‘Kopieer de perfecte vestiging’

Van single- naar multi-unit franchise is een traject vol uitdagingen. Financieel adviesbureau Kern Management en Advies heeft zich gespecialiseerd in de stap van één naar meerdere vestigingen per franchisenemer. Oprichter en managing partner Arjan Evers licht een tipje van de sluier op van de doordachte methodiek.

Na vijftien jaar lang verschillende managementfuncties in het bankwezen te hebben bekleed, startte Arjan Evers in 2010 zijn eigen bureau. Alle ervaring die hij had opgedaan in het adviseren en begeleiden van allerlei ondernemingen bij herstructureringen en herfinancieringen kwam goed van pas.

Al snel kreeg hij ook klanten uit de franchisewereld, zowel formules als ondernemers. Die worstelden nog wel eens met een groeistuip: de wens of zelfs noodzaak om uit te breiden, maar hoe precies? Met zijn bureau ontwikkelde hij een methodiek om de stap van single- naar multi-unit franchising te faciliteren. “Want met multi-unit franchising groei je sneller. Het is beter en eenvoudiger je huidige franchisenemers op te leiden naar een hoger niveau, in plaats van nieuwe franchisenemers te blijven zoeken. Dat wordt ook steeds meer zoeken naar een speld in een hooiberg.”

De basis in dit ‘turnaround management’ vormen de pijlers: personeel, proces en product. De ondernemer en zijn mensen op de werkvloer moeten de verandering willen en kunnen doormaken. Het bedrijf moet het operationele, administratief-financiële, commerciële en juridische proces op orde hebben. En het product moet goed leverbaar zijn en van betrouwbare kwaliteit. Zijn deze drie onderdelen in orde, dan leidt dat tot een tevreden klant en daar draait het uiteindelijk om. Want er dient genoeg vraag naar het product te zijn om de uitbreiding te rechtvaardigen.

Van operationeel naar strategisch denkend

Kern Management en Advies werkt voor individuele franchisenemers die al meerdere succesvolle vestigingen hebben en daarnaast met een andere formule willen starten. Maar ook verscheidene, grote, franchiseformules in Nederland kloppen bij het in Breda gevestigde bureau, met inmiddels tien medewerkers, aan.

Zoals recent een formule uit de foodsector die al vijfentwintig jaar bestaat, met momenteel circa vijftig single-unit franchisenemers. Evers: “De groei stagneert. Daarom willen ze dat franchisenemers meerdere vestigingen kunnen exploiteren. Dan rijst eerst de vraag of iemand wel ondernemend of ondernemer genoeg is voor zo’n stap. Als je van één vestiging naar twee tot vijf vestigingen gaat, betekent het dat je de slag van operationeel denkend naar strategisch en aansturend denkend moet maken.”

Die vraag wordt beantwoord in een serie ontmoetingen met de franchisenemer. Kern hanteert in die selectiegesprekken verschillende criteria voor de doorgroeiende ondernemer. “Het is niet zo dat een kandidaat alles al moet kunnen, maar hij moet wel open staan voor een bepaalde manier van denken en nieuwe competenties willen leren. Hij gaat immers een andere rol vervullen, een leiderschapsrol. Daar besteden we veel aandacht aan.” Daarbij zegt een goede opleiding en een mooi cv lang niet alles, benadrukt Evers. “Veel franchisenemers zijn als koerier begonnen en runnen nu een succesvolle vestiging.”

Schaalbare organisatie

Na het predicaat ‘geschikt’ volgt het opstellen van een stappenplan waarbij het een eerste vereiste is dat het managementteam (MT) van de formule en Kern op één lijn zitten omtrent doelstellingen en resultaten. Samen wordt het kader van de trainingen en workshops bepaald.

In de verschillende workshops met franchisenemers wordt samen gewerkt aan het benoemen van kansen en risico’s van multi-unit franchising. “Actieve deelname van alle betrokkenen is essentieel om draagvlak te creëren en het concept succesvol uit te rollen.”  

Startpunt bij de workshops is het samen bepalen van ‘de perfecte vestiging’ en aan welke eisen die moet voldoen. Een cruciaal ijkpunt in het traject. Veel succesvolle formules hebben één ideaalsituatie voor een vestiging, merkt Evers op. “Elke McDonald’s is bijvoorbeeld voor 95 procent hetzelfde, met hooguit wat lokale verschillen. Ze hebben goed geanalyseerd wat voor hen de perfecte vestiging is. Dan is uitbreiding een kwestie van kopiëren van deze perfecte vestiging en heb je een schaalbare organisatie die verantwoord kan groeien.”

Een praktijkcasus maakt ook deel uit van de workshops. Een franchisenemer van een andere formule, die het traject al heeft doorlopen, komt vertellen over zijn ervaringen.

Uitgekristalliseerde methodiek

Als alles is uitgelegd en de start dichterbij komt, worden de taken en verantwoordelijkheden van franchisegever en franchisenemer vastgelegd. “Want er is een gezamenlijk doel: groeien met rendement zonder afbreukrisico. Samen bekijken wij welke begeleiding en ondersteuning al wordt gefaciliteerd door de formule en op welke wijze wij deze kunnen aanvullen. Hierdoor is het proces geborgd. Vaak vervullen wij de rol van Business Support Centre en zorgen dan voor de randvoorwaarden, zoals de financiële administratie en salarisverwerking. Dit alles met maar één doel: dat elke vestiging zelfstandig kan draaien.” 

Daar hoort ook bij dat de franchisegever inzage heeft in de cijfers van de franchisenemer, indien afgesproken. Deze stuurinformatie is 24/7 online beschikbaar in het Kern Management Dashboard. Daarmee kan worden vastgesteld of wordt voldaan aan de normen van de perfecte vestiging en of de franchisenemer de zaak nog onder controle heeft. 

Kern Management en Advies werkt voor formules in diverse branches. “We hebben een uitgekristalliseerde methodiek. Het maakt niet uit in welke sector en voor welk product of dienst je die toepast, want de wetmatigheden erachter zijn hetzelfde. De methodiek heeft zich bij verschillende franchiseformules bewezen. Wij zorgen dat er een fundament wordt gelegd onder het verdienmodel van de klant.”

Die aanpak leidt tot gestructureerde groei, zegt Arjan Evers. “Wij slaan de heipalen in de grond waarop de ondernemer zijn onderneming kan bouwen, ongeacht zijn ambitie.”

Arjan W. Evers Arjan W. Evers
Managing Partner