Franchise in België: het verre buitenland

Nederlandse franchiseorganisaties die de stap naar Belgie zetten, moeten zich terdege voorbereiden op een avontuur in een exotisch gebied. Hoe dichtbij ook. Want zakendoen bij de zuiderburen stuit nog wel eens op culturele hindernissen, zo blijkt uit een rondje langs ervaringsdeskundigen. Verbinding is wel een issue.

"Het kan, franchisen in België vanuit Nederland, maar het is een compleet ander verhaal", aldus Peter de Ru die voor Pirtek medeverantwoordelijk is voor de franchiseformule van dit servicebedrijf op het gebied van hydrauliekslangen in de Benelux. "Als je het doet, moet je het goed doen. Het kan niet even erbij want het is een ander land met een andere cultuur. Je moet je in het land verdiepen." Daar komt 'de cultuur' om de hoek kijken en dat zullen we vaker horen. "De hierarchie is belangrijk in België. En ze laten niet snel het achterste van hun tong zien."

Dan zijn er nog fikse regionale verschillen. De Antwerpenaar wordt als arrogant gezien in bijvoorbeeld Belgisch Limburg en in de Franstalige gebieden is de afstand tot de Nederlander nog groter. Pirtek bevindt zich in een tweede franchiseleven in België. Van de zeven ondernemers in 2008 besloten er zes zich van de formule af te scheiden met jarenlange rechtszaken tot gevolg, die allemaal door Pirtek werden gewonnen. Nu staat de formule weer op drie franchisevestigingen waarvan eenn in Brussel. Daarnaast is er een eigen vestiging in Luik. Die Franstalige locaties vergen extra veel aandacht, beaamt hij. "Ze willen aan de ene kant liever niet te veel bemoeienis, aan de andere kant wel de aandacht als zij het nodig hebben. Verbinding is wel een issue."

Er zijn meer verschillen, weet De Ru. Zo zit het franchiserecht anders in elkaar dan in Nederland, dus vereist een contract een ander plan van aanpak. De informatieplicht is zwaarder in België, zo is de ervaring. Het verplichte Precontractueel Informatie Document vraagt om cijfermateriaal over langere periodes en meer onderzoeken. Ook de loonkosten wegen zwaarder op de exploitatie van een franchisenemer.

Idealiter is een Belg het verlengstuk (master-franchisenemer) van de franchisegever. Pirtek staat dan ook op het punt om een Belgische verkoper in dienst te nemen 'die tevens een verbindende rol heeft tussen de franchisenemers en de franchisegever'.

Individueel contract

Als franchisemanager van EXPO was Mike Heemsbergen jaren geleden verantwoordelijk voor de expansie in België. Ook hij merkte al snel dat het er daar anders aan toe ging. "Onze directheid komt daar helemaal niet over. De Nederlandse manier van zakendoen sluit eenn op een aan in Duitsland, maar niet in België. In onze beleving zijn de Belgen een leuk volk, maar zij zijn niet zo gek op ons. Terwijl de perceptie van Nederlanders in Duitsland juist positief is."

Franstalig België acht hij zelfs 'kansloos' voor de Nederlandse ondernemer. "We zijn er niet eens aan begonnen daar. Het betaalgedrag neemt ook waanzinnig af vanaf het moment dat mensen Frans gaan spreken."

Aanpassen is de verstandigste strategie om iets tot stand te brengen in Vlaanderen, concludeerde hij. De zaak is niet beklonken na twee of drie gesprekken. Nee, hij trok daar zes of zeven ontmoetingen voor uit, waarvan er bij de eerste twee alleen gegeten werd en over koetjes en kalfjes gesproken. En hij paste zich aan het levensritme van de Belg aan. Bijvoorbeeld de eetgewoontes. Zo zat hij 's ochtends om tien uur bij de Grote Markt in Brussel aan twee bolletjes filet americain (in België 'steak tartare') met frites. En als zijn contact een half uur te laat op de afspraak kwam, keek hij daar helemaal niet meer van op.

Ook het afsluiten van de contracten met franchisenemers was tijds- en arbeidsintensiever in België. "Er was steeds strijd over de contracten. In tegenstelling tot in Nederland en Duitsland verwachten ze een individueel contract."

En de smaak verschilde. De Belgen bleken toch andere voorkeuren te hebben bij de cadeau-artikelen, fotolijsten en wenskaarten. Zo herinnert Heemsbergen zich de rage rond knuffelmuis Diddle. "Dat liep in België veel langer door toen het hele zwikkie in andere landen omviel. De val was daar minder."

Geschikte master-franchisenemer

Used Products startte in 1997 de eerste winkel met tweedehands artikelen. Berthold Bakker opende als franchisenemer de derde vestiging van Used Products en heeft inmiddels de dagelijkse leiding over de franchiseformule. Na een succesvolle doorontwikkeling in Nederland volgde jaren later België. Hij vond dat land qua taal een logische eerste stap over de grens. Maar ook hij stuitte op culturele verschillen. "Waar wij direct zeggen 'het gaat helemaal niet goed' als er aanleiding voor is, draait een Belg daar met een minutenlang verhaal omheen."

Bakker heeft zich ondertussen eveneens aangepast. "Je kunt beter niet snel zeggen wat je denkt maar dat later op een iets Belgischer manier duidelijk maken." Verder ziet hij bij de franchisenemers vooral veel overeenkomsten tussen Nederland en België. De formule functioneert identiek in de twee landen: de franchisenemer opent een winkel en koopt zijn spullen in. De franchisegever zorgt voor de begeleiding, kennis en een kassasysteem gekoppeld aan een webshop.

Toen hij drie jaar geleden startte in België, was het zijn grootste uitdaging om een geschikte master-franchisenemer te vinden. Hij zocht 'een echte Belg die net zo denkt als wij denken'. Dat is gelukt. De voorbereiding was gedegen maar ook weer niet te lang. "Je moet niet tot in den treure plannen uitwerken. Het was een goede beslissing om gewoon te starten."

Hij gaat zich na enige oriëntatie ook maar niet aan Wallonië wagen, heeft hij besloten. "Dat ligt echt lastiger. Wij spreken geen Frans en zij geen Nederlands. En Engels willen ze niet spreken."

Arrogant

Joost van der Pol is met de formule De Klussenier ook actief in België. Net als in Nederland sluiten Belgische zelfstandig ondernemende klussers zich bij hem aan. Hij lette vooral op de lokale wetgeving en de cultuurverschillen die hij 'aanzienlijk' noemt. Daarom werd hij bewust niet als Nederlander actief in België maar koos voor een Belg. Nou ja, een halve Belg. De master-franchisenemer was een Brabander die al tien jaar in België woonde. Een belangrijke keuze, noemt Van der Pol het. "Als je als Nederlander een Belg aanspreekt word je toch al snel voor arrogant aangezien. En onze directheid geeft vaak wrijving."

De Belgische master-franchisenemer is inmiddels meer Belg dan Nederlander en weet exact hoe de woning-, onderhouds- en renovatiemarkt in het land is georganiseerd. Want dat is anders dan in Nederland. Het is weliswaar niet zo strikt als in Duitsland waar vakmensen een diploma na een zware studie moeten overleggen, maar een vakbekwaam klusser in België moet wel aan meer eisen voldoen dan in het totaal vrije Nederland. Daarnaast zijn Belgen gewend hun huis zelf te bouwen. En daarvoor zijn de voorschriften weer vrijer dan hier en voorziet de wetgeving in een laag btw-tarief (zes procent) voor particulieren die materiaal kopen dat door vakmensen wordt gebruikt om hun huis te bouwen. "Dus als particulier heb je er baat bij om een professional in te schakelen."

Teveel inspanningen

De formule startte in 2004 en heeft intussen in Nederland 180 franchisenemers. Acht jaar geleden kwam België erbij. Hier is de groei wat trager maar wel gestaag. De vijftig Belgische franchisenemers draaien gemiddeld bovendien een goede omzet. Er zijn nog terreinen te winnen, weet Van der Pol ook. "België is een ambachtelijk land. Het loopt bijvoorbeeld wat achter qua online marketing. Daarin zijn we leidend in Nederland en dat gaan we nu doorzetten in België."

De ondernemers van De Klussenier zitten vrijwel uitsluitend in Vlaanderen. Wallonië is ook voor deze formule te exotisch. Het is het niet waard, vindt de in de branche gepokt en gemazelde Joost van der Pol. "Je moet dan teveel inspanningen leveren in een klein gebied om rendement te maken. Dan kun je het slimmer aanpakken door de Franse markt op te gaan en daarin Wallonië mee te nemen. Maar laten we ons maar richten op Vlaanderen."

Tips voor België

• Doe het er niet even bij, ga er vol voor en verdiep je in het land.
• Schakel iemand in die verstand heeft van de Belgische markt en wetgeving. Bij grote voorkeur een Belg en beslist geen Nederlander.
• Neem de tijd om de markt goed te begrijpen. Het slagingspercentage is hoger met rust en gedegenheid. Haastige spoed is zelden goed.
• Het is ook een kwestie van gewoon doen: waag de stap op een gegeven moment.
• Pas je aan de cultuur aan: geniet van de Vlaamse keuken, wees niet te pünktlich en kom niet direct ter zake.
• Vergeet niet in de kennisvijver te vissen, luister goed naar ervaringsdeskundigen.
• Richt je op Vlaanderen en zie Wallonië als onderdeel van de Franse markt.

+