Het relatiegerichte hypotheekadvies van Finzie

Twee zwaargewichten in de hypotheekbranche besloten het over een andere boeg te gooien. Relatiegericht in plaats van transactiegericht. Met een vast, laag tarief mikt franchiseformule Finzie op de starter. Een servicepakket voor verzekeringen houdt de klant altijd betrokken bij de dienstverlener. 

Martin Keegstra en Edsel de Graaf hebben samen een schat aan ervaring in de financiële dienstverlening, met name op hypotheekgebied. Daarnaast weet Keegstra veel van franchise. Zo was hij al eigenaar van Huis & Hypotheek en De Hypotheekshop. Die formules verkocht hij in 2013 om samen met De Graaf aan een ander avontuur te beginnen. Weliswaar in dezelfde branche, maar met een onconventioneel uitgangspunt. “Ik zag dat bestaande franchiseorganisaties vooral transactiegericht zijn”, licht hij toe. “Zodra het advies is gegeven en de transactie afgerond zien ze de klant niet meer. Er is geen relatiebinding. Dat gaat goed in tijden van hoogconjunctuur, maar in de kredietcrisis vond het omgekeerde plaats.”

Hij verbaasde zich erover dat er ook na die kredietcrisis weinig veranderde in de branche. De ‘oude wereld’ was nog te dominant. Ook binnen zijn eigen formules. “Er was blijkbaar weinig van geleerd. We kregen het niet omgezet. Maar het kon anders en het moest anders. Ik vond het tijd om iets totaal nieuws neer te zetten, een franchiseformule die voortdurend relatiegericht is.”

Negatieve prikkel eruit

De formule kwam zeer beslagen ten ijs, met onderbouwingen door wetenschappelijk onderzoek. Een bredere dienstverlening dan alleen hypotheekadvies, werd de insteek. De ‘Best Uit Garantie’ werd bedacht. “Daarmee passen we op al jouw grote en kleine geldzaken, zodat jij lekker kunt slapen. Zo zoeken we naar dubbele dekkingen in de verzekeringen, halen de provisie eruit zodat je premie omlaag kan en kijken maandelijks waar het beter kan.”

Er blijkt een flinke behoefte aan te zijn, stelt Keegstra vast, anderhalf jaar na de lancering van de formule. “Consumenten horen jarenlang niets van hun verzekeringsmaatschappijen. Want die worden betaald met provisie. Het nadeel daarvan is dat er geen drive bestaat om de klant goedkoper uit te laten zijn.” Hij komt nog steeds voorbeelden tegen van allrisk verzekeringen voor tien jaar oude auto’s. Met het vaste tarief heeft Finzie die negatieve prikkel eruit gehaald. 

De relatie begint met het hypotheekadvies, daarna wordt de relatie opgebouwd en bestendigd met onder meer de voortdurende zorg voor het verzekeringspakket. Een tweede pijler is de tariefstelling. Die is met vanaf 1.399 euro laag en beperkt zich niet tot online dienstverlening. “Het is een full service hypotheekadvies. Ik ben van mening dat de consument graag fysiek geholpen wilt worden. Natuurlijk zoekt iedereen op internet naar informatie, maar de juiste keuze maken gebeurt toch met de voetjes onder de tafel.”

Om die scherpe tarieven ‒ ruim de helft onder die van de marktleider volgens Keegstra – te kunnen hanteren wordt goed op de eigen kosten gelet. Dus geen vestigingen op A-locaties en automatisering slim inzetten.

Overstappende franchisenemers

Vanuit het hoofdkantoor in Hoorn worden de franchisenemers ontzorgd. “Ze zijn alleen maar bezig met de advisering, wij doen met het centrale serviceteam de rest.” Het huidige aantal van 23 franchisenemers moet in oktober zijn gegroeid tot 38. De doelstelling voor het einde van het jaar is 50 en binnen drie jaar beoogt Finzie 150 vestigingen te hebben, net zoveel als marktleider De Hypotheker. Nieuwe franchisenemers worden geacht twee tot drie jaar ervaring te hebben in de hypotheekbranche en over de vereiste diploma’s te beschikken. Aanvankelijk zag Keegstra vooral financieel adviseurs van banken het ondernemerspad kiezen. Inmiddels begroet hij ook veel franchisenemers die overstappen. “Die stonden niet op onze radar. Het concept spreekt ook hun blijkbaar aan.” Nu richt Finzie ook de blik op de makelaardij om de uitbreiding te faciliteren. “Een vestiging van ons erbij zou de omzet en dienstverlening in die markt kunnen versterken.”

 ‘Genoeg perspectief om in te stappen’

Sinds 2011 werkt Shariff Roling (36) in de financiële dienstverlening. Eerst bij een grote bank als adviseur voor particulieren, later bij verschillende hypotheekadviseurs. Behoorlijk door de wol geverfd in de branche tipte iemand hem om voor zichzelf te gaan beginnen. Hij is immers goed in zijn vak en de markt was gunstig. 

Hij startte met het schrijven van een ondernemingsplan, met het idee helemaal op eigen benen te gaan staan. Tijdens zijn deskresearch ging hij op zoek naar identieke kantoren, met eenzelfde aanpak die hij van plan was: gedegen advies, gericht op starters van tussen de 25 en 40 jaar en tegen lage kosten. “Toen kwam ik Finzie tegen en is het balletje gaan rollen.”

Hij was aanvankelijk wat sceptisch over franchise, maar wilde toch nader kennismaken met Finzie. “Toen bleek mij in een gesprek met een recruiter dat er heel goed over het concept was nagedacht en de business case bood genoeg perspectief om in te stappen.”

Ondertussen heeft hij de voordelen van het franchisemodel gemerkt. “Je staat er niet helemaal alleen voor. Met collega-franchisenemers heb ik contact en overleg. Een lastige case gooien we in de WhatsApp-groep. Of ik bel even naar het hoofdkantoor. Daarnaast is het fijn dat de ICT en de backoffice zijn geregeld.”   

Drie maanden na de start concludeert hij dat het boven verwachting gaat. “De prognose van het hoofdkantoor voor de eerste vijf jaar heb ik iets pessimistischer bijgesteld. En nu gaat het zelfs beter dan in de prognose van het hoofdkantoor.”

De startersinvestering behelst de inrichting van het kantoor (in de huisstijl van Finzie) in een bedrijfsverzamelgebouw in Delft en de overbrugging van de eerste omzetloze periode. Goed te overzien. “Het is leuk om tussen andere ondernemers te zitten”, heeft Shariff ervaren. “En we houden de kosten laag. Dat sluit goed aan bij onze lage tarieven.”

Hij is een van de jongste franchisenemers binnen de formule. Jong en ambitieus. “Ik wil eerst dat Finzie een begrip wordt in mijn geboorteplaats Delft. Daarna zou ik iemand willen aannemen om het samen te doen. Dan heb ik mijn handen vrij om verder te ondernemen.”

Klik hier voor meer informatie!