De Tuinen van soft franchise naar full service franchise

Overgenomen worden door een buitenlands bedrijf. Dat gebeurde vorig jaar met de natuurlijke drogisterijketen De Tuinen. De Etos-formule werd verkocht aan het Britse Holland & Barrett, een keten van ruim 450 vitaminen- en natuurvoedingswinkels.

Holding Ahold werd plotseling holding NBTY, de grootste vitaminen- en voe-dingssupplementenfabrikant van de Verenigde Staten. Ook regiomanager Anne-Marie van Stiphout veranderde van functie. Zij werd franchisemanager bij De Tuinen. Met Franchise+ blikt ze terug op een turbulent jaar.

“Voor velen van ons kwam de overname onverwacht”, vertelt de franchisemanager. “De Tuinen was als onderdeel van het grote Ahold-concern een kleine speler op de drogisterijmarkt in vergelijking met Etos. Achteraf hoorde ik dat juist het kleinschalige onze huidige eigenaar aansprak. Een overname brengt onderzekerheid met zich mee en roept vragen op. Maar al snel werd duidelijk dat de nieuwe eigenaren de formule wilden voortzetten met de combinatie van eigen vestigingen en franchisers. Er is het afgelopen jaar enorm veel veranderd. Voor de consument niet zozeer. Aan ‘de voorkant’ zijn wij onszelf gebleven. Wij zijn nog steeds de gezellige winkel waar je moet zijn voor goed advies op het gebied van je gezondheid, voor een lekker verwenproduct of een leuk cadeau. Het is en blijft een unieke formule, niet te vergelijken met andere drogisterijketens. Dat is ook ons grote kracht denk ik. Je ziet dat de detailhandel het moeilijk heeft maar wij zitten in de plus. Dat geeft aan dat de consument ons weet te vinden.”

Naam

Anne-Marie van Stiphout moet lachen als de naam van de formule ter sprake komt. “Ik word nog regelmatig gebeld door mensen die denken dat De Tuinen iets met tuincentra te maken heeft”, zegt ze met een brede lach. “De Tuinen heeft te maken met de natuur en natuurlijke producten. Vitaminen- en voedingssupplementen zijn een belangrijke productgroep in het assortiment. De eigen merk supplementen worden door ons moederbedrijf geproduceerd. Dat betekent niet alleen een prijsvoordeel, maar ook een nog betere kwaliteit dan wij al hadden.”

Veranderingen

Het aantal vestigingen is het afgelopen jaar gelijk gebleven. Een bewuste keuze. “Na de overname hebben we ons geconcentreerd op de veranderingen binnen de eigen organisatie. Een nieuw hoofdkantoor, een nieuw logistiek centrum, nieuwe hardware, andere kassasystemen, nieuwe franchisecontracten. Zo’n beetje alles is veranderd. Ik ben er trots op dat alle franchisenemers zijn gebleven. Daarin heeft het bestuur van de franchisevereniging een belangrijke rol gespeeld. Als franchisegever hecht De Tuinen veel waarde aan de betrokkenheid van de franchisenemers. Je moet elkaar versterken. Natuurlijk zijn we het afgelopen jaar benaderd door potentiële franchisenemers. Maar we hebben bewust een pas op de plaats gemaakt om de overgang goed te regelen.

Een andere ontwikkeling als gevolg van de overname is dat we door nieuwe compu-tersystemen betere analyses kunnen maken van bijvoorbeeld actie- en omzetontwik-kelingen. Natuurlijk blijft de inbreng van de franchisenemers hierin een belangrijke rol spelen. Los hiervan kunnen franchisenemers, uiteraard passend binnen de formule, tot vijf procent ‘lokaal’ assortiment voeren.

Vestigingen

Ook haar eigen functie veranderde het afgelopen jaar. “Als regiomanager heb je te maken met filiaalleiders en verkoopmedewerkers in loondienst. Daar ben je meer sturend bezig dan als franchisemanager. Mijn rol nu is meer ondersteunend als be-geleider van de zelfstandige ondernemer binnen een winkelformule. Ik vind de wis-selwerking tussen eigen winkels en franchisewinkels heel boeiend. Er is een natuurlijk spanningsveld. Maar dat moet je niet overdrijven. Je hebt dat ook tussen bijvoorbeeld een inkoop- en een verkoopafdeling. Als de verkoop buitengewoon goed loopt, dan verwijt de verkoopafdeling dat er te weinig is ingekocht. Als de verkoop tegenvalt, dan verwijt dezelfde verkoopafdeling de inkoop dat er te veel is ingekocht.”

Groei

Na een jaar waarin de zaken op een rij werden gezet, denkt De Tuinen aan uitbreiding. In Nederland is ruimte voor een behoorlijk aantal nieuwe winkels denkt de fran-chisegever. “Daarbij is niet strak vastgelegd wat de verhouding blijft tussen eigen vestigingen en franchisevestigingen. We bekijken dat flexibel. Soms hebben we een locatie op het oog en zoeken we daar de filiaalleider of franchisenemer voor. Maar het kan ook zijn dat we een potentiële nieuwe franchisenemer hebben met wie we samen op zoek gaan naar een geschikte locatie.”

Naast de A1-locaties kijkt De Tuinen daarbij ook naar winkelcentra in buurten. “De huurprijzen voor A1-locaties zijn enorm hoog. Daarbij komt dat de grote buurtwinkel-centra gemakkelijker te bereiken zijn met volop parkeergelegenheid voor de deur.” 

Marge

De franchisevergoeding over de omzet is vrij fors. Anne-Marie van Stiphout daarover: “Dat ligt er maar aan hoe je het bekijkt. Je moet kijken naar wat je er als franchisenemer voor terug krijgt. In dat bedrag is ook een bijdrage voor promotie en marketing opgenomen, voor begeleiding en voor opleiding en training. We timmeren wat dat laatste betreft hard aan de weg. Onze franchisenemers worden regelmatig bijgespijkerd om een goed advies te kunnen geven over vitaminen- en voedingssupplementen. Dat is een belangrijke groeimarkt. Ik vind dat je eerder naar de marge moet kijken die de ondernemer overhoudt. En die is heel behoorlijk.”

Klanten

Wie denkt dat het overgrote deel van de klanten bestaat uit vrouwen van middelbare leeftijd, komt bedrogen uit.  “Dat beeld klopt niet”, vertelt de franchisemanager. “Het publiek is vrij gemêleerd. Er komen ook veel vrouwen met jonge kinderen en veel jeugd. We hebben trendy producten en een uniek assortiment dat niemand anders op deze manier aanbiedt. Als klanten dat eenmaal doorhebben, blijven ze terugkomen. Dat is de kracht van De Tuinen.” 

Kerngegevens