Franchise in... Maastricht


	Eerder in Franchise+ 6/2005 :: december 2005

Goede franchisenemers vinden is een eitje

Er wordt wel eens gemopperd over de kwaliteit van de potentiële franchisenemers. Op de stelling ‘Goede franchisenemers vinden is gemakkelijk!’ reageerden veel geïnterviewde franchisegevers dan ook met een smakelijke lach. Toch is niet iedereen het met de stelling oneens. Sommige formules hebben er eigenlijk helemaal geen moeite mee om gemotiveerde en getalenteerde ondernemers te vinden, althans dat zeggen ze zelf. FranchisePlus peilde de meningen van toonaangevende franchiseformules en vroeg waarom het dan wel zo moeilijk of juist zo makkelijk is om goede mensen te vinden.

Pras Weijers

Albert Heijn: ‘Aan belangstelling geen gebrek’
“Ja, dat is wel makkelijk. Albert Heijn is een goede formule waar ondernemers graag ondernemer willen zijn. Aan belangstelling geen gebrek. Wij hebben ook nog eens het geluk dat er in supermarktland ondernemers rondlopen met veel kunde en kennis. Ook op de franchisebeurs heb ik weer veel goede, gekwalificeerde potentiële ondernemers ontmoet. En supermarktmanagers, zowel van Albert Heijn als van andere organisaties, zouden eveneens graag bij ons zelfstandig ondernemer willen zijn. Onze eisen zijn wel heel hoog, maar daar hebben we onze opleidingen voor. We krijgen ook aanvragen van ondernemers die bij andere organisaties zijn aangesloten en het gevoel hebben zich bij Albert Heijn toch beter thuis te voelen. Voor hen is het soms wel even wennen aan ons gestructureerde bedrijf. Wij vinden het fantastisch als zo’n ondernemer een pand inbrengt. Goede locaties zijn schaars. Als de betreffende ondernemer dan misschien wat zwakker is, spijkeren we hem of haar wel bij via onze opleiding en zetten er eventueel extra personeel van ons bij, zodat hij of zij zich snel thuis voelt binnen onze formule.” (Kees Moorman, acquisitiemanager Albert Heijn Franchising)

Coach: ‘Er vallen best veel mensen af’
“Nee, dat is bepaald niet gemakkelijk. Retailing is een vak. En er zijn heel veel kandidaten die een franchisewinkel zouden willen starten, maar zich absoluut niet bewust zijn van wat er allemaal bij komt kijken. Dan is het zeker moeilijk om in een aantal gesprekken de nodige kwaliteiten boven tafel te krijgen. Veel starters hebben het het eerste jaar ook heel zwaar. Wij zijn nu begonnen met veel meer aandacht te steken in het voortraject. Er zijn meerdere collega’s die met de kandidaten praten. Die moeten zich dus twee of drie keer verkopen. Wat willen ze bereiken? Als ze daar doorheen komen, volgt een psychologische test. Daarin zoeken we vooral naar de motivatie om zelf iets neer te zetten en of ze de formule begrijpen. Er zijn best veel mensen die het geld hebben om te starten, maar de drive missen om die formule neer te zetten. Na de test volgt natuurlijk nog het hele financiële traject. Dus ja, het is soms echt moeilijk en er vallen zeker veel mensen af.” (André Wierper, formulemanager Coach).

Domino’s Pizza: ‘Net als aangaan van huwelijk’
"Wij vinden het niet eenvoudig om goede franchisenemers te vinden. Het tekenen van een franchiseovereenkomst is net als het aangaan van een langdurig huwelijk met je ideale partner. Aan deze partner worden hoge eisen gesteld en er zijn slechts weinigen die voldoen aan het ideaalbeeld - namelijk de juiste ondernemersvaardigheden, hart voor de branche, enthousiasme en een bepaald eigen vermogen." (Robert Leene, Directeur Operations Domino's Pizza Nederland).

DA: ‘Financiële zaken het lastigst’
“Als je toonaangevend bent, dan zijn je formule-uitgangspunten leidend. DA wil weldadige, toegankelijke, verrassende winkels hebben waarin de persoonlijke service de klant direct aanspreekt bij het betreden van de winkel. Dat betekent dat je bepaalde eisen stelt aan verschillende aspecten van het ondernemerschap. En voor een buurtwinkel gelden andere kwalificaties dan voor een A1-locatie. In beide gevallen is de kennis van financiële zaken meestal het lastigste onderwerp. Daar moet het hardst aan gewerkt worden. En ander onderwerp waar wij naar kijken is omgevingsbewustzijn. Is de ondernemer zich bewust van partijen als de bank en het personeel bijvoorbeeld? Verder: daadkracht, probleemoplossend vermogen, innovatief vermogen, kortom ondernemerschap. Met deze sterk kwalitatieve uitgangspunten is het niet altijd direct raak.” (Jurn van Middelaar, bij DA verantwoordelijk voor de werving van ondernemers).

LinCHérie: ‘Franchisenemer en gever moeten bij elkaar passen’
“Franchisenemers zijn wel te vinden. Echter: ‘goed’ is een subjectief begrip, want dan hebben we het over aanvullende inhoudelijke criteria. Tegenwoordig zijn er genoeg mensen die franchisenemer willen worden, maar de meesten doen beperkt vooronderzoek. Ze vallen vaak voor de buitenkant, voor het plaatje. Ze kunnen de inhoud van een franchiseovereenkomst niet goed inschatten, totdat er een persoonlijk gesprek is geweest, waarbij dan vaak blijkt dat er inhoudelijk meer bij komt kijken dan ze in eerste instantie dachten. Het proces om de goede match te maken is tijdrovend. Er zijn twee partijen mee gemoeid en franchisenemer en -gever moeten bij elkaar passen. De samenwerking moet beide partijen aanpreken en moet honderd procent passen, want een halve keuze gaat op den duur niet werken. Er zijn vele manieren van samenwerken en daarom is iedereen het aan zichzelf verplicht om goed te onderzoeken welke vorm bij hem of haar past.
Dus: ja, goede franchisenemers zijn te vinden maar dat vergt een investering van beide partijen.” (Piet van Essen, formulemanager LinCHérie, Euretco Fashion)

Pet’s Family: ‘Grootste probleem is eigen vermogen’
“Nee, dat is zeker niet gemakkelijk. Je zoekt altijd naar mensen met een bepaald profiel waarvan er niet honderdduizenden op straat lopen. Maar het grootste probleem waar wij tegen aanlopen is het eigen vermogen. Andere zaken als gedrevenheid en kennis van zaken zijn minder aan de orde of bij te brengen. De knelpunten liggen echt in het financiële traject. Het is ook de eerste vraag die we stellen: “heeft u eigen geld?”. Bij nee gaan nog wel eens een gesprek aan, omdat tijdens het gesprek zou kunnen blijken dat er toch wel eigen vermogen is te verkrijgen. Bijvoorbeeld in een vader die eigen vermogen heeft en eventueel wel een schenking wil doen of iets dergelijks. Daar zijn meerdere wegen voor te bedenken. Maar dat is niet vaak het geval.” (Hans Versnel, commercieel manager Omaha, formule Pet’s Family).

The Phone House: ‘Als je goed zoekt, is het makkelijk’
“Ja, dat kan ik beamen. Als je op de juiste manier zoekt, kom je ze zeker tegen. Wij hadden er in het begin wel problemen mee, omdat je gaat zoeken in de massa. Wij hebben ons toen op verschillende manieren gepresenteerd in de markt en ons neergezet als kwaliteitsformule. Op de franchisebeurs hebben we bijvoorbeeld groots uitgepakt, we hebben veel geadverteerd, onze website ziet er goed uit en in een informatiebrochure hebben we onze formule helder omschreven. Zo trek je vanzelf het juiste type ondernemer. Er zijn heel veel mensen per maand in ons geïnteresseerd en daar hebben we nu een speciale afdeling voor ingericht, dit als filter. Die selecteert volgens een door ons opgesteld profiel van hoe een Phone House-franchisenemer er uit moet zien. Dat hebben we heel scherp neergezet en daar willen we ook niet van afwijken. Natuurlijk is het belangrijk dat mensen opleiding, ervaring en financiële middelen hebben, maar wat voor ons het allerbelangrijkste is, is dat mensen er goed over nagedacht hebben over wat het betekent om in een Phone House-winkel te staan en op hoog niveau te opereren. En die mensen treffen we gelukkig regelmatig. Dus ja, goede franchisenemers zijn absoluut gemakkelijk te vinden!” (Bertil van der Sluis, Head of Franchise Europe The Phone House).

Poelman: ‘Ze gaan er van uit dat de franchisegever alles regelt’
“Niet echt dus. Het is heel moeilijk om te beoordelen of iemand echt in jouw formule past. Er zijn steeds minder mensen met een retailachtergrond en er vallen veel mensen af in het voortraject. Vaak deinzen ze zelf ook terug, als ze zien wat er allemaal bij komt kijken. Ze gaan er van uit dat de franchisegever eigenlijk alles regelt en dat valt in hun beleving in de praktijk tegen. Je blijft natuurlijk wel een zelfstandig ondernemer. Daarbij komt dat nieuwe franchiseformules als paddestoelen uit de grond schieten. Dat maakt de spoeling dun. Ik was laatst op het Nationale Franchise Congres en daar heb ik aan de andere franchisegevers gevraagd hoeveel kandidaten er bij hen uiteindelijk overbleven. Dat blijkt echt maar twee tot vier procent te zijn. Dat geldt voor ons ook. Dus van alle honderd mensen die een brochure aanvragen per mail of telefoon, blijven er uiteindelijk twee tot vier goede kandidaten over.” (Ester Boer, acquisitiemanager Poelman Franchise BV).