EmbroidMe tekende zojuist het contract met de allereerste franchisenemer in Nederland, een echtpaar dat een EmbroidMe vestiging in Groningen gaat opzetten. Directeur Edwin Hendriks: “Het afgelopen jaar hebben we veel kennis en ervaring opgedaan in onze eigen vestiging in Apeldoorn. Het begin is altijd moeilijk, zeker omdat er geen vergelijkbare winkels zijn. Je begint met nul naamsbekendheid, vanaf dag één moet je je klanten zelf gaan halen.” De Amerikaanse formule EmbroidMe is mondiaal de grootste franchiseformule in de branche van het borduren en bedrukken van promotionele textiel en andere producten en is in Nederland volop in ontwikkeling. De eis vanuit Amerika is dat de franchisegever eerst een jaar lang zelf een vestiging gaat runnen. “Ik heb zelf ook die slapeloze nachten en die trillende benen gehad. Maar nu hebben we het systeem onder de knie en we hebben veel tevreden klanten, dus nu is het een kwestie van doorzetten”, aldus Edwin Hendriks. De Groningse franchisevestiging zal “met veel kabaal” worden geopend: “een grand opening is voor ons heel belangrijk om de winkel gelijk op de kaart te kunnen zetten.”

‘Ik heb zelf ook die slapeloze nachten en die trillende benen gehad’

Deze eerste franchisenemer diende zich al spoedig aan. “Bovendien krijgen we veel support uit Amerika. Op dit moment worden we in de vestiging ook ondersteund door een Amerikaanse collega.” Het ambitieuze doel is dit jaar nog drie à vier vestigingen te realiseren, daarna zes à zeven per jaar. “Ik sluit echter niet uit dat het er meer worden”, zegt Edwin Hendriks, “maar het goed in business zetten van de winkels en de optimale begeleiding staan voorop.” Overigens staan België en Duitsland ook op de nominatie om vanuit Nederland bewerkt te worden.

Grote groei
Zusterformule SIGN*A*RAMA is sinds 2001 actief op de Nederlandse, Duitse en Belgische markt - in België is inmiddels de Regio Master Licentie voor het Vlaamse gedeelte verkocht. Directeur John van den Bosch leidde de eerste eigen Nederlandse vestiging, aan de Burgemeester van Walsumweg in Rotterdam. “Die heb ik een jaar lang gerund, om alles goed te kunnen testen. Daarmee creëer je ook een goede basis naar de bank. Niet voor niets hebben we een bankarrangement voor het regelen van financieringen. De eerste franchisenemer ging in 2003 van start. Inmiddels hebben we een grote groei doorgemaakt, wat ook wel met de nodige pijn gepaard ging. In 2006 hebben we daarom het hoofdkantoor uitgebreid en de communicatie verbeterd”, aldus de directeur. SIGN*A*RAMA Nederland versterkte de directie met Leo Plasman en zorgde voor ondersteuning in de vorm van een office manager, administratieve begeleiding, technische support en marketing support. Bas Blankenaauw werd aangesteld als Support Director. Speerpunt in de organisatie is marketing en verkoop. “Wij zijn een marketingdriven company”, zegt John van den Bosch, met instemming van de twee andere mannen aan tafel. “In ons vrij technische vakgebied zijn er weinig organisaties die zo verkoopgericht zijn. De meeste verwante bedrijven zijn erg productgericht.” Niet voor niets bestaat de bezetting van een franchisevestiging uit de drie-eenheid eigenaar/manager, productiemedewerker én marketeer.

Plezierige indruk
Bas Blankenaauw: “Onze focus is naar buiten gericht. Verkoop gebeurt op straat. Alle bedrijven vormen onze klanten en hebben een vorm van signing nodig. Marketing en verkoop zijn daarbij hoofdzaken. Dat moet je nooit omdraaien anders kun je je bedrijf wel sluiten. De buitendienst dient constant op pad te zijn. Er worden lokaal zo’n dertig potentiële klanten per dagdeel bezocht! Die deel je heel simpel in in wel, niet of toekomstig geïnteresseerd, zodat je er een passende follow-up aan kunt geven. Daarbij wordt nooit de irritatiegrens van de klant opgezocht. Doel is immers om een plezierige indruk achter te laten. Je verkoopt eerst jezelf, dan de formule en dan het product.”

‘Verkoop gebeurt op straat’

Ter ondersteuning van de franchisenemer is er een omvangrijk pakket aan marketingondersteuning. Dat geldt voor zowel EmbroidMe als SIGN*A*RAMA. “Wij bieden vanuit de formules ondersteuning bij het werven van nationale en internationale accounts. Ook direct marketing is een belangrijk onderdeel. Verder voeren we advertentiecampagnes op lokaal en nationaal niveau - voor EmbroidMe gaan we landelijk als er genoeg franchisenemers zijn - en maakt sponsoring een belangrijk deel uit van de marketing.”

Intensief getraind
Training is een belangrijke pijler onder het concept. Kandidaat-franchisenemers worden dan ook vooraf intensief getraind, waarbij ze onder andere twee weken in de Verenigde Staten verblijven. Ook na de opstart vinden er nog diverse verkoop- en marketingtrainingen plaats. Het hoofdkantoor in Alblasserdam beschikt over een goed geoutilleerde trainingsruimte met een compleet ingerichte winkel. “Het is een zeer Amerikaanse manier van benaderen maar wij willen onze afkomst niet verloochenen. Ook beurzen draaien wij op geheel eigen wijze, we zitten er actief bovenop. Direct ’s avonds na de beurs bellen wij iedereen na. En het blijkt dat mensen erg aangestoken worden door ons enthousiasme. Ze waarderen het dat wij hen graag als kandidaat willen spreken”, aldus Bas Blankenaauw.

Internationaal netwerk
Zowel EmbroidMe als SIGN*A*RAMA is een echte business-to-business-formule, waarbij voor de eerste geldt dat het aandeel business-to-consumer wat groter is. Edwin Hendriks: “Wij helpen de consument graag. Achter die klant zit immers weer een bedrijf, instelling of een vereniging.” Beide formules hebben een kant-en-klaar doorontwikkeld concept waarbij de franchisenemer meteen alle apparatuur en software in huis heeft om aan de slag te gaan. De R&D-afdeling in de Verenigde Staten houdt de techniek up-to-date. Het internationale netwerk maakt zaken doen op zowel lokaal, nationaal als internationaal niveau mogelijk, terwijl de wereldwijde afspraken met leveranciers flink inkoopvoordeel opleveren.

‘Wij zijn pas succesvol als de franchisenemers succesvol zijn’

Een ander voordeel voor de kandidaat-franchisenemer is dat het Nederlandse hoofdkantoor vooraf een licentiegebied bepaalt op basis van een bedrijvenpotentieel en bij de vestigingslocatie wordt gelet op de verkeersstromen. Ook helpen de franchisegevers indien nodig bij de onderhandelingen over de huur en de eventuele verbouwing van het pand.

Winstverdeling
Franchisenemers die zijn geïnteresseerd in een van de twee formules moeten ondernemers zijn met affiniteit voor marketing en verkoop, vinden de directeuren. De Nederlandse franchisegevers spreken van een soft franchiseformule. “Er is veel ruimte voor eigen vrijheid”, zegt John van den Bosch. “Maar met die vrijheid komt ook meer verantwoordelijkheid. Heb je bijvoorbeeld zelf geen marketing en sales in je bagage, dan zul je dat moeten compenseren in de vorm van personeel.” Zowel de maand- als de jaarcijfers worden overlegd. “Daar geven we feedback op en daar kunnen we de ondersteuning op afstemmen voor het komende jaar”, aldus de directeur van SIGN*A*RAMA. Wat de drie mannen graag willen benadrukken is de verdeling van de winst. “Wij ontvangen alleen royalty’s over de omzet. Wij zijn pas succesvol als de franchisenemers succesvol zijn. Ons succes hangt dus af van hun succes”, aldus John van den Bosch.