Nederlandse formules in het buitenland

Veel formules kwamen er al achter: Nederland is klein. Althans, als je al landelijke dekking hebt. Over de grens kijken biedt ongekende mogelijkheden die de binnenlandse markt nooit kan leveren.

De vleugels uitslaan naar het buitenland betekent toegang tot snelgroeiende markten en spreiding van de risico’s. Wat moet je als formule in huis hebben om de grens over te steken? “Vooral genoeg kennis en ervaring in eigen land”, zegt Marten van Maastrigt, directeur van De Franchiser. “Je moet je handboeken op orde hebben en de backoffice moet perfect voor elkaar zijn. Er moet kapitaal zijn: groei naar het buitenland vereist investeringen. Er moeten overeenkomsten worden opgesteld, die moeten worden vertaald, er moet gereisd worden en er is marketinggeld nodig. En een lange adem: je hebt minimaal een jaar maar vaak ook twee of drie jaar nodig voordat je de eerste vestiging in het buitenland gerealiseerd hebt.”

Steeds makkelijker 

Als lid van de internationale netwerkorganisatie Franchise Pool International (FPI) ondersteunt en begeleidt hij formules die in het buitenland willen expanderen. Marten: “De consultant kijkt of de formule haalbaar is in het buitenland. Daar komt behoorlijk wat kennis en onderzoek bij kijken. In Duitsland bijvoorbeeld ligt het prijsniveau in de horeca een stuk lager dan in Nederland. Dat moet je weten om te bepalen of jouw formule kan renderen voor de betrokken franchisenemer. En als je in Spanje in een winkelcentrum huurt, zit de pui er niet bij, daar moet je zelf voor zorgen. Als je dat niet weet, ben je toch al gauw tienduizenden euro’s verder. Verder ondersteunen we bij het opzetten van de organisatie en het zoeken van goede mensen, franchisenemers of masterfranchisers.” Schaalvergroting biedt vooral voordelen op het gebied van organisatie, inkoop en energie, vertelt hij. “En op Europees niveau wordt het steeds makkelijker maar dat geldt vooral voor West- Europa. We hebben bijvoorbeeld een FPI-collega in Servië en daar is het nog best moeilijk. Het inkomen per hoofd van de bevolking is daar veel lager. Maar er zijn zeker mogelijkheden en die zien we ook groeien.”

Redden

Veelvoorkomend struikelblok is de taal, zegt hij. “Op zakelijk niveau goed Duits of Engels spreken is anders dan gewoon converseren. Verder onderschatten mensen vaak wat voor investeringen het vergt, niet alleen financiële middelen maar ook mankracht.” De meeste kans op buitenlands succes maken formules die uniek zijn aldus Marten. “Formules die ook in het buitenland rendabel zijn, het kapitaal hebben om goed beslagen ten ijs te komen en goede (master)franchisers zoeken, moeten het kunnen redden.”

D.I.O.: “Je moet ook uit kaders kunnen denken”

Michiel Maartens is als hoofdaccountmanager verantwoordelijk voor alle 140 franchisenemers. D.I.O. heeft 169 winkels in Nederland en vier in Suriname.

Waarom expansie over de grens?
“Omdat de gelegenheid zich voordeed. Daar zit niet speciaal een visie achter. (Lachend) Eerlijk hè? De Surinaamse ondernemer Arthuro Rodrigues zocht een partij om zaken mee te doen en zo is hij bij ons gekomen. Vier jaar geleden opende hij de eerste vestiging in Paramaribo en in mei van dit jaar de vierde.”

Hoe gaat het?
“Goed! Naar tevredenheid voor beide partijen. Deze winkels behoren tot de twintig beste winkels die we hebben.”

Wat zijn de struikelblokken?
“Afstand en cultuur. In Suriname duurt het allemaal iets langer. Dat zal je in elk land hebben, dat er een verschil is in de manier waarop je zaken doet met elkaar. Het is een heel andere markt dan de Nederlandse. Suriname is een ontwikkelingsmarkt, bij ons is het een verdringingsmarkt. Onze ondernemer regelt heel veel zelf. Hij is in Suriname geboren en heeft zijn opleiding voor een deel in Nederland gehad. Je moet een ondernemer hebben die de markt kent, die echt zelf actief in de markt opereert, die kansen ziet en creatief is. Dit is letterlijk sturen op afstand. Problemen regelen we vooral via de telefoon.”

Tips?
“Als alle partijen flexibel zijn, gaat het goed. Je moet niet te strak in de leer zijn, je moet ook uit kaders kunnen denken. Als je dat niet kan, moet je er niet aan beginnen.”

Rivièra Maison: “Je moet een goed DNA hebben”

Wilberd van Doorn is als commercieel manager met zijn team verantwoordelijk voor alles wat met verkoop te maken heeft. Rivièra Maison opent in hoog tempo winkels over de hele wereld, van Zuid-Korea tot Rusland en van Turkije tot Saoedi-Arabië - in zo’n 36 à 37 landen. De focus ligt op de Benelux en Scandinavië. Op het moment van gesprek is Wilberd net in Kazachstan, waar de formule een winkel opent in een high end shopping center, naast Louis Vuitton. Volgend jaar komt daar een tweede bij, in een winkelcentrum in het middenklasse segment.

Waarom expansie over de grens?
“Wij zijn niet beursgenoteerd en onze oprichter Henk Teunissen wil van Rivièra Maison toch een wereldwijd merk maken. Vandaar dat we kiezen voor locaties buiten Nederland. En om snel te groeien zal je ook buiten Europa moeten zoeken.”

Hoe gaat het?
“Ons merk is sterk en in landen waar we de juiste locatie en de juiste partner vinden, zijn we succesvol. Soms is dat via masterfranchise - zoals in Turkije - en soms is dat via directe franchisenemers. In Noorwegen hebben we een franchisenemer die drie winkels heeft. Per land willen we met niet meer dan twee of drie franchisenemers werken. Vooral in onze focuslanden zijn we succesvol. Daarbuiten, bijvoorbeeld in Frankrijk, is dat minder. Ik ben er wel van overtuigd dat als we daar focus aan geven, we meer omzet scoren. Maar we kiezen nu bewust voor onze focuslanden.”

Wat zijn de struikelblokken?
“De douane. Turkije bijvoorbeeld is erg gericht op het nationaal product en de douane maakt het ons erg moeilijk om onze producten in te voeren. Dat hangt wel van het land af. In Korea is het helemaal geen probleem.”

Tips?
“Je moet een goed DNA hebben. Zorg dat je formuleconcept honderd procent compleet is, van A tot Z en wijk daar niet van af. Doe geen concessies aan je verhaal. Voor je assortiment ligt dat iets anders: in Kazachstan hebben mensen een aversie tegen honden, dus het zou een beetje raar zijn als we hier onze items voor honden gaan verkopen. Nog een tip: vergeet je thuismarkt niet. Ook in Nederland willen we service blijven geven aan onze ondernemers en niet alleen als een jonge hond achter dat bot in Kazachstan aan rennen!”

Intratuin: “Iedereen heeft groen nodig”

Naast 55 vestigingen in Nederland heeft Intratuin vijf winkels in België (Vlaanderen). Er was ook een vestiging in Rusland maar die is afgestoten: “Niet alles wat je vooraf bedenkt, werkt helaas in de praktijk. Het prijsniveau van de producten was gelijk aan Nederland en aangezien de recessie ook de Russische consument in zijn portemonnee heeft getroffen, hield het geen stand”, aldus PR-woordvoerder Leontine van der Kaaden. Ambitie: in Vlaanderen uitbreiding naar vijftien winkels.

Waarom expansie over de grens?
“We zoeken groei en dekking van de Intratuin- formule en willen inkoopkracht en naamsbekendheid vergroten. Intratuin heeft een uitstekende uitgangspositie om ook internationaal succesvol te zijn. Iedereen heeft groen nodig. Wie je ook bent, waar je ook woont. Bij Intratuin begrijpen we als geen ander wat groen met en voor mensen doet.”

Wat zijn de struikelblokken?
“Wetten, regelgeving en toelatingseisen zijn niet te vergelijken met Nederland, het traject van het aanvragen van vergunningen bijvoorbeeld loopt anders. Daarnaast is het vinden van een geschikt pand een cruciale factor. Productbenamingen zijn anders, het assortiment is anders - in Nederland koop je bijvoorbeeld standaard een tafel met vier stoelen, in België standaard met zes - en teksten op verpakkingen moet je aanpassen. Verder zijn de feestdagen in België anders. Moederdag bijvoorbeeld vindt daar plaats in augustus, je moet je marketing er dus op aanpassen.”

Tips?
“De aansturing van Nederlandse franchisevestigingen gebeurt vaak vanuit Nederland. In praktijk blijkt vaak dat buitenlandse markten anders in elkaar steken en een intensieve begeleiding nodig hebben. Heb je de resources om alles optimaal te begeleiden? Kun je die intensieve begeleiding ook bieden? Bezint eer gij begint.”

Wat moet je weten op juridisch vlak?

  1. Gelden er bijzondere regels voor masterfranchisenemers, bijvoorbeeld over informatieverschaffing?
  2. Moet je eerst een pilotstore openenvoordat je de formule verder uitrolt?
  3. Gelden er speciale (fiscale) regels of vereisten voor buitenlandse investeerders? 
  4. Heb je de merken behorende bij de franchiseformule goed geregistreerd en/of beschermd in het nieuwe gebied?
  5. Zijn er specifieke verplichtingen in de voorfase, zoals het verschaffen van vestigingsplaats-onderzoeken en/of gedetailleerde informatie aan franchisenemers in het voortraject (zoals in België!)?
  6. Hoe bescherm je de klantenbestanden naar nationaal recht?
  7. Aan welke eisen moet de franchiseovereenkomst voldoen? Moet je deze vertalen of registreren?
  8. Hoe voorkom je dat de franchiseovereenkomst naar nationaal recht wordt gekwalificeerd als (verkapte) arbeidsovereenkomst of agentuurovereenkomst, en wat zijn de risico’s?
  9. Hoe blijft de vastgoedportefeuille behouden tot het franchisenetwerk? Denk aan huurrechtelijke aspecten en opzeggingsproblemen.
  10. Is er een verplichting tot het betalen van een goodwill vergoeding aan franchisenemers na het einde van de samenwerking?
  11. Zijn alle afspraken in de standaardfranchiseovereenkomst afdwingbaar naar nationaal of Europees recht en zo niet, welke aanpassingen zijn nodig? (Denk aan toelaatbaarheid van inkoopverplichtingen, concurrentiebedingen, duur en opzegmogelijkheden.)
  12. Tip: denk aan het tijdig inwinnen van nationaal (lokaal) juridisch advies.

Annelies van Zoest
advocatenkantoor ZoestLegal bv