Hoewel, uitrollen..."We gaan daar heel voorzichtig mee om", vertelt John van den Herik, samen met zijn vrouw Yvonne eigenaar van lief!. Bas Gaillard, franchisemanager, knikt. "Met lief! hebben we iets moois in handen en dat moeten we koesteren. Op termijn willen we naar 35 tot 40 franchisevestigingen, maar we willen die groei wel optimaal begeleiden." Dus zeker geen 'grote stappen snel thuis'-verhaal, integendeel. De belangstelling voor de formule is enorm. De franchisegever is en kán daardoor ook kritisch zijn. "We willen met de beste mensen in zee. Dat kan arrogant overkomen, maar zo zijn we helemaal niet. Het is in wezen heel simpel: het is in ons beider belang om de lat hoog te leggen. Wij willen graag groeien en de naam lief! sterk in de markt zetten. En ondernemers willen graag geld verdienen met hun winkel. Als we dus allebei voor de volle honderd procent gaan voor kwaliteit, dan worden we daar samen beter van."

Per ongeluk
John en zijn vrouw Yvonne runnen samen al twaalf jaar een groothandel in baby- en kinderkleding. Het familiebedrijf, met 35 medewerkers, vindt zijn eigenlijke oorsprong in de algemene textielgroothandel. Begin jaren negentig hebben ze de specialisatie in kinderkleding ingezet met de merken Bo Dean en later ook Ducky Beau. Inmiddels zijn deze collecties in zestien landen verkrijgbaar.
Het succes van lief!, dat zich richt op kinderen van nul tot plus twee jaar, is eigenlijk per ongeluk ontstaan. "Yvonne wilde iets nieuws opzetten naast het bedrijf, iets kleinschaligs. Zo begon ze vorig jaar april met een winkeltje in Giessenburg, dat drie dagen per week open was. Het liep echter totaal anders dan we hadden ingeschat. Vanaf dag één was de winkel een doorslaand succes. Vraag die we op ons afkregen: waarom ontwikkelen jullie geen eigen lief! collectie? Dat kan natuurlijk alleen als je voldoende volume kunt creëren. En dat betekende weer, dat we naar een uitbreiding van het aantal verkooppunten moesten. We hebben er niet lang over hoeven nadenken. De uitdaging was groot om er opnieuw iets moois van te gaan maken", vertelt Van den Herik.

Twee sporen
De groei van lief! verloopt langs twee sporen. Enerzijds wordt er gewerkt met dealers, winkels waar de collectie te koop is. De complete collectie welteverstaan. "Het verkopen van losse items werkt niet", zegt Bas Gaillard. "We praten over een totaalplaatje. Niet alleen producten, maar een compleet marketingconcept eromheen. Hiervoor hebben we gezocht naar de betere winkels. Lief! wordt momenteel bijvoorbeeld verkocht bij De Bijenkorf." De collectie bestaat voor ongeveer de helft uit kleding. De andere helft wordt bepaald door lifestyle-artikelen als speelgoed, (klein)meubelen, verlichting, cadeauartikelen, beddengoed en verzorgingsartikelen. De collectie wordt in eigen huis ontworpen. Er is goed nagedacht over de marketing van de collectie, met lifestyle als spil. "Het concept onderscheidt ons - denken we - van andere spelers binnen onze branche, die overigens nauwelijks georganiseerd is. Dit wordt ook onderkend door de media, die graag willen samenwerken met lief! Ook hier hebben we heel bewuste keuzes gemaakt, door te kiezen voor een selectief aantal bladen met elk hun eigen specialisme. Alles moet kloppen, dat is de kracht van lief!"

Kwaliteit is belangrijker dan snelheid

Tegelijkertijd wil lief! expanderen via franchising. "We zijn echter een groothandel en hebben niet zo veel verstand van retail", aldus John van den Herik. "Vandaar dat we besloten hebben om met experts te gaan samenwerken en Bas aan te trekken om als franchisemanager dit spoor te begeleiden." Beiden zijn ze nog altijd een beetje beduusd van de snelheid waarmee dingen op hen zijn afgekomen. "We weten dat lief! een bijzonder concept is en blijkbaar hebben we bij een aantal mensen in de markt de juiste snaar geraakt. Anders kunnen we de overweldigende belangstelling en het grote enthousiasme niet goed verklaren. Voordeel is nu wel, dat we zeer selectief kunnen zijn in de keuze van franchisenemers met wie we in zee willen gaan. We zoeken naar de perfecte match tussen locatie en ondernemer. Kwaliteit is belangrijker dan snelheid. Als we zouden willen, hebben we volgend jaar bij wijze van spreken al landelijke dekking. Alleen hoeft dat niet voor ons. We richten ons op de langere termijn. Deze maand openen we de eerste twee winkels: in Leiden en Hengelo. We zoeken ondernemers pur sang, geen mensen die een winkel als een soort hobby beschouwen. Daar is niets mis mee, maar met lief! werkt dat niet. Franchisenemers moeten er graag geld mee willen verdienen en liefst ook de nodige retailervaring hebben. En ze moeten het uitdagend vinden om te verkopen, om commercieel actief te zijn. Lief! is gestroomlijnd, met een collectie die honderd procent moet worden opgenomen. De inkoop gebeurt daarom volkomen centraal, franchisenemers kunnen zich volledig concentreren op de verkoop. Wij ondersteunen hen met trainingen en promotiemateriaal. Feitelijk is alles al geregeld, de organisatie is er klaar voor."

De winkels zullen tussen de 100 en 120 vierkante meter groot zijn en worden geopend in steden vanaf 60.000 inwoners. Centraal in de huidige collectie staat Dutch Design, met kaartjes aan de producten waaraan oranje klompjes bevestigd zijn. De nieuwe collectie, waaraan al wordt gewerkt, zal een Afrikaanse inslag en uitstraling hebben. Dit hangt samen met de keuze van lief! om te gaan samenwerken met Orange Babies, een stichting die als doel heeft zwangere vrouwen met HIV en hun baby's in Afrika te helpen. "De stichting heeft verschillende ambassadeurs en Natasja Froger zal ons project gaan begeleiden, een weeshuis dat we gaan bouwen in Namibië. Van elk verkocht lief! product gaat een deel van de opbrengst naar Orange Babies," leggen John van den Herik en Bas Gaillard uit.
Wat aanvankelijk alleen een kleine winkel moest zijn, zal, als alles volgens plan verloopt, over enkele jaren een franchiseketen met landelijke dekking worden. Ook het buitenland lonkt, want ook dáár is de komst van lief! niet onopgemerkt gebleven. Nog dit jaar komt er een dealer in België, evenals een franchisenemer. En vestigingen in Spanje en Denemarken staan op het programma. Eigenlijk kunnen ze het nog steeds niet geloven...

Reinold Vugs