‘Advies aan tafel, daar zetten we op in’

Met 100 franchisenemers en 180 winkels is De Hypotheker marktleider in de wereld van hypotheekadvies en -bemiddeling. En hoewel de huidige woningmarkt overspannen is, en tal van nieuwe online adviesdiensten opkomen, behoudt De Hypotheker die stevige positie, verzekeren commercieel directeur Menno Luiten en franchisenemer Pieter Hagens.

Corona heeft de wereld veranderd, ook die van De Hypotheker. Het hoofdkantoor in Capelle aan den IJssel is omgebouwd en ingericht als een plek waar medewerkers elkaar ontmoeten, kunnen overleggen en kunnen werken. “Wij hebben tachtig man in dienst, wij sturen erop dat mensen 50 procent van hun tijd thuis werken en de andere helft op kantoor aanwezig zijn. Dat vraagt om een ander kantoorconcept, en dat hebben we maar meteen doorgevoerd”, legt Luiten uit. Het typeert volgens hem De Hypotheker. Het is hands-on, doorpakken en inspelen op veranderingen. “Dat geldt ook voor de woningmarkt, die zich momenteel in bijzondere fase bevindt. Het aanbod is beperkt, de vraag groot. En toch blijkt keer op keer dat we klanten heel goed kunnen bedienen met goed en persoonlijk advies”, vertelt Luiten.

Veranderende vraag

Hagens merkt in de praktijk op zijn drie vestigingen in Gouda, Rotterdam en Berkel en Rodenrijs een veranderende vraag. “Het is niet alleen meer; wat kan ik lenen en wat zijn maandlasten. Dat zoekt men vaak al online op, bijvoorbeeld op onze website. Daar vangen we ze, vervolgens kunnen ze een afspraak bij ons op kantoor inplannen voor de verdieping. Samen kijken we wat de financiële situatie is, en wat de mogelijkheden zijn voor een volgende stap in hun wooncarrière. En omdat de markt op slot zit, betekent dit tegenwoordig ook vaak dat het een verbouwing wordt. Mensen lopen hier soms opgetogen de deur uit met flink wat opties voor een grote make over van hun huis en dat ook nog eens met lagere maandlasten.”

Stempel drukken

Hagens is sinds 2002 verbonden aan De Hypotheker. “Ik ben gestart met een vestiging in Papendrecht, later kwamen daar Gouda en Rotterdam bij. Daarna heb ik Papendrecht van de hand gedaan, en heb ik een nieuwe zaak in Berkel en Rodenrijs opgestart. Dat blijft iedere keer weer ontzettend leuk, je kunt als ondernemer echt je stempel drukken op de vestiging.” Hij leunt daarbij ook op de steun van de Hypothekers Associatie (DHA) in Capelle aan den IJssel. “Zij doen veel voor ons. Zo lanceren ze campagnes op radio, tv en social media, die mijn boodschap lokaal extra kracht bijzetten. Mensen hebben dan toch zoiets als ze mijn bord langs de sportvelden zien; hé, daar heb je De Hypotheker weer. Ik hoorde ze net al op de radio en zag ze ook in de Facebook-tijdlijn. Wij gaan dan tussen de oren zitten, en als ze dan willen verhuizen of verbouwen, dan denken ze meteen aan ons.”

100 procent online

Luiten laat weten dat dit niet moet worden onderschat. “De slag om de klant vindt 100 procent online plaats. Daarom zetten we met onze campagnes vooral ook in op social media, en kijken we welke boodschap wanneer relevant is. We schieten niet met hagel, het gaat heel gericht.” De commercieel directeur van DHA benadrukt dat vervolgens de winkel de plek is waar de klant moet zijn. “De boodschap is altijd; maak een afspraak met onze vestiging. Dat is namelijk de plek ‘where the magic happens’. Alles draait om de beleving, Pieter en zijn team stellen de klanten op hun gemak en geven een totaaladvies. Van A tot Z.” Het is inderdaad de praktijk, bevestigt Hagens. “Veel klanten vinden het spannend. Logisch ook, voor velen is het de eerste keer dat ze een hypotheek afsluiten. En ze moeten ineens vertellen wat ze verdienen, of ze spaargeld hebben en of er leningen zijn. De eerste tien minuten van het gesprek zijn dan ook cruciaal. Is er een klik? We gaan natuurlijk best diep, het is belangrijk om daarvoor zakelijk verliefd te worden. En gelukkig lukt ons dat goed.”

Geloof in winkels

Het is de reden dat DHA gelooft in de winkels. Ook in de toekomst. “Wij hebben een routemap tot 2025. Daarin staat dat wij marktleider zijn en blijven, en dat franchise ons model is voor de toekomst. Daarnaast geloven wij in advies aan tafel, daar zetten we dan ook volop op in.” Luiten verwijst hierbij indirect naar de diverse online adviesdiensten die de markt betreden. “Wij kiezen een ander pad. We vangen de klant online en brengen hiermee de vestigingen in stelling.” Dat doet DHA overigens ook met allerlei nieuwe producten en diensten. “Het hypotheekproces bestaat uit drie onderdelen. De oriëntatiefase, het advies en de bemiddeling en het beheer. Voor de oriëntatiefase kijken wij bijvoorbeeld naar producten waarmee de klant nog beter beslagen ten ijs komt. Dat doen we onder meer met het Hypotheker Certificaat, waarmee de klant bij de makelaar kan aantonen dat hij het huis kan financieren. Dat geeft een makelaar ook zekerheid, ze weten dat ze een serieuze kandidaat in huis hebben”, aldus Luiten. Maar men gaat ook nog een stap verder. “We doen momenteel een pilot met ‘bieden met zekerheid’. Omdat de markt zo overspannen is, en bieden zonder voorbehoud van financiering een voorsprong geeft, testen we met een verzekering die gegarandeerd de boete dekt wanneer de financiering toch niet rondkomt.” Het initiatief kan Hagens bekoren. “We zijn flexibel en weten ons goed aan te passen aan de veranderende vraag. Dat is ook de reden dat de winkels van De Hypotheker altijd van meerwaarde zijn en blijven.”