Danny Andriesse (directeur Retail Nimco House of Shoes): “Over het algemeen vind ik dat er weinig vernieuwing is in de detailhandelbranche in Nederland. Vroeger zag je dat veel buitenlanders hier naar toe kwamen om te kijken hoe wij winkels inrichtten, welke verkoopconcepten we hadden. Nu moet je naar het buitenland om te kijken welke trends er zijn. We zijn ingedut. Kijk naar de modesector. Daar heb je de traditionele collecties en twee keer per jaar de uitverkoop. Buitenlandse formules zoals H&M komen zo ongeveer iedere week met een nieuwe collectie. Dat is vernieuwend. Dus zie je Nederlandse formules nu volgen. Wat mij wel aanspreekt is hoe supermarkten op de trend inspelen. Als je kijkt naar een formule zoals Jumbo, dan denk ik: petje af, goed doordacht, met een heel eigen aanpak. Fantastisch. Wat dacht je trouwens van IKEA? Ze weten toch voor de nodige publiciteit te zorgen.

“Je moet je formule iedere vijf tot zeven jaar tegen het licht houden en doorontwikkelen”

Laatst werd een nieuw filiaal geopend. Omdat men verwachtte dat de belangstelling groot zou zijn werd er in de lokale media geadverteerd met de slogan: 'Kom per fiets naar Ikea'. En wat gebeurde er? Mensen kwamen massaal met de fiets, uit nieuwsgierigheid. Dat was op zich alweer voorpaginanieuws."
Dirk Molenaar (franchisemanager Coltex): “Vergeet Albert Heijn niet. Denk maar eens aan de ‘Wuppies’ tijdens het WK voetbal afgelopen zomer. Ik weet niet hoeveel miljoenen van die dingen er weggegeven zijn. Het lijkt eenvoudig allemaal, maar het is een uitgekiend concept.”

Begeleiding
Joost Bos (directeur-partner Koelewijn & Partners): “Ik ben benieuwd naar de manier waarop jullie franchisenemers begeleiden. Hoe bepaal je wat franchisenemers moeten reserveren zodat zij voldoende middelen hebben om mee te doen aan het doorontwikkelen van een formule? Ik merk dat veel franchisegevers hun franchisenemers weinig coachen bij het reserveren van geld voor het vernieuwen van winkels."
De aanwezige franchisegevers geven aan dat ze vermoeden dat inderdaad weinig franchisegevers hier voldoende aandacht aan besteden.
Dirk Molenaar: “Volgens mij moet je iedere vijf tot zeven jaar je formule tegen het licht houden en doorontwikkelen. Dat sluit ook aan bij de looptijd van een contractperiode. In de tussentijd probeer je de vinger aan de pols te houden. Bijvoorbeeld door te stimuleren dat franchisenemers gebruik maken van dezelfde accountant.”

“Een franchisenemer is in wezen een luie ondernemer”

Danny Andriesse: “Ik vind het onderling kunnen vergelijken van de resultaten, het benchmarken, heel belangrijk. Op die manier kunnen de franchisenemers hun eigen prestaties op het gebied van omzet, personeelskosten, winst, ziekteverzuim en dergelijke, vergelijken met hun collega’s. Op die manier leer je van elkaars valkuilen en successen.”
Dirk Molenaar: “Een franchisenemer is in wezen een luie ondernemer. Je moet hem bij de hand nemen. Een eigenzinnige ondernemer wordt nooit franchisenemer omdat hij weigert ondergeschikt te zijn aan een bepaalde formule.”
Bernd Wiechers (Franchisenemer HEMA): “Dank je wel voor het compliment! Ik vind het onzin om een franchisenemer lui te noemen. Ik voel me echt niet aangesproken. Sterker nog: ik heb als ondernemer heel bewust gekozen voor franchise omdat je als onderdeel van een samenwerkingsverband veel meer kunt bereiken dan als kleine, zelfstandige detaillist. Bij de HEMA staat de omzet centraal. Die vergelijken we ook. De winstmarges hoeven we niet door te geven aan het hoofdkantoor.”

“Franchisenemers moeten niet afwachten tot de franchisegever het initiatief neemt”

Dirk Molenaar: “Ik geef toe: de ene detaillist, is de andere niet. Het is ook sterk afhankelijk van de grootte van de formule. Maar ik formuleer het ook wat scherp om te prikkelen. Waar het om gaat is dat franchisenemers in beweging moeten komen en niet moeten afwachten totdat de franchisegever het initiatief neemt. Iedere verandering die wij doorvoeren, testen we eerst in de eigen winkels. Als iets niet aanslaat, zullen we onze franchisenemers er niet mee lastig vallen. In principe bieden wij onze franchisenemers dus nieuwe concepten aan die elders al hun succes hebben bewezen. Om je winst te optimaliseren kun je verschillende dingen doen. Je kunt bijvoorbeeld proberen om je kosten te beheersen. Dat zit ook in het ondernemersbloed. Maar je kunt ook juist kiezen voor het onderscheidend zijn door het accent op service te leggen. Daardoor heb je te maken met hogere loonkosten.”

Dialoog
Joost den Blanken (franchisenemer C1000): “Ik geloof in een permanente dialoog tussen franchisegever en franchisenemer. Je maakt deel uit van een landelijke formule. Dat betekent dat je van elkaar kunt leren. Ik vind wel dat franchisenemers zich mondiger zouden moeten opstellen ten opzichte van de franchisegever. Wij staan dagelijks op de winkelvloer. Wij hebben direct contact met de consument. Daar kan de formule van profiteren. Als je volwassen met elkaar omgaat als franchisegever en franchisenemer, komen zaken als vernieuwen, doorontwikkelen en investeren vanzelf aan de orde.”
Joost Bos: “Wat verstaan jullie onder het echt doorontwikkelen en investeren in een formule? Ik heb soms het idee dat de vernieuwing blijft hangen bij het aanpassen van de winkel aan de gangbare mode. Daarnaast zou je de franchisenemers naast contractuele verniewingsverplichtingen ook incentives kunnen bieden waardoor ze hun investering sneller kunnen terugverdienen.”
Danny Andriesse: “Wij kijken constant naar de mogelijkheden om ons concept te flexibiliseren. Daarbij maken we onder meer gebruik van onderzoek van de Universiteit Maastricht, maar ook van mystery shoppers om te kijken hoe klanten in de verschillende vestigingen worden behandeld.”

“Er is weinig vernieuwing in de detailhandel in Nederland”

Bernd Wiechers: “De HEMA maakt gebruik van externe bureaus om ons te adviseren. De feedback van franchisenemers is ook heel belangrijk. Je moet leren van de goede dingen van collega’s. Door anderen kritisch naar je formule te laten kijken, voorkom je dat je met oogkleppen rondloopt. Het uitgangspunt is dat franchisenemer én franchisegever beter worden van de vernieuwing. Als franchisenemers betalen wij bijvoorbeeld mee aan een nieuw logistiek centrum. Dat doen we omdat wij er als ondernemers bij gebaat zijn om de winkelvoorraad te beperken maar tegelijk heel snel nieuwe artikelen kunnen bestellen en krijgen als daar behoefte aan is. Ik vind dat een Franchiseraad daar als vertegenwoordiger van de franchisenemers een vinger in de pap in moeten hebben.”
Dirk Molenaar: “Je ziet vaak grote verschillen. Franchisenemers die de helft omzetten van een gemiddelde vestiging, maar ook franchisenemers die het dubbele omzetten van het gemiddelde. Ik verwacht ook dat een franchisenemer meegroeit met de klant. Het is niet handig als je als 60-jarige franchisenemer zelf in de winkel staat als je mode aan jongeren verkoopt met ‘James Last op klompen’ op de achtergrond. Dan is het toch beter dat je een jonge verkoopster hebt met muziek van DJ Tiësto op de achtergrond, om een voorbeeld te noemen. Je moet ook onder ogen durven zien dat er een tijd komt waarop je in goed overleg afscheid van elkaar neemt.”
Danny Andriesse: “Senioriteit kan een probleem worden. Na vijf jaar moet je denken aan een wisseling van de wacht, althans op de werkvloer. Een oplossing kan zijn door te groeien en als franchisenemer een tweede of derde zaak te openen, of te wisselen naar een andere franchiseformule die meer past bij je eigen levensfase.”