Pieter Koelewijn: 'Soft franchise is een sprookje'

Franchising verandert. Moet veranderen. De tegenwoordige tijd vraagt niet alleen om een kloppend concept aan de voorkant, ook de processen aan de achterkant moeten op orde zijn om goed te kunnen opereren. Bovendien zijn in de verhoudingen tussen franchisegever en -nemer transparantie, het managen van verwachtingen ‘key’. “Dicteren is niet meer van deze tijd.”

Aan het woord is Pieter Koelewijn, directeur van het jubilerend Koelewijn & Partners. Het Baarnse adviesbureau voor franchiseorganisaties begeleidt al 25 jaar franchiseorganisaties en andere samenwerkingsverbanden bij onder meer de strategiebepaling, de uitvoering in de praktijk en de werving en selectie van franchisenemers. Een periode waarin er volgens Koelewijn veel is veranderd, maar ook nog veel hetzelfde is. “Vroeger werd er meer en beter nagedacht voordat men de stap zette naar franchising. Het was een weloverwogen keuze, terwijl tegenwoordig een concept wordt bedacht, een wildvreemd franchisecontract via het internet wordt gedownload, iets wordt aangepast en de organisatie is geboren.” Een verkeerde ontwikkeling in de ogen van Koelewijn. “Als je een Volkswagen probeert te repareren met een garagehandboek van Peugeot dan gaat dat toch ook niet goed?” Koelewijn kijkt hierbij ook kritisch naar de franchisenemers, die bewuster moeten kiezen. “Onlangs nog had ik een gesprek met iemand die een franchiseconcept vanuit de Verenigde Staten naar Nederland wilde brengen. De instapfee bedroeg $ 50.000. Astronomisch voor Nederlandse begrippen. En wat stond daar tegenover? Niets, geen business case, geen omzetpotentieel, geen winstmodel. Dat kan niet, je moet voordat je ergens aan begint weten wat de formule waard is. Daar wordt soms te licht over gedacht en ja, dan stuur je af op een fiasco.”

Herijking

Koelewijn heeft het over een herijking van de franchisewereld. “De markt is dynamisch. Waar vroeger internetverkopen geen rol speelden, moet je nu als retailer mee met deze ontwikkeling en overal en altijd bereikbaar zijn voor je klanten.” Een positieve ontwikkeling volgens Koelewijn, maar volgens hem ook een ontwikkeling die gevolgen heeft. “De fee’s, het business model, het verandert allemaal. Je moet continu in beweging zijn en die veranderingen moeten ook ingebed worden in de franchiseovereenkomst. Contracten zijn ook vaak niet meer standaard vijf jaar houdbaar, daar moeten tussentijds al zaken in worden gewijzigd en in worden opgenomen.” Als voorbeeld haalt Koelewijn de opkomst van de zogenoemde pick up points van supermarkten aan. “Hier kunnen consumenten de online bestelde boodschappen afhalen op ieder gewenst moment. Boodschappen die uit het distributiecentrum van de franchisegever komen. Dat betekent dat deze pick up points lokaal indirect een concurrent zijn van de winkel van de franchisenemer. Nou, daarover moeten heldere afspraken worden gemaakt.” Dat dit nog lang niet overal het geval is, is de laatste jaren wel duidelijk geworden. Recente discussies bij Bakker Bart, maar ook bij Hema en Albert Heijn liggen nog vers in het geheugen. “De spelregels veranderen, het is juist daarom zo belangrijk dat er helder wordt gecommuniceerd. Dicteren is niet meer van deze tijd. Betrek je franchisenemers bij de ontwikkelingen, overleg met elkaar en zorg voor een win-winsituatie voor beide partijen. Dit vraagt overigens van franchisenemers meer verantwoordelijkheidsgevoel en lange termijnvisie, niet alleen gewin op korte termijn.”

Ondernemend

De dynamiek maakt ook duidelijk dat franchisenemers ondernemend moeten zijn. Dat ze de klant moeten volgen, altijd en overal. Koelewijn: “Het is een cliché, maar in veel gevallen maakt de vent nog altijd de tent. Lokaal actieve ondernemers scoren zo maar 60 à 70 procent meer omzet dan minder vooruitstrevende, passieve franchisenemers.” Toch roept Koelewijn de actieve ondernemers wel op het spel te spelen binnen de kaders die zijn afgesproken. “Je kiest voor een club en ik vind dat je dan ook de kleuren van die club moet vertegenwoordigen en niet na een paar jaar ineens in een andere kleur moet gaan spelen. Of ondertussen een heel ander, eigen spel moet gaan spelen.” Soft franchise is in zijn ogen dan ook een sprookje. “Dat werkt niet. De huidige tijd vraagt om professionele kaders die moeten worden nageleefd. Hard franchise heeft de toekomst.” Daarbij moeten volgens Koelewijn de verwachtingen goed worden gemanaged door de franchisegever en moet er lokaal ruimte zijn om in te spelen op de wensen van de klanten. “Houd bijvoorbeeld vijf procent van het assortiment vrij voor de franchisenemers. Zo kunnen zij lokaal toch voldoen aan de wensen en blijven zij binnen de kaders van de formule.”

Professionalisering

Het past allemaal binnen de verdere professionalisering die franchise moet doormaken. “Daar begon ik eigenlijk ook al mee, veel is nog hetzelfde als 25 jaar geleden, maar de noodzaak om nu echt te veranderen, te professionaliseren is sterk aanwezig. De ontwikkelingen volgen elkaar zo snel op dat men wel moet. En niet alleen de voorkant, juist ook aan de achterkant moeten de processen op orde zijn. Ken je KPI's (Kritieke prestatie-indicatoren, red.)”, roept Koelewijn op. Met deze informatie kan onder meer de ontwikkeling van de franchisevestiging als geheel worden gevolgd, in vergelijking met het verleden en in vergelijking met de concurrentie. “Succesvol franchisen vraagt om een brede oriëntatie, een duidelijke focus en een goede aanpak. Meten is weten. Als franchising goed is opgezet en ingericht biedt het alle partijen economisch voordeel.”

Jubileum

Koelewijn & Partners bestaat 25 jaar. Het is hiermee het langst bestaande adviesbureau in franchising. Het bedrijf begeleidde in die periode tal van startende en gevestigde franchiseorganisaties. “Ongeveer een derde van de totale retail in Nederland is op de een of andere manier door ons bijgestaan, dit zijn zo’n 1.000 organisaties. Met advies, maar ook bij de werving en selectie van franchisenemers en franchisemanagement”, aldus directeur Pieter Koelewijn. Koelewijn & Partners is tegenwoordig partner voor meer dan 75 franchiseformules per jaar. “Franchising in de zorg, zoals in de oogzorg, was er tot voor kort niet. Maar ook in deze sector heeft Koelewijn & Partners diverse initiatiefnemers succesvol bijgestaan in het oprichten van hun franchiseformules.” Behalve advies vervult het bedrijf een stimulerende rol in de markt met innovatieve producten.

Lees meer over:
Pieter Koelewijn Pieter Koelewijn
Directielid & franchiseconsultant gespecialiseerd in het opschalen van bedrijven middels franchising

Koelewijn & Partners helpt al sinds 1988 franchisenemers én franchisegevers in iedere branche en elke ontwikkelingsfase met advies en hands-on ondersteuning om de volgende stap te nemen voor nog meer succes.

Stel je vraag aan Pieter Koelewijn
CAPTCHA