Dat het moederconcern HAL Holding (van de voormalige Holland-Amerika- Lijn red.) alle vertrouwen heeft in haar dochter blijkt al uit het gegeven dat HAL Holding onlangs voor 144 miljoen euro het belang van 21% van Luxottica Group in de opticienketen Pearle Europe heeft overgenomen. HAL heeft nu ongeveer 99% van de aandelen van Pearle Europe in handen.

Fred Wentzel heeft het succes van twee kanten meebeleefd. Aanvankelijk trad hij als opticien en franchisenemer toe tot de Pearle-organisatie. Hij maakte de overstap naar het hoofdkantoor nadat hij zijn winkel in Zeist aan Brilmij verkocht. “Het was part of the deal, dat ik als relatiemanager bij Pearle aan de slag zou gaan”. Inmiddels staat op zijn visitekaartje te lezen: senior franchise relatiemanager. Een hele mond vol, maar het typeert wel zijn functie. “Ik vervul een klankbordfunctie voor de franchisenemers. Ik ben een troubleshooter binnen de organisatie. Niet dat er grote problemen zijn, integendeel. Maar er kunnen zich bepaalde situaties voordoen waarbij het goed is dat franchisenemers bij je terechtkunnen. Vergeet niet: ik ben één van hen. Ik heb zelf achter de toonbank gestaan, klanten geadviseerd. Ik weet wat er in de detailhandel speelt. Ik ken alle franchisenemers door en door, hun achtergrond, hun privé-omstandigheden. Dat geeft je een enorme voorsprong bij allerlei zaken.”

Vakbekwaam
Praat met Fred Wentzel over de meerwaarde van Pearle en binnen luttele seconden valt het begrip vakbekwaamheid. “.De lat ligt hoog. Wij gaan beslist nooit franchisen met ondernemers die niet zelf volledig vakbekwaam zijn. Bij ons is iedere franchisenemer een gediplomeerd opticien/optometrist. Door de verregaande liberalisering van de vestigingswetgeving van de detailhandel zijn de eisen die de Kamer van Koophandel stelt steeds lager komen te liggen. Iedereen mag tegenwoordig brillen verkopen, tot aan het warenhuis of de drogisterij toe. Ik vind dat een slechte zaak omdat het geen recht doet aan het mooie en noodzakelijke vakmanschap van een opticien. Ik durf te stellen dat we zo succesvol zijn omdat de klant heus wel onderscheid kan maken tussen een vakkundig advies met bijbehorende bril en een aanbieding van dertien in een dozijn. Met alle respect, maar je kunt van iemand die pas uit de schoolbank komt geen deskundige oogmeting verwachten. “Wij staan –wat ons betreft– niet toe dat het vak devalueert. Daarom zullen we vast blijven houden aan de strenge eisen van vakbekwaamheid die we ons zelf hebben opgelegd”.

Vestigingen
Inmiddels beschikt Pearle over 48 eigen vestigingen en 155 franchisevestigingen. Fred Wentzel is een groot voorstander van de combinatie van eigen winkels en franchisevestigingen. “Dat geeft je als organisatie de nodige flexibiliteit om in te spelen op de kansen in de markt. Soms wordt een winkelpand te huur aangeboden op een strategische locatie. Op dat moment hebben we misschien in die regio geen geschikte franchisekandidaat. Dan zou je zo’n kans moeten laten lopen, maar dat hoeft niet als je er een eigen vestiging opent. Die kun je altijd nog omzetten in een franchisevestiging als de tijd er rijp voor is. Omgekeerd kan het ook gebeuren. Het kan zijn dat een franchisenemer door persoonlijke omstandigheden ermee wil stoppen en er geen franchisekandidaat beschikbaar is om de zaak over te nemen. Dan zetten we zo’n zaak al dan niet tijdelijk weer om in een eigen vestiging.”

Met ruim tweehonderd Pearle-vestigingen is de markt nog lang niet verzadigd, constateert de senior franchise relatiemanager. “Op de eerste plaats zijn er nog altijd zo’n duizend zelfstandige opticiens in ons land. Die redden het op termijn niet allemaal. Vaak zijn het gedateerde winkels, die je –om het met een woordspeling te zeggen- zienderogen achteruit ziet gaan. Bovendien hebben veel opticiens een opvolgingsprobleem. Vroeger was het eigenlijk heel zelfsprekend dat je als kind van een opticien de zaak van je ouders overnam. Ik vrees voor de zelfstandige opticiens dat ze dezelfde weg opgaan als je ziet in de drogisterijbranche. Vroeger ging je bij de kleine zelfstandige drogist langs. Dat was een man in een witte jas, die altijd wel een middeltje had tegen een verkoudheid of een andere kwaal. Tegenwoordig zie je dat de grote drogisterijketens de traditionele drogist volledig hebben verdrongen. Die toekomst staat de huidige zelfstandige optiekondernemers ook te wachten. Wij gaan graag in gesprek met zelfstandige opticiens die inzien dat het van kracht getuigt en van vakkundig ondernemerschap als je verder kijkt dan de plaatselijke horizon. De synergie die voortvloeit uit het samengaan van de lokale opticien met een bewezen sterke formule, staat borg voor een zeer succesvolle toekomst. Willen de zelfstandige opticiens zakelijk gezien overleven, zullen ze zich vroeg of laat moeten aansluiten bij een keten.
Op de tweede plaats worden mensen steeds ouder. Dat is heel gunstig voor de optiekbranche. Want hoe je het wendt of keert: als je maar oud genoeg wordt heb je op den duur een bril of contactlenzen nodig. Bij de een is dat op relatief jonge leeftijd, bij de ander zal het op meer gevorderde leeftijd zijn. Maar het is onomkeerbaar: wie oud wordt heeft een bril nodig. En als derde aspect noem ik de modetrends. Je koopt geen bril meer voor jaren totdat je nieuwe glazen nodig hebt. Mensen willen niet meer jaren rondlopen met hetzelfde montuur.”

Kandidaten
Hoewel Pearle de lat hoog legt door te eisen dat hun opticiens volledig gediplomeerd zijn, is er aan kandidaten geen gebrek om de groei te realiseren. Fred Wentzel daarover: “Steeds meer zelfstandige opticiens zien ons succes en komen met ons praten om franchisenemer te worden. Daarnaast kunnen we eigen personeel of het personeel van franchisenemers uitstekende carrièremogelijkheden bieden. Binnenkort wordt een franchisevestiging geopend door een 28-jarige opticien. Die jongen heeft wel het hele vak bij ons geleerd, in de avonduren zijn vakbekwaamheid gehaald en tien jaar ervaring in de optiekbranche. Hij begon als jongeman van 18 jaar bij ons. Hij is geen uitzondering. Talenten leiden we op en krijgen kansen. We beschouwen ons als één grote Pearle-familie.”

Enthousiast vertelt hij verder: “Je bent uitverkoren als je een Pearle-winkel mag openen. Dat klinkt misschien hoogdravend maar je bent verzekerd van succes. De begeleiding en de selectie van kandidaten zijn zodanig goed, dat het eenvoudigweg niet fout kan gaan. We hebben niet één zaak die slecht draait. Natuurlijk zijn er verschillen tussen vestigingen die het redelijk, goed of héél goed doen. Maar niemand draait slecht. In al die jaren dat ik bij Pearle werk is het maar een paar keer misgegaan. Die gevallen kan ik gemakkelijk op de vingers van één hand tellen. En zelfs in die gevallen had het meer met privé-omstandigheden te maken dan met het ontbreken van een zakelijk perspectief.”

Europees
Je zou verwachten dat bij zo’n succesformule als Pearle gekeken wordt naar expansie elders in Europa. Fred Wentzel moet er hartelijk om lachen. “Dat doen we al. Ons moederconcern HAL Holding heeft in Europa meer dan 1.500 vestigingen. Van Finland en Estland, via Duitsland, vindt je ons in landen zoals Frankrijk, Spanje of Portugal. Alleen werken we daar met andere merknamen, zoals Grande Optical in Frankrijk of Apollo in Duitsland. Dat zijn sterke merknamen in hun land. Waarom zou je kiezen voor een uniforme naam als je met een eigen merknaam overal een grote naamsbekendheid hebt? Nee, maak je geen zorgen: we timmeren goed aan de weg.”

Bert Jongen