Van franchise naar friendchise

Een stevig fundament onder een franchiseformule vergemakkelijkt het leven van franchisenemers en franchisegever. De tegenwoordige conditiestelsels voorzien daar steeds meer in, vertelt Joeri van Rens, retailconsultant bij Marshoek. 

Ondernemers die zaken samen doen zijn meestal beter af dan individueel iets te regelen, en wanneer franchisegever en franchisenemers op één lijn zitten wat betreft een eerlijke en transparante verdeling van de baten en lasten, helpt dat de hele formule vooruit. Vooral wanneer die financiële afspraken duidelijk op papier staan, geborgd, met de handtekeningen van franchisegever en franchisenemers eronder. 

Dan heb je een goed conditiestelsel, iets waar Joeri van Rens zich veel mee bezighoudt. Hij staat namens Marshoek met name franchisenemers bij met bedrijfseconomische adviezen op weg naar zo’n structureel samenwerkingsverband.

“Als je een conditiestelsel op de juiste manier inricht, wordt het geheel eenvoudiger”, zegt hij. “Het helpt ondernemers bijvoorbeeld ook bij financieringen, de bank waardeert de stevigheid van een organisatie.” 

Betrokkenheid

Denk goed na over wat franchise zo’n krachtig model maakt, geeft hij franchisegevers mee als startpunt. Bij Marshoek hanteren ze als antwoord daarvoor het ‘VET principe’. Dat staat voor vertrouwen, erkenning van elkaars rol en transparantie. “Franchise is een samenwerkingsmodel, waarbij je niet over ieder wissewasje moet twisten.”

Hij haalt graag de case van Jumbo aan, een mooi voorbeeld van hoe een modern conditiestelsel tot stand komt. “Franchisegever en franchisenemers luisterden echt naar elkaar. Ze focusten op de vraag hoe ze elkaar konden versterken, hoe ze tot een gezamenlijke strategie konden komen.”

Het maximaliseren van omzet en marge is een gezamenlijk doel. Maar ook het borgen van het ondernemerschap voor de toekomst. Dat vereist samen nadenken over een strategie. Wat doen we bijvoorbeeld met e-commerce?

Toch echt een blijvertje als verkoopkanaal, heeft de consument bepaald. Maar zelden winstgevend. Het zorgt voor beroering in veel organisaties. Ondernemers omarmen het nog niet. Ze willen graag meedelen in de omzet, maar de kosten liggen gewoonlijk bij de franchisegever. 

Meer betrokkenheid is het recept. Want juist wanneer franchisenemers gaan meepraten, de omzet in hun eigen gebied zien en ook gaan meedelen in de kosten, zal het onderwerp gaan leven en het enthousiasme over e-commerce groeien, weet Van Rens. En dan kan het dat de overgrote meerderheid van de 300 Jumbo franchisenemers voor stemden, ook al ging het hun geld kosten.

Financiële prikkels

De collectieve gedachte vormt de basis van een succesvol conditiestelsel. “Het totale rendement optimaliseren, dat is je doel. Collectief kun je gemakkelijker slagen maken. Soms moet de individuele ondernemer daar onder lijden.” Wanneer over die gezamenlijkheid wordt heen gestapt, gaat het mis, ziet hij. Altijd in gesprek met elkaar blijven, al ben je het niet eens, is zijn advies. “Zo gaan we van franchise naar friendchise.”

Franchisegevers doen er goed aan transparant te zijn en dingen goed uit te leggen aan franchisenemers. Een opslag op de inkoopprijs is volgens Van Rens een voorbeeld hoe het niet moet. “Dat is heel intransparant.” Financiële prikkels inbouwen in een conditiestelsel vindt hij wel een goed idee wanneer een nieuw verdienmodel opgesteld moet worden. “Vooral bij kleinere partijen, waar de achterkant efficiënter kan.” 

Goede vertegenwoordiging

De franchisenemers dienen goede vertegenwoordigers te hebben, ook een belangrijke succesfactor. Elke franchisenemer moet zich vertegenwoordigd voelen door de mensen die namens hem of haar met de franchisegever gaan onderhandelen. Want er mag dan wel gestreefd worden naar consensus, voordat er als één blok naar buiten wordt getreden, is er intern vaak wel stevig gediscussieerd.

Vaak zal dit namens de franchisenemers gebeuren door een franchiseraad, of –vereniging. Een voorbeeld van een vruchtbaar aspect van samenwerking tussen een actieve franchisevereniging en een transparante franchisegever is het regelmatig voorstellen van verbeterpunten door beide partijen. En er dan steeds samen eentje kiezen om mee aan de slag te gaan.

De juiste, actieve franchisenemers in de franchiseraad, of –vereniging, krijgen, kan nog wel eens een uitdaging zijn. Een duidelijk profiel opstellen en vervolgens een soort van ballotage, selectie, kan helpen. Daaruit zou bijvoorbeeld moeten blijken of de kandidaat over het juiste strategische overzicht beschikt. Een vergoeding voor de belangenbehartiging kan de betrokkenheid en motivatie ook stuwen. Net zoals de ondernemers iets mee laten betalen aan het functioneren van de franchiseraad. “Zo houd je de balans, dat kan wonderen doen”, heeft Van Rens al gezien.

Dynamisch stelsel

De leden een vertegenwoordiger laten kiezen en die vertegenwoordigers laten rouleren vanuit de franchisevereniging, is een andere tip. “Als je maar wel zorgt dat je senioriteit houdt.” Of een werkwijze meer out-of-the-box: een dissident als een van de vertegenwoordigers. Het is immers van binnenuit veel lastiger om tegen dingen aan te schoppen.

De samenwerkingsafspraken tussen franchisegever en franchisenemers zijn niet in beton gegoten, maar van dynamische aard, benadrukt hij. “Je moet natuurlijk evalueren en moderniseren wanneer de markt daar om vraagt.”

Ook gezien de snelle ontwikkelingen in de retail, als onderdeel van een wendbare economie, worden vaker kortcyclische afspraken gemaakt. En jaarlijks zal het gehele conditiestelsel geëvalueerd moeten worden. Dan zullen franchisenemers zichzelf steeds de vraag moeten stellen: in hoeverre past dit model nog bij mijn onderneming? Is het antwoord negatief, dan volgt idealiter een gezamenlijk verbetertraject. Daarentegen zal het opleggen van veranderingen door de franchisegever niet bijdragen aan het friendchisemodel.