Volgens Paul van der Meché, directeur van Serboucom, de franchisegever van 59 zelfstandige Multimate-bouwmarkten onderscheidt het concept zich duidelijk van de grote bouwmarktketens. Hierdoor is het mogelijk dat er in Hoofddorp een Gamma en een Multimate vlak naast elkaar staan. Je krijgt als consument dus een dilemma voorgeschoteld. Vraag is waarom je voor Multimate zou kiezen.

Ondernemer
Van der Meché: “Bij Multimate staat een ondernemer en geen filiaalhouder. Dat resulteert in hart voor de zaak. Wij bieden een hoge mate aan service en advies. Dat is bij de concurrentie, of ik noem dat altijd het referentiekader, duidelijk minder. Wij besteden veertien procent van de omzet aan loonkosten terwijl Praxis en Gamma op tien procent zitten. Het verschil - de verkoopprijzen zijn identiek - is mogelijk doordat wij niet landelijk adverteren en een dealers-owned organisatie zijn. We pretenderen een ster meer te hebben maar je hoeft er niet voor te betalen. Juist in deze economisch mindere tijden hechten mensen waarde aan service. En het loont, onze omzet is in 2004 meer gestegen dan gemiddeld in de branche. Bijvoorbeeld in de regio Arnhem is naast een Gamma met een omzet van 8 miljoen gulden (3,64 miljoen euro) een Multimate geopend. Inmiddels is de omzet van deze Gamma circa 9 miljoen gulden (4,09 miljoen euro) en de omzet van de Multimate-ondernemer is 13 miljoen gulden (5,9 miljoen euro). Dit heeft te maken met ondernemerschap. Bij ons lopen constant twee tot drie man door de zaak om te kijken of er nog vragen bij de klant leven.”

Plus Klus
Paul van der Meché was in 1987 verkoopleider bij een groothandel in doe-het-zelfproducten. Omdat de klanten van de groothandel niet langer konden concurreren met de grote ketens, richtte hij een doe-het-zelffranchiseketen op: Plus Klus. In 1994 waren er 153 Plus Klus-winkels, een geclusterde vorm van de kleinere doe-het-zelfzaken. In 1992 werd Plus Klus verkocht aan het beursgenoteerde Reesink. Onder leiding van Van der Meché is vervolgens de keten Fixet (van: ‘je maakt het met Fixet’) opgezet. Het was de bedoeling dat Reesink twee doe-het-zelfformules in de markt zou plaatsen: Fixet voor de grote bouwmarkten (vanaf 1.300 meter) en Plus Klus voor de kleinere winkels. De plannen gingen echter niet door aangezien Van der Meché een meningsverschil kreeg met de directie van Reesink. Het arbeidsconflict ging, volgens Van der Meché, over de rolverdeling tussen de bouwmarktleverancier en de bouwmarkt zelf. Franchisenemers moesten een contract tekenen dat de ondernemers verplichtte om bij een, aan Reesink gelieerde, groothandel in te kopen. “Ik vind niet dat een groothandel automatisch leverancier is. Als je dit niet goed structureert heb je een conflict in de keten. Het was gewoon een wurgcontract.”
Van de 320 franchisenemers stapten er vervolgens 170 op. Van der Meché trok ook zijn conclusies en vroeg een ontbinding van de arbeidsovereenkomst aan. “Reesink hield mij aan mijn concurrentiebeding zodat ik tweeënhalf jaar niets kon doen in de branche. Twee leden van het managementteam, die om dezelfde reden opstapten, zijn in november 1995 in Enschede de eerste bouwmarkt begonnen onder de naam Multimate. Medio 1996 werden zij benaderd door een zestal ondernemers die ook vertrokken waren bij Reesink. Zij richtten samen in september 1996 Serboucom op. Toen Reesink, medio 1997, besloot de Plus Klus-formule om te bouwen naar Fixet, kregen we er nog een aantal franchisenemers bij. De oprichters hebben mij verzocht de kar weer te trekken.”

Full franchise
Het Multimate-concept kent een full franchiseformule. Samen met de franchisenemers wordt, voordat een zaak wordt geopend, de concurrentie uitgebreid in kaart gebracht. De modulaire opbouw van het assortiment draagt ertoe bij dat ondernemers eigen, op de lokale markt gebaseerde, keuzes kunnen maken. Van der Meché: “Op die manier kan een ondernemer zich lokaal profileren en dat werkt prettig. Grote ketens zijn van mening dat dit de koektrommel is en dat het daarmee moet gebeuren.” De franchisenemers van Multimate zijn veelal ervaren doe-het-zelfondernemers of bedrijfsleiders met ondernemersambities. Er is een, aan Serboucom gelieerde, participatiegroep die investeert in het opzetten van een nieuwe zaak. Wanneer er een locatie vrijkomt, nemen zij gedeeltelijk de financiering voor hun rekening waarbij altijd een eigen bijdrage van de franchisenemer is vereist. Na vijf jaar krijgt de betreffende franchisenemer de mogelijkheid om volledig eigenaar te worden. “Je ziet dan de betrokkenheid. Wij dragen bij op het gebied van reclame, inkoop en het schappenplan zodat de ondernemer kan focussen op datgene waar hij of zij goed in: het ondernemerschap. We halen alle rompslomp weg. Dat ondernemerschap zit namelijk vooral in de andere kant van de keten: de relatie bouwmarkt en consument. Wij verdienen ons geld op basis van inkoopfees van de leveranciers. Ondernemers betalen geen franchisefee.”

Iets nieuws
Op basis van een concurrentie-analyse neemt Serboucom nu een tweetal nieuwe initiatieven. Naast de bestaande Multimate-vestigingen, te beginnen in Oldenzaal, Hoofddorp, Haaksbergen en Alkmaar, komt binnenkort de ‘Hout-Drive-In’. Kleine zelfstandigen die de hele dag werken, kunnen ook s’avonds in- en uitrijden en hun spullen inladen. Groot voordeel, volgens Van der Meché, is dat een klusjesman die een veelvoud aan artikelen nodig heeft, door de combinatie bouwmarkt en bouwmaterialenhandel alles op één locatie kan kopen. “Bovendien hoeven ze niet meer door de winkel te lopen in hun vieze kloffie. Daar voelen ze zich niet prettig bij en het geeft ons de mogelijkheid om de winkel vrouwvriendelijker te maken. Dat hoort bij de huidige tijd; een kluswarenhuis.” Het concept heeft, volgens Van der Meché, een hoge graad van nieuwheid. “We zullen waarschijnlijk het referentiekader op het juiste spoor zetten.” Behalve deze Hout-Drive-In introduceert Serboucom nog iets anders. Het is ontwikkeld door de dochter van Van der Meché en heet OXXO. “We gaan, altijd naast de bouwmarkt, een schitterende showroom inrichten met sanitair en tegels. Dat wordt echt erg mooi.”

Bas Hakker