Deze laatste vraag met NIETS beantwoorden, getuigt niet van realiteitszin. Natuurlijk is een goede voorbereiding bij de start van groot belang, het volgen van de prille franchisenemer en de evenzo jonge onderneming van een nog groter belang.

Omzetontwikkeling
Natuurlijk volgt de franchisegever de omzetontwikkeling nauwlettend. De geëigende controlemiddelen zoals het inkoopvolume, eventueel gekoppeld aan de centrale betaalrekening, geeft voldoende zicht op dit cijfer. En bij achterblijvende omzetten wordt de franchisenemer hierop aangesproken door de verantwoordelijke functionaris binnen uw organisatie. Maar... begeleidt u uw franchisenemer ook bij de optimalisatie van de afzet van zijn verschillende productgroepen of diensten?

Resultaatontwikkeling
Aan het eind van de dag gaat het bij het zakendoen, naast tevreden klanten, om het bedrijfsresultaat. Hebt u als franchisegever voldoende zicht op de integrale resultaatrekening van uw franchisenemers? Kunt u die kostenposten benoemen die voor het slagen van uw franchisenemer van belang zijn en kunt u die onderbouwen met vergelijkende cijfers van uw andere franchisenemers? Is uw franchisecoach vervolgens in staat om die cijfers te gebruiken om het resultaat van uw franchisenemers in positieve zin te beïnvloeden? Met andere woorden: beschikt u over betrouwbare benchmarking binnen uw organisatie en kunt u de vertaalslag maken in de succesvolle begeleiding naar de individuele franchisenemer?
KORTOM, bent u geïnteresseerd in het uiteindelijke bedrijfsresultaat van uw franchisenemers?

Liquiditeitsplanning
Maar al te vaak hoor je ondernemers verzuchten ”wat mij nu overkwam...”.
Meestal volgt dan de reden waarom het banksaldo onvoldoende is om aan de betalingsverplichtingen te kunnen voldoen. Bij nadere analyse blijkt dat de onverwachte gebeurtenis, die nu de beschikbare liquiditeitsruimte negatief beïnvloedt, vaak toch te voorzien was geweest. Vaak is onvoldoende rekening gehouden met een samenloop van te plannen betalingsverplichtingen.
KORTOM, de franchisenemer heeft zijn liquiditeitsplanning niet gemaakt en laat het op zich afkomen.

Ook hier kan uw buitendienst een belangrijke rol vervullen. Zij kunnen de ondernemer wijzen op het belang van een goede liquiditeitsplanning en voorkomen dat ‘last minute’-oplossingen moeten worden gezocht. Juist in die situaties trekt u als franchisegever veelal aan het kortste eind. Immers de betalingen aan u zijn door de franchisenemer gemakkelijk op te schorten.
KORTOM, het is daarom zowel in het belang van de franchisenemer als de franchisegever om te zorgen voor een goede liquiditeitsplanning.
In die planning krijgen beiden tevens goed zicht op (her)investeringsprogramma’s die noodzakelijk zijn voor de bedrijfsvoering van de franchisenemer en de ontwikkeling van de formule.

Naast de zakelijke liquiditeitsplanning is het van belang om ook de privé-onttrekkingen van de franchisenemer planmatig te benaderen. Ook in de privé-sfeer hoor je helaas nog al eens: “wat mij nu overkwam...”. Maar laten we eerlijk zijn, zaken als studerende kinderen overkomen de franchisenemer toch niet?? Hij ziet dit al geruime tijd op zich afkomen. Het punt is dat niet tijdig middelen zijn gereserveerd of begroot om de studiekosten of andere privé-verplichtingen te kunnen betalen. En helaas wordt dit privé-tekort meestal aangezuiverd uit de ruimte op de zakelijke betaalrekening... En daar gaat de zorgvuldig opgestelde zakelijke liquiditeitsplanning.
KORTOM, een goede zakelijke liquiditeitsplanning staat of valt met een goede planning van de privé-onttrekkingen.

Hoe kan de franchisegever die de bedrijfsvoering en resultaten van zijn franchisenemers in positieve zin wil beïnvloeden dit nu realiseren?

Coaching en begeleiding
Het initiatief om te komen tot die bedrijfsoptimalisatie bij de franchisenemer staat of valt met het vooraf duidelijk formuleren door de franchisegever van de conceptuele uitgangspunten, het hebben van een betrouwbare benchmark en het aansturen van een enthousiaste franchisemanager en/of coach.
Dan kan de franchisegever zorgen voor de vertaalslag:

Vastlegging via het cockpitmodel
De intensieve begeleiding van de franchisenemers dient uiteraard gestructureerd plaats te vinden. Met de franchisenemers dienen, door de franchisegever, duidelijke afspraken te worden gemaakt over welke prestatie-indicatoren worden gemonitoord en met welke frequentie.
Uiteraard is het daarbij van het grootste belang dat tussen franchisegever en franchisenemers duidelijke afspraken zijn gemaakt over de prestatie-indicatoren.
Immers deze indicatoren luiden periodes in waarbij u als franchisegever de franchisenemer intensief gaat begeleiden maar ook zullen zij aangeven wanneer, na een intensieve begeleiding met uitblijvende of onvoldoende resultaten, het exitgesprek zal worden gevoerd met de betreffende franchisenemer.

Beheren van de informatie
Duidelijk is dat, indien u als franchisegever kiest voor de optimalisatie van de bedrijfsvoering en het bedrijfsresultaat van uw franchisenemers, er een forse informatiestroom moet worden beheerd. De vraag werpt zich op of u deze informatie zelf wilt of kunt samenvoegen tot een leesbaar ‘cockpitmodel’. Zeker wanneer u als franchisegever, naast de interne bedrijfsinformatie, nog punten wilt toevoegen zoals informatie over de ontwikkeling van de bankrekening van uw franchisenemers en de resultaten van een externe mystery shopper en kwaliteitsmeting, is een extern beheer van die informatiestromen en het presenteren via een ‘cockpitmodel’ aan te bevelen.

Immers de cockpitoutput staat aan de basis van een effectieve begeleiding door uw buitendienst en zal in sommige gevallen de dossiervorming zijn bij exitgesprekken bij slecht of matig presterende franchisenemers. Maar bovenal zal het de basis zijn voor de aantoonbare winstgevendheid van uw formule met tevreden en nog steeds enthousiaste franchisenemers.

KORTOM: meten is weten = succesvol franchisen voor alle partijen

Dirk J.P. Visser
Directeur Franchising
ING Bank Zakelijke Arrangementen