen een tot twee uur na de melding weer in bedrijf. Daardoor blijft het verlies, omdat een machine of auto stilstaat, beperkt."
De Wit vergelijkt het met de service van de Wegenwacht. "Waar het om gaat is dat potentiële klanten je in geval van calamiteiten weten te vinden. Het gaat om snelheid en betrouwbaarheid. Dit betekent overigens niet dat alle onderhoudsklussen op gebied van hydraulische slangen daarna altijd naar ons gaan. Maar je hebt wel een entree bij de klant. Laatst zijn twee monteurs drie weken aan de slag gegaan bij een opdrachtgever voor regulier onderhoudswerk. Maar het contact kwam tot stand naar aanleiding van een reparatie."

Internationaal
Theo de Wit ervaart bijna dagelijks dat het voordelen heeft om onderdeel uit te maken van een netwerk van internationale franchisenemers en -gevers. "Op de eerste plaats hebben we profijt van de gezamenlijke inkoopkracht. Vanuit het Europese hoofdkantoor worden prijsafspraken gemaakt met leveranciers van onderdelen. Door het inkopen op grotere schaal kun je aantrekkelijke inkoopprijzen realiseren. Die komen ten goede aan de hele groep. Dat betekent niet dat we alles internationaal inkopen. Er kunnen zich omstandigheden voordoen dat we ook zaken zelfstandig inkopen. Maar het is niet zo dat wij bij wijze van spreken kijken of we niet in de buurt goedkoper kunnen inkopen. Het heeft ook weinig zin, omdat je niet in die aantallen kunt inkopen die je wel in internationaal verband kunt realiseren. Ben tweede voordeel van de internationale samenwerking is dat je kunt profiteren van de ervaringen die in een ander land worden opgedaan. Daar hoef je dan zelf minder tijd of aandacht aan te besteden." Hij legt dat uit aan de hand van een praktijkvoorbeeld. "In Engeland wordt op dit moment veel onderzoek verricht naar het via internet opzetten van een productcatalogus met de mogelijkheid voor klanten om zelf rechtstreeks via internet bepaalde producten te kopen. Dat is een proef. Als die slaagt, kunnen wij in de Benelux profiteren van de kennis en ervaring die daarmee in Engeland is opgedaan."
Een derde voordeel levert meteen voor de opdrachtgevers profijt op. "Door het steeds groeiende netwerk in Europa kunnen we ons uitgangspunt dat we binnen een uur ter plekke zijn om iets te repareren niet alleen in de Benelux waarmaken, maar ook daarbuiten. Als bijvoorbeeld een Nederlandse vrachtwagen met een probleem stilstaat in Zuid-Frankrijk, kan men ons bellen en wij schakelen dan onze Franse collega's in. Je wordt niet rijk van die service. Uit het feit dat we dat soort zaken intern bij Pirtek nog als een goed voorbeeld van onze servicekracht bespreken, geeft al aan dat het niet dagelijks voorkomt. Maar voor de klanten is het natuurlijk een extra voordeel."

Samenwerking
De internationale samenwerking levert ook intern voordelen op. Theo de Wit daarover: "Vandaag bijvoorbeeld was ik voor een franchisenemer in Wallonie op zoek naar een Franstalige tekst voor een folder. Dan bel ik mijn collega in Frankrijk op en die stuurt mij de tekst. Ik kan me ook voorstellen dat de Franstalige Pirtek-medewerkers in België niet door ons worden opgeleid maar naar Parijs gaan om door mijn Franse collega's te worden opgeleid. Wij maken als dochterorganisatie deel uit van het grote netwerk van Pirtek Europe. We werken weliswaar zelfstandig maar omdat wij onderdeel zijn van een groter geheel wordt er toch sneller onderling informatie uitgewisseld. Ik betwijfel of je die samenwerking ook zo gemakkelijk realiseert wanneer ieder land een eigen master-franchisegever heeft. Dan ben je toch eerder geneigd om alleen naar je eigen organisatie te kijken."
Ieder kwartaal komen de vertegenwoordigers van de diverse landen samen om hun ervaringen en plannen te bespreken. Dat vergemakkelijkt ook de dagelijkse samenwerking over de grenzen heen, wantje kent de collega's uit andere landen. Theo de Wit daarover: "De basisfilosofie en de techniek is natuurlijk overal hetzelfde. Ik ben zelf wel eens ingesprongen om hydraulische slangen te repareren toen ik tijdens een vakantie in Engeland de vestiging in Ipswich bezocht. Dat is geen enkel probleem, hooguit misschien wat verschillen wat koppelingen of andere onderdelen betreft. Maar als je een opleiding hebt gehad in de aanpak van Pirtek kun je probleemloos inspringen bij collega's uit andere Europese landen. Dat betekent niet dat alles overal hetzelfde is. Ieder land heeft zijn eigen sausje. Vooral op het gebied van marketing zie je verschi1len. De Duitsers doen dat anders dan de Fransen. De Fransen op hun beurt doen het weer anders dan de Engelsen of dan wij. Het aardige is dat je tijdens de internationale bijeenkomsten de ervaringen met elkaar bespreekt en uitwisselt. Op die manier leer je veel van elkaar."

Groei
In de Benelux heeft Pirtek inmiddels twaalf franchisenemers. De Wit verwacht dat de organisatie dit jaar met vier tot vijf franchisenemers zal groeien. Ondernemersbloed is belangrijker dan technische ervaring, stelt hij. "De medewerkers van een nieuwe franchisenemer krijgen gedurende een maand een fulltime opleiding bij ons. Daarnaast zijn er regelmatig bijscholingen. Pirtek Benelux heeft twee trainers in dienst die zorgen voor de opleiding. Het is heel specifiek werk. Een LTS-achtergrond is een voordeel. Ik kom zelf uit de bankwereld, maar heb geleerd om reparaties te verrichten. In het begin werkte ik zelf ook als monteur in de bus omdat ik vond dat ik als franchisenemer zelf het voorbeeld moest geven." Inmiddels heeft De Wit in zijn rayon Amsterdam vijf bedrijfswagens op de weg en zes servicemonteurs in dienst. "Het vinden van de juiste medewerkers, het motiveren van het team en het overtuigen van potentiële klanten zijn de belangrijkste eigenschappen voor een franchisenemer."
Pirtek Benelux heeft zelf nog één eigen vestiging: de pilotvestiging in Rotterdam. Het is de bedoeling dat die ook wordt overgedragen aan een franchisenemer. De lat om toe te treden tot de franchiseformule ligt hoog. Theo de Wit: "Ik was laatst op een beurs en bladerde door een catalogus met franchisegegevens. Pirtek was de formule met de hoogste investering. Dat komt omdat je moet investeren in een serviceauto, in materieel en meteen met personeel moet beginnen. Je kunt als franchisenemer niet in je eentje beginnen en de zaak opbouwen. Ons uitgangspunt is datje binnen een uur na melding bij je klant moet zijn, dag en nacht, zeven dagen per week. Dat kun je niet in je eentje, ook al word je niet iedere nacht gebeld. Vandaar dat we heel strikt zijn in de selectie van potentiële franchisenemers."
Er zijn globaal gesproken twee soorten Pirtek-franchisenemers constateert Theo de Wit. "Je hebt mensen met een technische achtergrond en mensen met ervaring op managementgebied. De meest technische franchisenemers verdiepen zich helemaal in de specificaties van de hydrauliek. de slangen en dat soort zaken. Ikzelf heb als voormalig bankmedewerker meer affiniteit met de managementaspecten."
Het vinden van goed personeel is tegenwoordig lastig. erkent de Pirtek-directeur. "Als ondernemer moet je natuurlijk wel goed en graag met mensen kunnen omgaan in dit vak. Maar als je dat kunt, kun je ook geschikte medewerkers vinden. Het aantrekkelijke voor medewerkers is dat ze een beetje eigen baas zijn. Ze werken zelfstandig. rijden met een mooie serviceauto en hebben een afwisselende baan met een goed salaris. Die vrijheid is heel aantrekkelijk."
Op dit moment zijn er op de landkaart van de Benelux nog een aantal witte vlekken. Zoals bijvoorbeeld Twente en Limburg. Die worden zoveel mogelijk bediend vanuit de aanpalende regio's. "Niet ideaal, maar service naar de klanten komt op de eerste plaats;" aldus Theo de Wit. "Wij hopen die witte vlekken snel in te vullen."

Marketing
De investering mag dan hoog zijn. maar je kunt er een leuke boterham mee verdienen. Hoeveel precies hangt voor een groot deel van de franchisenemer zelf af. Theo de Wit: "Kwestie van verkoopinspanning. Je moet ervoor zorgen dat mensen je kennen, datje 'top of mind' bent. Dat betekent bij bedrijven op bezoek gaan, je kaartje achterlaten. Je gaat soms letterlijk van deur tot deur. Je staat er niet bij stil hoeveel bedrijven te maken hebben met hydraulische slangen. Vaak beseft men dat zelf niet, totdat er iets stuk gaat. Op dat moment is het belangrijk dat men je kent,je visitekaartje bij de hand heeft en je belt. Als je dan binnen een uur op de stoep staat en het probleem oplost. heb je er een dankbare klant bij."
De Europese markt voor slangen en appendages werd in 1996 geschat op ruim f 11 miljard en kende daarna een stijgende tendens.
Van oudsher werd deze markt bediend door statische leveranciers. Met het Pirtek-concept, waarbij gewerkt wordt met servicebedrijfswagens die voor bet verrichten van de reparatie naar de klant toekomen, is een gat in de markt gevuld. Uit de internationale bekroningen blijkt dat die aanpak niet onopgemerkt is gebleven.