KA International is met recht international: de in 1984 opgerichte, Spaanse formule op het gebied van stoffering, heeft maar liefst vijfhonderd winkels in ruim 45 verschillende landen wereldwijd. De collectie bestaat uit een eigen label gordijn- en meubelstoffen met circa duizend verschillende stoffen plus een uitgebreide collectie van meubels, zo’n zestig in totaal, en accessoires. De kleuren en dessins van de stoffen zijn op elkaar afgestemd en bieden oneindig veel mogelijkheden tot variëren, of je nu houdt van een moderne of een klassieke uitstraling. Het motto is: ‘kwaliteit voor een scherpe prijs’.
In Nederland zijn er op dit moment zes winkels, vier franchisevestigingen en twee eigen winkels. Sinds 1997 heeft KA International een eigen aanspreekpunt in Nederland: vader en dochters Van Hulst bemannen het hoofdkantoor in Den Haag. Daarnaast runt moeder Trudy van Hulst samen met drie medewerkers, de KA-winkel in de Haagse Frederikstraat. Ook de winkel in Rotterdam is een eigen vestiging. Rob van Hulst had 25 jaar lang een groothandel in meubels en stoffen toen hij in contact kwam met KA International. De Spaanse franchisegever zag wel wat in Rob als master franchisegever in Nederland. In 2000 zei hij ‘ja’ tegen de formule en nam hij tegelijkertijd de vestiging in Laren over. Deze winkel is inmiddels verkocht aan een van de medewerkers en is nu dus een franchisevestiging. In 2001 kwam zijn dochter Manon Hofland-Van Hulst op het hoofdkantoor in Den Haag werken, twee jaar later zijn andere dochter Maaike van Hulst.

Siësta
“Toen ik ermee startte, wilde KA heel graag uitbreiden”, zegt Rob van Hulst. “Het was toen nog een familiebedrijf. Ze waren meer geïnteresseerd in meer winkels openen dan in de kwaliteit van de ondernemers. Maar dat is wel veranderd. Na die eerste fase, waarbij heel snel winkels zijn geopend – en ook vele weer gesloten – is veel tijd en energie gestoken in het continueren van de winkels en van de formule.” Manon Hofland-Van Hulst: “De familie heeft zich inmiddels uit laten kopen en er zit nu een nieuw, professioneel management. Dat was in het begin wel even wennen, want wij waren gewend dat alles goed was en alles kon en dat werd natuurlijk allemaal veel strakker en gestructureerder. Dat kwam de formule echter wel ten goede.

‘Onze klanten willen graag advies, vinden het ook prettig dat je hen kent’

Vroeger was het contact moeizaam. We hadden te maken met mensen die nauwelijks Engels spraken, tussen 13.00 en 16.00 niet bereikbaar waren vanwege de siësta en in augustus er sowieso niet waren. Dat is allemaal zoveel Europeser geworden. Iedereen spreekt vloeiend Engels en wij hebben een vaste, goed bereikbare contactpersoon die twee tot drie keer per jaar naar Nederland komt om ons, maar ook de franchisenemers te ondersteunen en scherp te houden. Een keer per jaar is er ook een meeting met alle franchisegevers uit de hele wereld. En verder hebben wij veel telefonisch contact met landen met wie wij veel gemeen hebben, zoals Oostenrijk, Duitsland, België en de Scandinavische landen. Wij komen dezelfde dingen tegen, als bijvoorbeeld de invloed van het weer op de verkoop, en ook qua smaak komen we aardig overeen –vooral met de Scandinavische landen.”  

Herkenbaarheid
De ondersteuning die het Nederlandse KA-team biedt aan de franchisenemers bestaat uit een franchisehandboek, diverse marketingmaterialen als een honderdvijftig-pagina tellende catalogus, visual merchandise, de website, landelijke advertentiecampagnes en materiaal voor lokale campagnes. Daarnaast is er een centrale orderverwerking. Behalve de accountmanager uit Spanje, bezoekt Manon ook regelmatig de winkels om de kwartaalcijfers door te spreken – er wordt gebenchmarkt – en de uitstraling van de winkels in lijn met de internationale afspraken te houden. “Dat is ook de kracht van de formule”, zegt ze. “Dat we overal herkenbaar zijn. We hebben hier veel ambassadepersoneel die hun huis hier net zo willen inrichten als in Mexico of mensen die hun tweede huis in Frankrijk net zo willen aankleden als hier. Als ondernemer heb je wel de vrijheid om meer van het een of ander te kiezen uit onze enorme brede collectie en je kunt zelf besluiten met welke stoffen en meubels je je eigen winkel inricht. Dat geeft een eigen sfeer maar er is altijd sprake van een herkenbare uitstraling, mits je je houdt aan de basispresentatie met de stalenkasten, ?de kasten? en aan de wijze van presenteren. Zo hebben we bijvoorbeeld altijd bijpassende kussentjes of een plaid over de banken liggen en richten we zitjes in met bloemen of een poefje erbij. Met de verkoop van accessoires en cadeauartikelen zijn we voorzichtig. De klanten moeten nog wel weten dat ze bij KA komen voor stoffen en gordijnen. Veel KA-ondernemers zijn gericht op grote orders, afhankelijk van de locatie. Maar er zijn er ook die het wel wat meer moeten hebben van de impulsaankopen. Daarom komen er vanuit Spanje nu iets meer van dat soort artikelen.” Wat er in de winkels past, is wel afhankelijk van de ruimte. De winkels van KA in Nederland variëren van 80 m2 tot 140 m2 vvo, de winkel in Den Haag telt 200 m2 vvo. Overigens is er ook een Mini KA mogelijk, vanaf zo’n 40 m2, en de shop-in-shopformule Corner KA.

‘Steeds opener’
De rol van master franchiser is niet altijd even makkelijk, vinden Maaike, die vooral verantwoordelijk is voor het marketinggedeelte, en Manon, die het formulemanagement op zich heeft genomen. “Je zit overal tussenin”, zegt Maaike. “Wij willen natuurlijk graag de problemen voor onze franchisenemers oplossen, maar zijn ook weer afhankelijk van Spanje.” “Sommige zaken zijn ook niet op te lossen”, vult Manon aan. “Dan moeten we ons gewoon neerleggen dat we bij een grote organisatie zitten en dat er niet specifiek voor Nederland aparte collecties kunnen worden gemaakt. Dat is tegelijkertijd immers het sterke aan de formule. Wel vinden onze franchisenemers het belangrijk dat we bepaalde besluiten kunnen uitleggen. Dat is heel Nederlands, want wij willen ook graag het waarom weten van de Spanjaarden. Daar worden ze af en toe best een beetje gek van ons. Maar ook hierbij gaat het steeds beter. De communicatie wordt steeds opener en transparanter. En wij zijn er nu eenmaal voor om vragen en klachten van onze klanten op te lossen.”

‘Bewust kiezen’
KA International is nu klaar voor uitbreiding, zowel op internationaal als nationaal niveau. “We streven naar vijftien winkels erbij in tien jaar die goed verspreid door Nederland liggen”, zegt Maaike. De zes huidige winkels van KA liggen vooral in de Randstad: Amsterdam, Haarlem, Rotterdam, Laren, Den Haag en Dordrecht. Gezocht wordt naar franchisenemers die willen starten in onder andere Arnhem, Breda, Groningen, Maastricht, Middelburg en Utrecht. “Daarbij vinden we het wel belangrijk dat ze ook uit die regio komen en kennis hebben van de lokale markt”, zegt Manon. Wat de franchisegevers verder zoeken in een kandidaat-franchisenemer is een combinatie van ervaring met meubels en stoffen én enthousiasme voor een strakke franchiseformule. Manon: “Je moet wel bewust durven kiezen voor een franchiseformule met één leverancier en een uitgekiende marketingstrategie.” Maar het belangrijkste is misschien wel dat de kandidaten beschikken over het geduld om het type klant van KA te begeleiden. “Onze klanten willen graag advies, vinden het ook prettig dat je hen kent. Ze komen soms wel drie keer in de winkel voordat ze besluiten om die bank te kopen. Het is natuurlijk ook een hele investering voor de komende vijf of tien jaar. Dat moet je begrijpen en leuk vinden, als verkoper. Verder komen we ook veel bij mensen thuis voor advisering, dat vinden ze prettig. Je bent expert en je hebt nu eenmaal geen kassafunctie, waarbij je achter elkaar kunt aanslaan.”  Voor wie geen ervaring heeft, bestaat wel de mogelijkheid tot bijscholing voor verkoop- en producttrainingen, zowel in Spanje als in Nederland, waar KA de mensen voor uitgebreide materialenkennis doorverwijst naar trainingscentrum Curtains & Drapes. Overigens bemoeien de Spanjaarden zich niet met de beslissing over de nieuwe kandidaten, maar krijgen ze wel inzage in alle gegevens.