Zeeuwse pionier van eismann

De succesvolle franchisenemers van eismann zijn vasthoudende pioniers. Zo ook de dit jaar gestarte Rini Vermaas, die delen van Zeeland aan het ontginnen is. Franchise+ trof hem op het depot in Etten-Leur.

De felgekleurde diepvrieswagens vullen deze vroege maandagmorgen de hal van het depot. De ‘eismannen’ van de regio komen hun voorraad voor de komende dagen ophalen. Ze ontmoeten dan altijd teamleider Joan van Vugt. Rond de koffietafel, vaak vergezeld van een kleine proeverij met eismann-producten, bespreken ze dan de laatste ontwikkelingen binnen de formule en wisselen hun dagelijkse ervaringen uit.

Daarnaast geven deze momenten de ondernemers ook de gelegenheid tot een één-op-één-gesprek met de franchisegever. “Als er bijvoorbeeld privé iets speelt, is dat fijn om te weten”, zegt Van Vugt. “Wanneer je in de verkoop zit, moet je met een opgeruimd hoofd op pad kunnen gaan.”

Rini Vermaas (51) is één van de franchisenemers die zijn vrieswagen vol komt laden in Etten-Leur. Hij startte op 1 maart dit jaar. Ondernemerservaring had hij al ruimschoots. Vanaf zijn drieëntwintigste dreef hij verschillende horecazaken, waaronder een cafetaria en een frietwagen. Sinds de eeuwwisseling had hij diverse banen in de retail, eerst bij Sligro en vervolgens was hij negen jaar lang bedrijfsleider bij Xenos. Het ondernemersbloed bleef ondertussen kriebelen.

Thuisfront

Op een franchiseplatform kwam hij eismann tegen. Het tweede gesprek was met Joan van Vugt bij hem thuis in Anna Jacobapolder. “Bij de keuze om franchisenemer bij eismann te worden is het thuisfront belangrijk”, licht oud-supermarktondernemer Van Vugt toe. “De partner moet er wel achter staan.” Dat zat bij ondernemersfamilie Vermaas wel snor.
 
Het gedegen traject naar franchisenemer behelste ook een scholing van vier dagen op het hoofdkantoor in Duiven. Daar leerde Vermaas de producten kennen en kreeg hij een spoedcursus ‘pionieren’, koude acquisitie langs de deuren in voor hem onbekende dorpjes. 

Hij raakte er geenszins door ontmoedigd. In zijn eigen omgeving werd hij vervolgens letterlijk wegwijs gemaakt in het vak door Van Vugt. Ondertussen had Rini Vermaas al een eigen plan getrokken. Hij wilde zich in eerste instantie concentreren op de markt in Sint-Annaland, een plaats van 3.500 inwoners op het eiland Tholen. “Ik wilde gaan pionieren in een plaats waar ik een goed gevoel bij had, waar ik dacht dat ik succes zou kunnen hebben.” Joan van Vugt knikt. “Het is belangrijk dat ondernemers bewuste keuzes maken bij het pionieren en dat structureel aanpakken. Als je zomaar ergens naartoe rijdt, haal je je doelen niet.” Dat lukte Vermaas overigens heel aardig, die doelen halen. Alleen al in Sint-Annaland heeft hij zestig klanten. En van zijn totaal van 400 klanten zijn er slechts 34 afgevallen. “Hij doet het goed”, beoordeelt Van Vugt.

Dat op Tholen al een franchisenemer van eismann actief was vormde geen belemmering. Bij deze formule bestaat geen gebiedsbescherming, wel klantenbescherming. 

Tien routes

De Zeeuw gaf zijn eigen draai aan het franchisenemerschap. Zo voorzag hij iedere catalogus van een persoonlijk voorblad waarop hij zich introduceerde in woord en beeld. Daarbij stelde hij de bestellers een verrassing in het vooruitzicht bij een eerste besteding van boven de 30 euro. Hij kreeg het hoofdkantoor mee in dit initiatief. Daarnaast pioniert zijn vrouw Anita mee. Ze heeft zelfs nog meer succes dan haar man in het interesse wekken voor de catalogus. En ze bezoeken de klanten frequenter dan gebruikelijk.  

Sinds 1982 bestaat het Duitse eismann als franchiseformule in Nederland. Momenteel voorzien acht  depots de bijna 40 eismannen en is de formule groeiende. De lange ervaring heeft onder meer geleerd dat de helft van de mensen de catalogus aanpakt. Daarvan plaatst één op de tien ook daadwerkelijk een bestelling. “We horen dus vaak het woordje ‘nee’, en daar moet je wel tegen kunnen”, merkt Vermaas op. “Pionieren is best zwaar.”

Zorgvuldig stippelt hij zijn routes uit. Wanneer mensen niet thuis zijn, rijdt hij op de terugweg rond etenstijd nog een keer langs. Intussen is hij zijn zevende route aan het ontwikkelen. De doelstelling van eismann is tien routes per franchisenemer.

Fysiek in orde

Het werk is niet voor iedereen weggelegd, heeft hij gemerkt. “Je moet fysiek in orde zijn. Je draagt een zware tas met catalogi en je moet veel lopen.” En dan is er nog het mentale aspect. “Je kunt niet chagrijnig kijken. En je moet dagelijks blijven pionieren, zonder opdringerig te worden. We zijn niet langer dan enkele minuten bij de mensen.” Indien gewenst plaatst hij overigens in die korte tijd de boodschappen in de vriezer. 

De keuze voor eismann was weloverwogen. “Ik ben redelijk eigenwijs. Nu ben ik veel op mezelf aangewezen en kan al mijn aandacht aan mijn klanten schenken. Ik heb mijn vaste dagritme, maar daarin wel een grote mate van vrijheid.” Daarnaast gelooft hij in de toekomst van het concept. “Met het verdwijnen van de winkels uit de kleine plaatsen, zie je de ambulante handel opbloeien. Dan is het een kwestie van ervoor te zorgen dat de mensen het jou gunnen.”

Van oudsher is ijs een belangrijk product in het assortiment. Maar inmiddels bevat de 92 pagina’s tellende ‘magaloog’ (catalogus in de stijl van een magazine) naast allerlei diepvriesproducten ook ‘fijne tradities’, zoals delicatessen en wijnen. Het is aan Vermaas om ook die aan de man en vooral de vrouw te brengen. Want de vrouw is doorgaans de beslisser.

De Duitse herkomst van de producten gebruikt hij als verkoopargument. Niet alleen staat het land bekend om kwaliteit en degelijkheid, de voedselwetten zijn er ook strenger. “Er zitten bijvoorbeeld helemaal geen toevoegingen in het ijs.” Zo wil hij in kwaliteit onderscheidend blijven ten opzichte van de concurrentie. En er is wat dat betreft nog een pluspunt. “Ik hoor van klanten dat er een prijsvoordeel zit bij eismann.”